• законную схему строительства; • понятные права каждого инвестора; • независимый учет выручки; • формулу расходов; • правила смены управляющей компании; • резерв капитального ремонта; • сценарий выхода владельца; • отсутствие гарантированной доходности, которую по факту финансируют деньги самого покупателя. Итак предположим, вы нашли собственника большого участка, который хочет продать его. Договорились с ним о совместном бизнесе. Вы строите на его участке дома для сдачи в аренду для отдыха и продаете доли в этих домах. Земля для строительства арендуется вами у него. Ваш бизнес — это УК, у собственника бизнеса появляется возможность получить деньги за аренду участка через вашу УК. У тех, кто купил доли в домах открывается возможность зарабатывать на небольших вложениях. Для тех, кто покупает доли ситуация очень похожа на доходные апартаменты, за исключением того, что они не владеют землей, на которой стоят купленные ими дома. Главная ценность этого бизнеса — это право аренды земельного участка. Вы можете даже договориться сразу с собственником, что выкупите это участок через n-ое кол-во лет у него, будете выкупать этот участок в рассрочку или возьмете его в долю вашего бизнеса. Разберем на примере. Есть участок в Ленинградской области размером в 20 ГА под строительство базы отдыха. Собственник хочет за него 50 миллионов рублей. Я осознано написал «хочет», а не стоит. Вы уже знаете, что большинство цен продаж не имеет никакого отношения к реальной стоимости. С землей ситуация еще хуже, там каждый владелец рисует стоимость с потолка. Я вижу участки, которые стоят в продаже по 10 лет и сделки, в которых продажная цена менялась в 5 раз после переговоров. Но сейчас мы остановимся на «хотелках» собственника, потому что мы не собираемся покупать это участок.
Часть VI. Альтернативные стратегии
Наша задача его арендовать. Я специально провел несколько переговоров для обсуждения этого примера и мне удалось получить аренду в 100-150 тысяч рублей в месяц за такой участок на 10 лет. Далее нужно сделать красивый проект базы отдыха с различными рекреационными зонами, чтобы люди могли не просто сидеть в коттедже, а как-то интересно проводить время. Причем нужно сделать не только дизайн-проект, но и красивый интерактивный сайт. Дома для аренды должны быть в районе 35-50 метров, со всей мебелью и коммуникациями, себестоимость будет до 5 миллионов за дом. Дом в данном случае — это псевдо- недвижимость или попросту говоря товар, т.е. у него нет кадастрового номера или регистрации в росреестре, но есть уникальный идентификационный номер как у основного средства принадлежащего УК. И вы как УК продаете на вашем красивом сайте для инвесторов долю в этом доме-товаре, который будет приносить инвестору стабильную прибыль. Можно делить дом на шесть или десять долей. Застроить такими домами нужно будет как можно большую территорию. Для данного примера это порядка 100 домов. При себестоимости дома в 5 миллионов, оценить его вы должны в 10. Можете весь пул домов занести в одно открытое акционерное общество и продавать доли в этом обществе, можете придумать другой договор. Во всех случаях ваша главная задача построить весь пул домов максимально быстро и развить рекреационную зону максимально интересно для потенциальных клиентов, как инвесторов, так и туристов. Что же получаем на выходе? Все привлеченные деньги вложены в создание проекта, в рекламу, строительство, благоустройство. А доходы, получаемые объектом, уходят на покрытие части затрат и выплату доходов владельцем долей. Но на самом деле нет. Так же, как и в доходных апартаментах, главным выгодоприобретателем является ваша УК и строительная компания. Во-первых, за весь период строительства, вы управляете и получаете прибыль от строительства, можете заложить себе 10-20% от каждого построенного метра. Во-вторых, вы владеете УК, которая владеет правом аренды участка. Здесь вы
тоже можете заложить себе любую норму прибыли, главное не сильно жадничайте. На существующем рынке есть УК, которые по результатам своей деятельности просят инвесторов скидываться на затраты, которые не покрыли доходы бизнеса, но надеюсь ваша будет не такой. В итоге, если вы заложили в финансовую модель этого бизнеса выкуп участка для УК у собственника или договорились с собственником участка, что у него будет доля в УК за этот участок, тогда вы получаете вечный бизнес в виде УК, которой принадлежит земельный участок, на котором стоят временные дома, собственность на которые разбиты на тысячу долей. При этом, у собственников долей в этих домах нет ничего, кроме доли. Возможно, ваш бизнес будет другим, как в рекламе всех подобных бизнесов и будет приносить хорошие доходы акционерам. Удивите меня.
37. Купить, сдать, продать Спекуляция существовала всегда, и вы тоже будете в ней участвовать. На рынке есть огромное количество собственников, которые занимаются перепродажей. Кто-то что-то заработал, надо сохранить деньги от инфляции, деноминации и других рисков, и все они идут покупать недвижимость. Это любимые клиенты застройщиков и агентов, потому что им нужно сохранить деньги, и они не мыслят доходностью. На рынке огромное количество людей, которым деньги достались легко или нечестно. Я часто с такими общаюсь. Вспоминается случай когда, я разговаривал с одним депутатом о финансовой независимости и он рассказывал, что покупает помещения для себя и главное, чтобы аренда от них покрывала затраты на налоги, квартплату, таким образом замыкается круг его финансовой независимости и то, что общая доходность получается меньше 2% его никак не напрягает и не расстраивает. Другой рассказывал, что купил пять объектов и
сделал в них ремонт под арендатора, его ремонт отбивается за три года и таким образом его окупаемость 33%. Еще один, купив у застройщика помещение просто смотрит на стоимость такого же на рынке и ничего не делает, он даже не сдает это помещение и считает, что его капитал растет. Они оценивают недвижимость как наличие метров в бетоне, которое позволяет им сохранить или приумножить свой капитал. Для части людей это просто бизнес, купить за Х и перепродать за Х+. Именно эта группа людей, которым не нужен доход с помещения на постоянной основе с заданной рентабельностью превращает поиск и покупку помещения в максимально сложный и конкурентный процесс. Схема заработка с перепродажей найденного объекта Представим, что вы удачно нашли объект и договорились о цене в 20 миллионов. Такие же продают за 25 миллионов на Янито. Может стоит не брать на него кредит, а подписать договор о намерениях, внести аванс собственнику и перепродать на рынке кому-то, кто ничего не понимает за 23 миллиона? Вы просто заработаете 3 миллиона в краткосрочном периоде, и если за год вы сделаете такое хотя бы семь раз, то каждый год вы будете зарабатывать на новое помещение для себя, и через 10 лет без кредитов у вас будет банк на 10 объектов недвижимости в собственности. Да и доход будет каждый год расти от сделок и от аренды того, что купили для себя. Этой логикой мыслит, 95% людей на рекламной площадке, она в голове у каждого агента или агентства. У агентов она просто замысловато называется – процент с продажи. И да, если в нашем примере мы взяли себе 15%, то агенты согласны на 5-10%. Перепродажу в голове держат почти все, кто-то добавляет срок. Сегодня куплю, а через год другой перепродам дороже. А у кого-то даже есть ДС в наличии и без кредитов, и они готовы их вкладывать в перепродажу. Много лет общаюсь с людьми, кто строят капиталы на ней, и да, иногда мы перепродаем объекты, или просто продаем из своего банка. Но за все время я не видел ни одного агента, у которого был свой банк объектов недвижимости в собственности. Да, иногда они продают объекты и получают хороший процент со
сделки, но на постоянной основе ни у кого это не получается. Их основной доход — это продажа аренды, квартир или ПСН, вот на этом у них основной хлеб. В Петербурге есть один топовый консультант, который набил руку на услуге по сдаче ПСН и занимается этим уже лет 10 вполне успешно. Он какое-то время назад открыл свой блог и начал консультировать людей за деньги и рассказывать инвесторам как найти подходящий объект с заданной окупаемостью, и даже добавил себе услугу в портфель - поиск объекта. Не знаю, насколько успешно продается эта услуга, но за несколько лет из того, что он купил инвесторам и хвастается этим, я бы ничего из этого не купил для себя, а берет он за это 4% с покупки. Недавно он радостно оформлял ипотеку на двухкомнатную квартиру для себя, по качеству ближе к эконом классу, по цене миллионов за 10 и делал пост о том, что покупать лучше на «вторичке», потому что это дешевле почти на 30% и застройщики с новым жильем и сдачей через три года значительно завышают цены и радовался, что у него есть возможность воспользоваться семейной ипотекой для молодой семьи с низким процентом. Так вот он - представитель успешных агентов, оказывающий полный спектр услуг на рынке недвижимости и работающий на этом рынке больше 15 лет. В этом вся реальность схемы с перепродажей агентов. Так в чем же основные проблемы? Во-первых, крайне сложно найти хороший объект по адекватной цене с заданной окупаемостью. Я постоянно мониторю рынок по фильтрам, а зачастую и без, чтобы понимать текущую ситуацию. Очень много провожу времени общаясь с собственниками, иногда если перед мной адекватный человек, но ошибочно использовавший сравнительный метод из несуществующих продаж долго объясняю ему, что цена установлена неверно. Долго анализирую объекты и при этом много времени отдаю другой работе. И если вдруг вижу что-то стоящее, то полностью переключаюсь и фокусируюсь на найденном. И при этом, чтобы что-то найти мне нужно 2-3 месяца интенсивного поиска. Если долго этим заниматься, то вскоре взгляд «замыливается» и начинает подташнивать от всей этой «помойки»
из некачественных объявлений и нахлебников вокруг. Так что найти 6-7 объектов за год невероятно сложно. Во-вторых, кто сказал, что собственник, которого вы долго обрабатывали и он наконец согласился на адекватную цену, согласится на договор о намерениях и подождет, пока вы будете искать нового покупателя? Скорее всего не согласится. Если помните, то последний аргумент в переговорах о цене — это готовность к сделке завтра. А если надо подождать еще, то он может и без вас подождать нового покупателя. Решить эту проблему с паузой по поиску придумали агенты, они сразу же выставляют объявление по цене собственника и начинают искать покупателя параллельно с ним, особо наглые сразу ставят сверху свою комиссию от цены собственника и надеются, что им позвонят первым и они благодаря своему опыту правильно обработают покупателя. Дублируя объявления о продаже даже по той же цене, они увеличивают количество рекламы и играют на руку собственника. Реальный покупатель найдет собственника и без них, так что такая реклама непонятно на кого рассчитана. Хотел бы я сказать, что их нет, но они есть, и поэтому такие сделки проходят и схема рабочая. Но давайте вернемся к примеру, где цена у продавца 25 миллионов, при правильном торге можно выйти на 20, но агент не умеет этого делать, зато он заложил минимум 5% комиссии в цену продавца, продавец и сам при размещении уже готов на эту скиду. Дальше еще пара агентов публикует это за 27 или «втюхивают» это как закрытую продажу. В конце концов неадекватная изначально цена в 25 миллионов становится нормальной и по ней можно делать сравнительную оценку для других объектов. И если какой-то реальный человек с деньгами решит купить это за 20, то продавцу будет внушать целая армия агентов, что это неправильная цена и можно продать за 23-24. В лучшем случае для покупателя он договориться с продавцом за 20. Но с учетом того, что куча людей продает объект за 25-27 и на него есть такой спрос среди агентов, продавец не продлевает свое объявление. Через месяц на рынке остаются только агенты, которые ищут покупателя. И через какое-то время, которое
паразиты называют срок экспозиции (они убеждают продавца, что 6 месяцев — это нормально, хотя продать можно было за две недели, если сразу убрать их комиссию и поставить адекватную цену) находится покупатель, который нагло предлагает 21 миллион. Продавец уже подустал ждать продаж, а агент почувствовал наконец-то прибавку к доходу, и тогда продавец и агент соглашаются. В результате, покупатель получает объект почти по адекватной цене в 21 миллион, продавец получает адекватную цену в 20 миллионов, и ура, наш агент за свою «работу» в течении полугода или более тоже получает 1 миллион. Особенность в том, что за этот миллион, созданный паразитирующей схемой борется не один агент, а несколько, и они даже делятся друг с другом комиссией. Несмотря на то, что они придумали как на рынке схватить на 5% больше, чем нужно, на самом деле – они растянули недельную сделку на полгода и если эти деньги вдруг лежали на депозите, то они как раз и принесли это миллион покупателю, а вот продавец именно этот миллион потерял за полгода, согласившись сотрудничать с агентом, он получил те же деньги, но на полгода позже. Именно поэтому в идеальном мире не должно быть агентов в том виде, в каком они есть сейчас. В день продажи у агента праздник. Зарабатывать так каждый месяц у них не получается, их очень много, конкуренция среди них огромная. Не становитесь одним из них, это неприятная работа. Оказывается, можно заработать на перепродаже, процентов пять-десять, если вы располагаете свободной суммой ДС. Можете пополнить группу спекулянтов. В нашем примере все просто, вам нужно купить этот объект за 20 и попробовать в течении месяца перепродать его за 21 миллион. Скорее всего у вас это получится. Но тут не должно быть никаких кредитов, деньги должны быть в наличии. Особо жадные пытаются перепродать дороже и просто уходят в длинную экспозицию и ждут, когда стоимость денег подрастет. Иногда ждут годами. Я знаю человека, который вышел через шесть лет из такого объекта и купил долгожданную квартиру, которую они без этого мог купить шесть лет назад. Но на поиск
объекта может уйти больше двух месяцев и на перепродажу как минимум месяц, так что за год в лучшем случае вы заработаете процентов 20 на капитал, 10 и которых съест инфляция. А можно ли заработать больше на перепродаже? Если мы говорим о краткосрочном варианте, то да и нет сразу. Почему да? На таком большом рынке есть множество обеспеченных людей, и иногда они попадаются именно тому, кому они нужны. Это случайность, но она иногда происходит. У меня есть знакомый, который тоже инвестирует в недвижимость, а у него есть привычка сразу после покупки рассчитывать стоимость объекта через три- пять лет (с учетом инфляции, это получается раза в полтора дороже) и выставлять объект на продажу сразу же по новой цене, правда с хорошим описанием, близким к паспорту объекта. Он всегда при встрече живо рассказывает, как агенты в день публикации начинают предлагать свои услуги, и он многим разрешает перевыставить объект на продажу. Эта привычка у него появилась после неудачного выбора, и он так страхует риски ошибочной покупки, так сказать готовит себя к продаже того, что только что купил. Так вот он на моих глазах в течении 10 лет дважды продал объект с коэффициентом полтора, через неделю или две после покупки. Так что практика говорит, что да, это возможно. Вы также можете купить объект на аукционе, а там иногда появляются объекты с хорошей ценой, и такой вариант тоже можно продать быстро с прибылью. Но в основном ответ нет. Для того, чтобы продать объект существенно дороже, нужно либо потратить время (а оно и есть деньги), либо качественно его поменять в лучшую сторону. Как качественно изменить то, что купил? Необходимо улучшить финансовые показатели помещения. У агентов это называется «перезагрузить помещение», создать хороший ГАБ (готовый арендный бизнес). К сожалению, они превратили это в чистое мошенничество, с фейковыми арендаторами и поддельными договорами о намерениях. На самом деле, если в помещении сидит детский центр и платит 100 тысяч в месяц и владелец вдруг может согласиться продать вам это помещение из расчета окупаемости в
10 лет (я почти не встречал такие случаи), то тогда после покупки вы можете быстро сменить арендатора, который будет платить 150 тысяч в месяц и таким образом при сохранении окупаемости в 10 лет увеличить стоимость помещения в полтора раза. А вот случай, когда вы покупаете помещение без арендатора, предполагая, что ставка будет 1500 за м2 и на базе этого обсуждает цену с продавцом, он соглашается на цену в 10 лет окупаемости из расчета этой ставки, а после покупки, вам удается сдать это помещение реальному арендатору по ставке 1800-2000 за м2, уже абсолютно реальная ситуация. У меня лично такое происходило пару раз, да и у моих знакомых тоже. В это момент вы получаете плюс 30% к стоимости помещения и здесь уже на ваше усмотрение: оставлять себе это или продавать. В одном случае я оставил себе помещение, а в другом сразу же продал, потому что не верил в эту ставку в долгосрочной перспективе. Идти в агенты, заниматься перепродажей, используя собственные денежные средства, заниматься ГАБ-ами, инвестировать в долгую накапливая собственность, как всегда, выбор за вами. Вы сами решаете, что вам по душе! Купил, сдал, продал. Бизнес на перепродаже объектов с предварительным поиском арендаторов тоже имеет право на существование. Мы с вами знаем, что ценность и стоимость объекта определяется тем, сколько можно на нем заработать. И на рынке много инвесторов, которые охотятся за объектами с хорошей доходностью. Почему бы тогда не купить объект без арендаторов, найти арендаторов и продать дороже? Отличный пассивный бизнес. Купил за 20 миллионов, сдал за 200 тысяч рулей в месяц и продал за 24 миллиона, да и сделал это все за три месяца. Через год благодаря четырём таким сделкам, доходность или прирост капитала может составить до 80%. Но! Как вы помните, найти хорошее помещение сложно. На рынке много непрофессионалов, и они покупают, оценивая на глаз, тоесть «нравится или не нравится». Купить качественное помещение и недооценённое на 20%, скорее всего не получится,
так как за ним итак идет охота. Поэтому вам для реализации этой стратегии нужно покупать неликвид, желательно без арендаторов. Арендаторы, как вы помните, тоже не «дураки» и садиться в плохие помещения или объекты с завышенными арендными ставками тоже не будут. Получается какая-то патовая ситуация, хорошее дешево не купишь, плохое дорого не сдашь. Как же быть? Если честно, то никак. Все выгодные перепродажи происходят либо со временем потому, что стоимость поменялась за это время, либо в результате удачи, когда вам реально повезло (не знаю, стоит и перепродавать удачу) и вы решили перепродать. Так что для реализации этого простого и суперприбыльного плана вам понадобится пополнить ряды мошенников, которыми забито пространство в каждом городе. Вам нужно будет обмануть вашего покупателя, что арендатор никак с вами не аффилирован и не съедет после продажи, или что это не ваш франшизный бизнес, зарегистрированный на родственника или еще кого, как и во всех ранее описанных схемах мошенничества. При этом я знаю человека, который собрал себе на перепродаже стомиллионное состояние. Он был генеральным директором строительной компании и продавал объекты с дисконтом своим родственникам, которые перепродавали их на рынке. Можно предположить, конечно, что это пример успешно стратегии, но на мой взгляд это такая же история из разряда жен чиновников, которые удачно играют на бирже, получая инсайты от мужа по ночам. Так что здесь встает очередной этичный вопрос. Так можно заработать, вопрос только на сколько вы потом будете себе уважать. Здесь есть тонкая грань между созданием ценности и созданием декорации. Настоящая ценность: • рыночный независимый арендатор; • реальная история платежей;
• ставка, которую подтверждает локация; • нормальный договор; • улучшенная инженерия или планировка; • устраненные юридические проблемы. Декорация: • аффилированный арендатор; • аренда выше рынка, оплачиваемая из денег продавца; • письмо о намерениях вместо договора; • скрытая договоренность о съезде после продажи; • поддельные данные оборота. Вторая группа может увеличить цену сделки, но это уже не инвестиционная работа, а обман покупателя.
38. Продажа собственного опыта Есть успешные агентства, которые работают на пул инвесторов, и агенты, которые продают свой опыт. Вы со временем тоже будете в своём городе просто по адресу и нескольким параметрам понимать все вводные об объекте. Действительно, опыт, полученный за годы анализа, сделанных ошибок и понимания рынка стоит дорого. Почему бы его не продавать? Можно оказывать консультационные услуги или строить бизнес на этой базе. Основная сложность, что на рынке недвижимости представлено огромное количество неучей, попросту говоря нахлебников, они работают агентами и создают огромную конкуренцию на этом рынке. Их никто особо не учит, у них нет квалификационных экзаменов, нет стандартов, нет ответственности за поступки, нет репутации. Мне пришлось жить в другой стране несколько лет и удалось убедиться, что и в Европе ситуация такая же. Если вас никуда не взяли и вам негде работать,
вы ничего не можете и не умеете, то вам дорога в агенты. С одной стороны можно порадоваться, так как человек с мозгами опытом будет иметь конкурентное преимущество на этом рынке, с другой стороны количество потенциальных клиентов ограничено и ему каждый раз нужно будет доказывать, что он не просто безработный неуч, а что-то стоит на рынке. В итоге вы можете продавать свой опыт достаточно дорого, помогая другим создавать капитал. Например, если ваши доходы позволяют вам покупать только одно помещение в год, а вы можете найти несколько, то можно помогать еще инвесторам за вознаграждение в поисках объектов. И так делают многие, они продают свой опыт. Можете завести себе блог и рассказывать об объектах, которые вы анализируете, высказывать ваше мнение и делиться им с окружающими. Выберите другой ценовой сегмент, выше или ниже вашего, чтобы не переживать, когда объекты будут покупать без вас. Через какое-то время к вам потянутся за советом и советы можно продавать за деньги в виде услуги на подбор. Учавствуйте в тематических конференциях по недвижимости, ищите темы для докладов и выступайте. Набирайте себе аудиторию и сможете продавать свой опыт. В начале это будет как спортивный интерес, ваш бюджет для покупки 20 миллионов, а вы анализируете объект за 100. Но чем больше вы будете понимать, тем ценнее станет ваш опыт и тем нужнее он будет другим. Например, как формирует агент цену на объект недвижимости? Он спрашивает у владельца, сколько тот хочет и накидывает сверху свой процент или смотрит на похожие объекты в этом районе и накидывает свой процент. Идея крайне глупая, но 90% рынка работает по это схеме. А вы можете использовать все методы оценки, комбинируя их в разном соотношении и, как правило, для сравнительного, который используют агенты оставлять самый маленький вес. Вы будете работать с клиентом честно обсуждая концепции оценки, доходности, окупаемости. Вы будете работать с собственниками меняя их «картину мира». У меня есть знакомый, который продает
свой опыт как для покупки помещений, так и для продажи и делает это уже больше 20 лет. Он работает уже давно без рекламы, исключительно на сарафанном радио. Мне хорошо запомнился один случай, когда в ресторане, где мы обедали вместе к нему подошел мужчина и сказал: здравствуйте Олег, у меня есть объект в 300м2 н первом этаже на Московском 79 в 50 миллионов стоимости и мне вас порекомендовали друзья как супер продавца, я хочу чтобы вы его продали. На что Олег дружелюбно ответил: к сожалению, я вам ничем не могу помочь, если вы уже решили, что стоимость вашего объекта 50 миллионов. Он только что отказал потенциальному клиенту с комиссией 2-3 миллиона. Так не сделал бы ни один агент в городе, но Олег со своим опытом и знаниями сделал это легко и с улыбкой. Именно поэтому опыт можно продавать, и он стоит дорого. Большинство людей переоценивают стоимость своих объектов и эти страхи мы с вами уже обсуждали. Приди клиент в агентство с этим объектом за 50 миллионов и ситуация будет максимально веселой, поскольку агент заложит свою комиссию и торг сверху и выставит объект за 55 миллионов. Так работают все агенты и агентства, я наблюдал это сотни раз. Буквально на прошлой неделе я был лично участником ситуации, когда я приехал смотреть помещение под офис стоимостью 13 миллионов. В моих расчетах оно должно было стоить в районе 10 миллионов для нормальной окупаемости, я сделал именно такое предложение собственнику получил ответное предложение, что его окончательная цена 11 миллионов. Так как в этот момент времени у меня были варианты получше с точки зрения качество- окупаемость, то я не продолжил торг и переговоры и отказался от покупки. Спустя неделю я увидел, как это объект продает крупное агентство за 14,5 миллионов. Это прекрасный пример того, как работает рынок. Сначала собственник сам не смог продать за 11, теперь агенты будут продавать годами тоже самое за 14. Именно поэтому Олег даже не стал общаться с потенциальным клиентом. Вы, конечно, можете сказать, что сначала надо было все посмотреть, проанализировать, потом обсудить с собственником его пожелания по цене. Но Олегу и мне было все понятно, мы знали этот адрес, видели это помещение в рекламе ранее и точно знали
его адекватную стоимость, и она была почти на 20 миллионов меньше. Сказать это собственнику, который уверен в обратном тоже самое что нажить себе врага, поэтому Олег вежливо отказался, используя свой огромный опыт. У этой истории, кстати, есть продолжение: это собственник еще раз обратился к Олегу с просьбой оценить стоимость и продать это помещение спустя шесть лет, и оно было продано без рекламы в кругу инвесторов за 45 миллионов. Да за шесть лет стоимость этого помещения выросла, как и стоимость денег. Продавая свой опыт одной из ваших главных задач будет менять «картину мира» продавца. Это главная боль, с которой нужно работать. Представьте, что у вас есть объект в 100 метров и вы хотите его продать. Вам специалист после оценки говорит, что он стоит 20 миллионов. Объект не уникальный, есть с чем сравнивать, вы открываете сайт с объявлениями и видите аналоги за 30 миллионов. Ваши ощущения? Первое, что приходит в голову: меня пытаются обмануть, чтобы я продал дешево. Для примера, я сейчас зашел на сайт и специально нашел две одинаковые квартиры по площади, в одном и том же доме, в разных парадных, обе без ремонта, одна на 5, другая на 6 этаже, с одинаковым видом. Одна стоит 19 миллионов, а другая 17. Причем в объявлении той, что дешевле написано, что готовы к торгу, а там, где 19 написано, что без торга и цена окончательная. Для чистоты эксперимента я позвонил обоим уточнить детали и поторговаться несмотря ни на что. Квартиры действительно оказались идентичными и там, где продавали за 17, удалось договориться на 16,2. А вот там, где продавали за 19, когда я начал торговаться, сказали, что цена итак хорошая и даже мой довод, что есть такая же за 17 не был услышан. Сначала утверждали, что объявление фейк и тому, что я проверил не поверили, потом договорились, что они сами все выяснят и поговорим еще раз, я перезвонил на следующий день и в качестве ответа получил - ну да дешевле, он сейчас быстро продаст, а мы не торопимся. Так вот таких продавцов, кто не торопится и продает годами больше половины. Они удаляют объявления, чтобы никто не
видел, как они годами это продают, делают паузы и запускают новые объявления. И да, иногда они продают, у них случаются продажи и даже иногда дорого, но очень редко. Вы можете сами посмотреть сколько продается квартир и помещений в сданных домах без ремонта (в цементе) и легко найдете объекты, которым по 10 и более лет. Так вот, в этом мире финансово неграмотных людей очень сложно объяснить реальную стоимость объекта недвижимости потенциальному продавцу-владельцу. Моя жена часто меня спрашивает о том, зачем я столько общаюсь с ними, пытаясь им что-то объяснить? Я верю, что часть людей хочет продать, а не просто ощущать себе продавцом. Я понимаю, что они боятся продать дешево, и что они смотрят на то, за сколько продают другие. Если бы они могли адекватно оценить стоимость объекта, продажа произошла бы меньше, чем, через неделю. Если вы захотите продать ноутбук или кроссовки, вы будете настаивать на цене годами? Большинство людей даже если выставили неадекватную цену на ноутбук быстро ее снижают или легко торгуются, чтобы продать. С продажей ноутбука большинство людей быстро становятся адекватными рынку, но, когда дело касается недвижимости - суммы вырастают, и адекватность исчезает. Так что я пытаюсь достучаться до адекватности человека и поменять «картину мира» многих продавцов, проводя много времени в общении с ними. Намного проще приходить к адекватной стоимости объектов, которые продают богатые люди, для них это как продать ноутбук. Если решили продать, то нужно найти цену, за которую кто-то готов купить. Но для большинства людей продажа объекта недвижимости — это существенная сделка, так что они готовы ждать своего особенного клиента годами. Продажа вашего опыта — это борьба с неадекватными ценами на рынке, с ценовым обманом и изменение «картины мира» обычных владельцев, которые реально хотят продать объект. Это бесконечная борьба с агентами и агентствами. Это борьба сложная с учетом того, что их очень много на рынке, и они
как вирусный паразит захватывают все, что могут. Так что решать вам, хотите ли вы тратить на это время. На этом можно зарабатывать: консультировать, управлять чужим портфелем, помогать оценивать покупки, вести переговоры для собственников. Но здесь возникает соблазн превратиться в того самого посредника, которого я критиковал в начале. Я вижу три правила. Первое. Продавайте решение, а не доступ к публичному объявлению. Второе. Не рекомендуйте клиенту то, что не купили бы при его вводных сами. Третье. Прозрачно раскрывайте от кого получаете деньги. Если вам платит продавец и покупатель одновременно, оба должны понимать это и понимать потенциальный конфликт интересов. Профессионал не обязан победить в споре. Его задача — показать цену, вероятность сделки и стоимость времени. Если собственник хочет годами тестировать более высокую цифру, консультант должен либо принять такую стратегию, либо отказаться от проекта, а не обещать невозможное. Вывод части VI. Недвижимость дает много способов заработать, но каждый новый способ добавляет работу и риск. Не называйте активным бизнесом «пассивную инвестицию» только потому, что конечный продукт — квадратные метры.