Часть VII. Собираем стратегию

ЧАСТЬ VII. КАК СОБРАТЬ ВСЕ В ОДНУ СТРАТЕГИЮ

39. Десять ПСН или один торговый центр Не поменять ли 10 ПСН на один ТЦ или БЦ? Такой вопрос, я задаю себе уже много лет. Думаю и в вашей голове он скоро возникнет тоже. Итак, условия задачи: предположим у вас есть 10 ПСН, общей площадью 2500 м2; с учетом 10 летней окупаемости, из расчета текущих ставок аренды они стоят 600 миллионов рублей; опустим выход из кредитной истории, предположив что вы решите эту проблему перекредитованием на ТЦ; вопрос – целесообразно ли покупать ТЦ или БЦ за 600 миллионов, в котором площадь приблизительно в два раза больше, а окупаемость 9 лет. Я сталкиваюсь с этой задачей очень часто. Количество помещений на обмен может быть поменьше, и ТЦ может быть поменьше, или побольше, в общем цифры могу быть любыми,

важно то, что у ТЦ лучше окупаемость минимум на 1 год (были предложения и 7-8 лет) и больше количество метров, почти всегда в два раза. Давайте решать. Так почему да? Стоимость владения такая же. Окупаемость лучше. Площадь больше, соответственно есть перспективы при правильном управлении еще улучшить окупаемость за счет дополнительных метров. Часть рисков застрахована, такие как пожар, например. Можно быстрее стать богаче, перепродать дороже, раньше закрыть все кредиты. Так почему нет? Выше риски потерять все, часть рисков не застрахована (такой, например, как потерять все, или проиграть конкуренцию с новым построенным ТЦ рядом). Нужно активно управлять объектом, иначе рентабельность начнет резко уменьшаться. Его надо мыть, убирать, чистить дороги, постоянно находиться в текущем ремонте, управлять штатом людей и подрядчиков. Это целый бизнес, и он не пассивный. Я пока выбираю нет, вам нужно сделать свой выбор. Все зависит от ваших амбиций и возможностей. Я знаю тех, кто сказал, да, и у них все хорошо. Не знаю лично тех, у кого все отняли, но знаю тех, кто не справился с управлением, конкуренцией и банковской задолженностью. На бумаге крупный объект часто выигрывает. Плюсы: • единая локация и управление; • больше площадь на тот же капитал; • возможность увеличивать доходность управлением общих пространств; • крупный объект интересен институциональным покупателям; • проще концентрировать инженерные и эксплуатационные процессы. Минусы: • исчезает диверсификация адресов; • один крупный инженерный или юридический риск бьет по всему активу;

• появляется штат и полноценная эксплуатация; • якорные арендаторы сильнее влияют на стоимость; • ошибка конкуренции с новым ТЦ может изменить весь денежный поток; • крупный объект продается медленнее. Правильный ответ зависит не только от доходности, но и от того, какой бизнес вы хотите вести. Десять ПСН можно приблизить к пассивному портфелю. Торговый центр — это уже операционная компания с недвижимостью в качестве главного актива.

40. Реальная двадцатилетняя стратегия В первом приближении я дал вам формулу: каждый год покупайте новый объект, и через двадцать лет получите финансовую свободу. После всех глав видно, почему честная версия сложнее. Не каждый год будет кредит. Не каждый год будет объект. Иногда вы продадите то, что купили. Иногда несколько лет будете только гасить долг. Иногда основной доход вырастет и позволит сделать две покупки подряд. Иногда придется откатиться назад. Мы живем в стране, где все меняется и часто не в лучшую сторону. Проценты на кредиты растут. Доходность капитала падает. Сроки окупаемости увеличиваются. Налоги растут. Все это создает набор сложностей с точки зрения реализации простой схемы с накоплением на первый взнос на объект, сдачу его в аренду и

оплаты кредитной истории за счет средств, получаемых в виде дохода от сдачи объекта в аренду. Я описал вам большинство сценариев, которые нужно знать и понимать, чтобы создавать капитал на рынке недвижимости. Как же все объединить и сделать это реальным в жизни, используя разные схемы и стратегии? Многое зависит от вас. От вашего типа характера, вашего уровня образования, вашей готовности брать на себя риски, вашего стартового капитала, вашего образа жизни, вашей активности, вашего круга друзей. Все, что есть наверху — это набор кубиков для вашего конструктора. Вы можете использовать ту или иную схему в зависимости от ваших способностей, свободного времени или желания. Инвестиции в недвижимость – это игра в долгую. На протяжение десятилетий у вас могут меняться доходы, причем существенно и в разные стороны. Будут кризисы в стране, в мире, в вашей жизни. Будут периоды, когда вы будете думать, что уже достаточно. Могут возникнуть также проблемы со здоровьем. Вы можете уйти из найма в бизнес, где доходность на капитал в разы выше, чем в недвижимости и вы тогда, возможно, продадите весь пул вашей коммерческой недвижимости. Вас может заменить ИИ на работе и ваш постоянный доход обнулится. Вас могут обмануть или украсть у вас капитал, и все нужно будет начинать заново. Ваш ТЦ или БЦ может сгореть, взорваться, его могу конфисковать. Вы можете обанкротиться. Причин с катастрофами, изменениями можно приводить много. Также вы можете выиграть в лотерею, унаследовать большой капитал. На месте, где вы купите несколько помещений построят метро и стоимость ваших активов вырастет в разы. Вы можете удачно жениться или выйти за муж. На работе могут сделать вас партнером или совладельцем, вашу компанию, которая придумает новый способ обучения для ИИ может купить Yandex за 5 миллиардов и т.п. Вы должны иметь набор инструментов и понимание, а дальше в зависимости от ситуации самостоятельно выбирать тот или иной путь и формировать свою стратегию для реализации результата, которого вы хотите достичь.

Если есть нормальные ставки для кредитования и можно взять кредит, чтобы экономика объекта покрывала кредитные платежи и вам дают кредит, то надо брать кредит. Если такой возможности нет, то надо использовать схемы по строительству с созданием УК, продажи своего опыта, заработка на ППА и продаже бизнеса, или перепродажи объектов. Каждый год создаются новые схемы заработка на недвижимости, обычно они являются модификациями существующих схем. Иногда придумывают абсолютно новое, вам просто нужно держать руку на пульсе и голову свежей, чтобы не повестись на обман. Не верьте доходностям выше 25%, правильно считайте доходность и риски. Сейчас вы знаете все, чтобы создать свой капитал. Вопрос только во времени и желании. И, как всегда, в расстановке приоритетов. Легко выбрать новый автомобиль или поездку на Мальдивы, и намного сложнее отдать эти деньги на достойное будущее. Большинство хотят хорошо жить здесь и сейчас, а инвестировать в будущее, которое неизвестно, отказывая себе в радостях сейчас, всегда очень сложно. Поэтому решать вам, что и как использовать, сколько свободных денежных средств инвестировать, а сколько тратить на потребление. Комфортная счастливая жизнь кроется в балансе. Если вы сможете 10-20% своего дохода, стабильно инвестировать в недвижимость, то у вас хорошие шансы создать капитал. Если будете инвестировать больше, то капитал создадите быстрее, но, возможно, за счет счастья в личной жизни. По мимо инвестиций в недвижимость, не забывайте про ваших родных, инвестируйте в детей в их и свое образование, инвестируйте в здоровье и отдых. Работайте над балансом, 1 миллиард не принесет вам счастья, если нет здоровья, а также если рядом нет детей и семьи, с которыми этим можно поделиться. Поэтому вместо календарной инструкции я предлагаю четыре стадии. Стадия 1. Научиться покупать Условно первые 1–5 лет. Цель не количество объектов. Цель — компетенция.

Вы учитесь: • считать доходность; • смотреть помещения; • анализировать локацию; • разговаривать с банками; • торговаться; • проверять документы; • находить арендаторов; • читать договор. Если за этот период у вас появилось два качественных объекта вместо пяти посредственных, то я считаю этот результат хорошим. Стадия 2. Сделать процесс повторяемым Примерно 5–10-й годы. У вас уже есть шаблоны паспорта, договоров, финансовой модели, список банков, юрист, бухгалтер, контакты арендаторов. Вы тратите меньше времени на каждую техническую задачу и больше на сам поиск. Появляется портфельная логика: сроки долгов, концентрация арендаторов, резерв, продажа слабых активов. Стадия 3. Портфель начинает помогать себе Примерно 10–15-й годы. Часть первых кредитов заметно уменьшилась или закрыта. Старые объекты дают больше свободного денежного потока. Первоначальный взнос формируется уже не только из зарплаты. В этот момент возникает настоящий эффект капитала: активы начинают финансировать рост активов. Но именно здесь легко переоценить себя и взять слишком много долга. После десяти удачных лет человек склонен считать свой опыт гарантией, но на самом деле не так. Стадия 4. Выбор свободы Примерно 15–20-й годы и дальше. Теперь вопрос меняется. В начале вы спрашивали: «Как купить следующий объект?» Теперь: «Зачем мне следующий объект?»

Можно продолжить рост. Можно полностью погасить долг. Можно продать часть портфеля и уйти в более пассивную структуру. Можно купить один крупный объект. Можно сократить работу по найму. Финансовая независимость начинается не с конкретного миллиарда. Она начинается тогда, когда доход от устойчивого капитала покрывает тот уровень жизни, который вы сознательно выбрали с учетом резерва, налогов и риска. Книга не может честно гарантировать, что человек с любой зарплатой станет миллиардером за двадцать лет. Поэтому предлагаю думать тремя сценариями. Консервативный. Вы инвестируете небольшую долю дохода, почти не используете кредит, несколько раз покупаете качественные объекты, тогда к зрелому возрасту имеете два-три помещения без долга. Это уже может быть очень достойной частной пенсией. Базовый. Вы активно используете кредит в периоды, когда экономика положительна, регулярно инвестируете собственный доход, продаете слабые объекты и через двадцать лет имеете диверсифицированный портфель, часть которого свободна от долга. Это тот сценарий, вокруг которого построена книга. Агрессивный. Вы превращаете недвижимость в основной бизнес: девелопмент, управление, перепродажа, работа с крупными объектами и привлеченным капиталом. Потенциальный результат намного выше, но слово «пассивный» здесь исчезает практически полностью. Все три сценария нормальны. Ошибка — выбрать агрессивный риск, мечтая о пассивной жизни.

41. Баланс и этика капитала За двадцать лет поменяется не только рынок, но и вы. Вам нужно определиться с финансовой моделью доходности, которую будете использовать, и это не модель на всю жизнь. Это модель текущей экономической ситуации в заданной вам локации и при определенных условиях. Вы работает в России, в Европе, в Азии, в каком конкретно городе? Вы работаете в найме и сколько можете позволить себе отложить для создания своего капитала? Какой банковский процент для кредитования в вашей локации? Как рентабельность и окупаемость бизнеса в недвижимости? Что вы знаете и умеете? Какое у вас отношение к риску? Сколько времени в неделю и как долго по жизни, вы готовы этим заниматься? Все это важно для того, чтобы определить, что делать и что покупать. Кредит это не только возможность создать капитал, это еще стресс. А двадцать кредитов - это огромный набор рисков, требующих очень серьезного, вдумчивого, ответственного, максимально

вовлеченного управления. И извините, не каждому это по плечам. А еще это: плохо сейчас и хорошо потом. На плохо сейчас я еще раз хочу остановится особенно. Путь, который позволит за 20 лет создать капитал на недвижимости, на самом деле не так внешне приятен, как кажется. Внешне вы будете бедны и скромны, пока не станете очень богаты и не факт, что эти привычки не останутся с вами навсегда. Условно, через пять лет у вас будет долгов на 100 миллионов, через 10 лет уже миллионов на 250, а через двадцать больше, чем на пол миллиарда и все это время вас ждет крайне скромная жизнь. Через двадцать лет Вам нужно будет управлять рисками на пол миллиарда с потенциальной оценкой недвижимости более чем миллиард. И обратите внимание — это все рисковый бизнес, т.е. кризис или проблемы на рынке могут лишить вас всего, признать вас банкротом. И в это время у вас будет маленькая квартира, старенькая машина эконом класса, при том, что в найме вы будете достаточно хорошо зарабатывать, и только спустя многие годы ваш финансовый уровень жизни поменяется. Это сложный путь, формата плохо сейчас, хорошо потом. Нужно осознано его выбрать или нет. Как мы в начале определились, вы достаточно умны и у вас хорошая работа, за эти годы вы сможете итак купить большую квартиру в ипотеку, посмотреть мир, жениться, завести детей и заниматься их воспитанием и развитием. У вас будет большой красивый автомобиль, красавица жена, вечеринки, путешествия, красивая и дорогая одежда, дорогие рестораны, новинки техники и элементы роскоши. Вы будете жить сейчас хорошо и красиво. Годам к 50-60 вам нужно умерить уровень жизни и жить скромнее потому, что в найме вы станете никому не нужны, но кто знает может к этому моменту вам ничего уже и не нужно будет, да и кто вообще знает, сколько каждый из нас проживет и кому сколько отмерено… И в этом есть важный момент и важный выбор. Выбирая стратегию заработка капитала, вы продаете текущую жизнь за потенциальный миллиард в будущем, которого может и не быть. Надеюсь, я не нагнал на вас сильную тоску… Любой бизнес-тренер с уверенностью объяснит вам, что как правило люди, которые живут по принципу плохо сейчас, хорошо потом все равно почему-то

оказываются в ситуации, когда их «плохо сейчас» почему-то лучше, чем «хорошо сейчас» у других. А главное всегда есть вариант посередине, ну или ближе к любому боку. Вы можете инвестировать только в какие-то годы или на свободные ДС, накопленные и/или полученные на годовой бонус. Не обязательно становится миллиардером, можно просто создать себе достойную пенсию, став владельцем двух-трех коммерческих помещений. В начале кажется, что главный ограниченный ресурс — деньги. Потом выясняется, что ограничены время, здоровье, внимание и количество конфликтов, которые вы готовы держать в голове одновременно. Можно построить миллиардный портфель и сделать себя его круглосуточным диспетчером. Можно иметь намного меньше и быть свободнее. Поэтому я не хочу завершать книгу фразой «инвестируйте все, что можете». Инвестируйте столько, сколько совместимо с жизнью, которую не придется потом отыгрывать заново. Не экономьте на здоровье ради первоначального взноса. Не превращайте образование детей в конкурента новой покупке. Не откладывайте все путешествия до шестидесяти только потому, что сложный процент красив на графике. Но и не делайте противоположную ошибку: не потребляйте весь сегодняшний доход в надежде, что высокий заработок сохранится навсегда. Рынок труда меняется, компании закрываются, технологии совершенствуются и заменяют профессии, здоровье не будет бесконечным. Мне нравится идея регулярного процента от дохода, который превращается в будущее. Не обязательно половина. Даже 10–20%, инвестируемые долго и разумно способны серьезно изменить финансовую позицию семьи. Этическая сторона вопроса остается на ваш выбор. Вам выбирать на стороне света или тьмы вы будете работать. Те, кто работают на стороне тьмы зарабатывают капитал быстрее и

больше, но им всегда нужно оглядываться, потому что обманутые порой бывают весьма злопамятны. Я призываю вас работать и зарабатывать честно, благо такая возможность есть. Берегите карму. Недвижимость — рынок больших денег и большой информационной асимметрии. Здесь легко заработать на том, что другой человек чего-то не знает. Можно скрыть письмо арендатора о съезде. Можно посадить аффилированную компанию на завышенную аренду и продать красивую «окупаемость». Можно пользоваться чужой юридической неграмотностью. Можно обещать доходность, которую финансирует сам покупатель. Иногда это действительно ускоряет капитал. Но бизнес, построенный на постоянном поиске менее информированного человека создает другой тип риска: юридический, репутационный и личный. Вам все время нужно, чтобы следующий участник не понял конструкцию раньше сделки. Я предпочитаю зарабатывать на другом преимуществе: лучше искать, точнее считать, быстрее принимать решения, профессиональнее управлять и иметь более длинный горизонт. Это медленнее, чем обман в удачный день, но устойчивее на длинной дистанции. В начале книги я обещал не поле чудес, а двадцатилетнюю работу. Теперь у вас есть набор инструментов, из которых можно собрать собственную стратегию. Не обязательно повторять мою. У вас будет другой доход, страна, характер, отношение к долгу и рынок. Но логика останется: не покупайте квадратные метры — покупайте устойчивый денежный поток; не верьте доходности — считайте ее; не бойтесь кредита — бойтесь плохой экономики кредита; не влюбляйтесь в объект — держите план выхода; не пытайтесь предсказать двадцать лет — создавайте систему, которая переживет несколько вариантов будущего.

И берегите карму.

42. Финансовый практикум: как считать Эта глава намеренно техническая. Если предыдущие главы дали язык для разговора о недвижимости, здесь соберем минимальную таблицу, с которой можно работать каждую неделю. Я использую два уровня расчета: быстрый фильтр и полную модель. Быстрый фильтр объявления На первом проходе мне нужны всего несколько чисел: • цена объекта; • площадь; • подтверждаемая рыночная ставка аренды; • ожидаемые расходы собственника; • примерная стоимость необходимых вложений; • наличие арендатора и его ставка.

Из них получаю: Цена за м² = стоимость помещения / площадь. Этот показатель сам по себе ничего не решает, но помогает видеть среднюю цену внутри одной микролокации. Валовая годовая аренда = месячная рыночная аренда × 12. Валовая доходность = годовая аренда / полная цена входа. Под полной ценой входа я понимаю не только договор купли- продажи, но и немедленные затраты, без которых объект нельзя использовать: регистрация и сопровождение, обязательный ремонт, технические работы, комиссия, если она есть. Если объект стоит 20 млн, но перед первой сдачей требуется еще 3 млн невозвратных работ, считать доходность на 20 млн — самообман. Чистый операционный доход Дальше валовая аренда превращается в NOI. Условный расчет: Годовая потенциальная аренда — 2 400 000 минус вакансия и неплатежи — 120 000 минус налог на имущество — 180 000 минус страхование — 30 000 минус расходы владельца, не компенсируемые арендатором — 70 000 минус резерв крупных работ — 100 000 NOI = 1 900 000 рублей. При полной цене входа 20 млн капитализация такого объекта — 9,5%, хотя рекламная валовая доходность была 12%. Именно эта разница часто отделяет красивый ГАБ от реального бизнеса. Модель долга

Для предварительного сценария можно использовать упрощенную ежегодную модель, как в начале книги. Она не заменяет график банка, но хорошо показывает направление. Пусть: • цена — 20 млн; • собственный взнос — 2 млн; • начальный долг — 18 млн; • арендный поток — 2,4 млн в год; • условные налоги и расходы — 250 тыс.; • ставка долга — 10%; • весь свободный денежный поток направляется на погашение. Долг на Аренда, Проценты, Расходы, Долг на Год начало, млн млн млн конец, млн млн 1 18,000 2,400 1,800 0,250 17,650 2 17,650 2,400 1,765 0,250 17,265 3 17,265 2,400 1,727 0,250 16,842 5 16,376 2,400 1,638 0,250 15,863 10 13,247 2,400 1,325 0,250 12,422 15 8,209 2,400 0,821 0,250 6,880 19 2,040 2,400 0,204 0,250 0,094 20 0,094 2,400 0,009 0,250 долг закрыт Эта таблица показывает идею, но не реальный банковский продукт. Реальный график может требовать значительно большего регулярного платежа и погасить кредит раньше; часть аренды может оставаться у вас; ставка может меняться; налоги и аренда индексируются. Почему высокая ставка требует огромного собственного взноса? Возьмем ту же цену 20 млн и аренду 2,4 млн, но стоимость долга 26%. Если мы хотим хотя бы не увеличивать остаток в первый год при 250 тыс. расходов, максимальный долг определяется приблизительно условием: 26% × долг ≤ 2,4 млн − 0,25 млн.

Отсюда долг около 8,27 млн или меньше. Значит, собственный капитал должен быть порядка 11,73 млн и выше. То есть вместо 10% первого взноса вам нужно почти 59% цены — и это только, чтобы упрощенная модель не начала расти в неправильную сторону в первый год. Пусть мы внесли 11,8 млн, долг — 8,2 млн, а аренда индексируется на 7% ежегодно. Долг на Аренда, Проценты Расходы, Долг на Год начало, млн 26%, млн млн конец, млн млн 1 8,200 2,400 2,132 0,250 8,182 2 8,182 2,568 2,127 0,250 7,991 3 7,991 2,748 2,078 0,250 7,571 4 7,571 2,940 1,969 0,250 6,850 5 6,850 3,146 1,781 0,250 5,735 6 5,735 3,366 1,491 0,250 4,110 7 4,110 3,602 1,069 0,250 1,826 8 1,826 3,854 0,475 0,250 долг закрыт Но есть более важный вывод. Быстрое погашение получилось только потому, что мы предположили гарантированную ежегодную индексацию аренды при неизменных расходах и ставке долга. В реальной жизни это слишком оптимистично как единственный сценарий. Без индексации тот же дорогой кредит при долге 8,1 млн в упрощенной модели закрывался бы примерно на 17-м году. Поэтому высокую кредитную ставку нельзя «победить Excel- индексацией». Вы должны доказать, что рынок способен эту индексацию заплатить. Для кредитного объекта добавьте строку: DSCR = NOI / годовой платеж по долгу. Если NOI 3 млн, а банку за год нужно отдать 2,5 млн, DSCR = 1,2. Если стрессовый NOI падает до 2 млн, DSCR становится 0,8. Значит, 500 тыс. и другие расходы придется покрыть из резерва или других доходов. Смотрите на DSCR не только сегодня, но и при плане C.

LTV = остаток долга / текущая стоимость объекта. При цене 20 млн и долге 12 млн LTV — 60%. Чем выше LTV, тем меньше собственная подушка между рыночной стоимостью и долгом. Но низкий LTV не делает плохой объект хорошим. Он лишь уменьшает кредитный риск. Доходность на собственный капитал Еще одна интересная цифра — cash-on-cash return: сколько свободного денежного потока вы получаете относительно реально вложенных собственных денег. На этапе активного накопления она может быть низкой или отрицательной, потому что вы сознательно направляете поток на погашение долга. Поэтому всегда формулируйте цель показателя. Если ваша цель — максимальная текущая выплата себе, то модель одна, а если ускоренное накопление собственного капитала — то цель другая. Дисконтирование денег Для длинных сравнений полезно перейти к NPV — приведенной стоимости будущих потоков. Вам не нужно вручную изучать университетский курс финансов, чтобы понять принцип: 1 млн через десять лет стоит для вас меньше 1 млн сегодня, потому что сегодняшние деньги можно инвестировать, и потому что будущее рискованно. В Excel есть стандартные функции для дисконтирования. Выберите требуемую доходность капитала, постройте денежные потоки по годам и приведите их к сегодняшней стоимости. Это особенно полезно при выборе между: • готовым объектом сейчас; • строящимся объектом через три года; • длинной рассрочкой; • продажей объекта сегодня или удержанием ради будущей аренды. Главный принцип таблицы

Таблица не предсказывает будущее. Она заставляет вас увидеть, какое именно будущее вы уже незаметно заложили в цену. Если сделка хороша только при ежегодных 10% индексации, нулевой вакансии и постоянном росте цены, то вы покупаете оптимизм.

43. Как работать с площадками объявлений и не утонуть Где покупать? Большинство рекламных площадок, это «помойка из объявлений». Почему помойка? Потому, что объявление может подать кто угодно, кто готов за это заплатить, а за количество размещений еще и скидки. При этом нет никакой проверки, что вы имеете какое-то отношение к этому объекту или, что объект существует, или базовые параметры типа площади указаны верно. Вернее, такая проверка возможна, но делается она по желанию. И проходит эту проверку небольшой процент объявлений. Главная цель большинства этих объявлений получить ваш контактный номер и начать работать с вами, а работа с агентами ни к чему хорошему привезти вас не сможет. Началось это с продажи квартир и быстро перешло на все, что там есть. Вы для них объект для «втюхивания» и получения огромной комиссии, так что они публикуют любую чушь, осознано путают адреса, площади, этажи, аренду, окупаемость и все параметры объектов. Цель – получить ваш звонок, а уже дальше вас пусть по кругу всех сервисов, какие только бывают. В лучшем случае будут предлагать подбор, в худшем - все услуги в городе. Помимо ошибочных,

некачественных объявлений, на площадках огромное количество фейков (объекты, которые вообще не существуют по заданному адресу). Причем их создают через компании и в профиле компании таких может быть 20, 50, 1000. Я сначала нажимал кнопку «пожаловаться на объявление» и даже детально описывал, что в профиле нет ни одного реального объявления, но разработчикам не до этого, они развивают другие направления. Так что засучите рукава и приготовьтесь разбирать по фильтрам этот мусор в поисках золотых песчинок. Есть еще Циан, в котором есть проверка на существование объектов и хорошая работа по чистке фейков и обманов, и я бы работал только с ним. Но, к сожалению, есть площадки больше, и реальные продавцы часто не дублируют свои объявления на ЦИАН, а выбирают для публикации только самые крупные площадки. Любая крупная площадка объявлений — это не база проверенных инвестиционных объектов. Это рынок информации, где рядом находятся собственники, агенты, дубли, устаревшие предложения, ошибочные параметры и реклама услуг. Раньше меня это страшно раздражало. Сейчас отношусь как к сырью. Задача площадки — дать поток данных. Задача инвестора — очистить его. Отдельный номер и отдельная почта Если вы регулярно звоните по коммерческой недвижимости, заведите отдельный телефонный номер и почтовый адрес. Иначе ваш личный номер быстро попадет в базы посредников, отделов продаж и сервисов. Я предпочитаю, чтобы на рекламном номере можно было фильтровать входящие и видеть историю контактов по объектам. Сохраняйте объявления Хорошее объявление сегодня может исчезнуть завтра, а через полгода появиться с другой ценой и новым представителем. Сохраняйте: • ссылку;

• дату; • цену; • описание; • фотографии; • телефон; • кто представился собственником/агентом; • результат разговора. Через несколько лет это превращается в вашу личную базу рынка. Вы видите реальный срок экспозиции лучше человека, который только что принял объект в работу. Панорамы до звонка Несколько минут просмотра карты в панорамном виде отсеивают удивительно много предложений. Вы видите, что «первая линия» находится за парковкой и деревьями, вход во двор, фасад уже занят лестницей, рядом три одинаковых пустых помещения. Но панорама не заменяет выезд: снимок может быть старым. Как распознать дубль Сравнивайте: • характерные окна; • планировку; • виды из окна; • соседние вывески; • площадь с небольшими округлениями; • описание арендатора. Один объект, опубликованный пятью посредниками, не означает пять аналогов рынка. Моя недельная рутина 1. Просмотреть новые предложения широким фильтром. 2. Сохранить «проверить». 3. Сверить карту и соседнюю аренду. 4. Позвонить по 3–10 наиболее интересным. 5. Обновить базу старых объектов, где менялась цена.

6. Вернуться к собственникам, с которыми договаривались о повторном контакте. Когда нет денег на покупку я все равно делаю большую часть этой работы. Именно так сохраняется насмотренность.

44. Капитал, время и настоящая доходность Многие расчеты недвижимости не включают одну строку: собственный труд. Если вы управляете десятью объектами по двадцать часов в неделю и называете весь полученный поток «пассивным», сравнение с облигацией или депозитом становится нечестным. Оцените свою рабочую ставку хотя бы для анализа. Допустим, основной бизнес приносит вам эквивалент 5000 рублей за час эффективной работы. Вы потратили 200 часов на самостоятельный ремонт, чтобы сэкономить 300 тыс. рублей подрядчику. Формально сэкономили. Экономически использовали миллион рублей своего потенциального времени ради 300 тыс. — если эти часы действительно могли бы быть монетизированы в основном бизнесе. Конечно, свободный вечер нельзя автоматически продать работодателю. Но вопрос полезен: я сейчас создаю

инвестиционный навык или просто экономлю на работе, которую дешевле делегировать? На старте инвестирования я - за самостоятельное погружение. После обучения — за системное делегирование. «Сохранить деньги» и «заработать на капитале» — две разные задачи. Много споров о недвижимости заканчиваются тем, что люди обсуждают разные цели. Один человек купил дорогую квартиру, не сдает и счастлив: деньги находятся в понятном ему активе. Он решил задачу сохранения капитала и личного комфорта. Другой покупает дешевое коммерческое помещение с 11% чистой доходности и постоянно работает с арендаторами. Он решает задачу отдачи на капитал. Нельзя сказать, что первый «глупый», только потому что доходность ноль. Возможно, именно такая ликвидность, юрисдикция и личная полезность ему нужны. В этой книге моя цель — создание доходного капитала, поэтому критерии жестче. Я считаю то, что может быть избыточно для человека, которому нужен просто бетонный сейф.