Часть VI. Альтернативные стратегии

ЧАСТЬ VI. ЧТО ДЕЛАТЬ, КОГДА СХЕМА НЕ РАБОТАЕТ

32. План B: я не могу найти хороший объект Зачастую бывает, что вы не можете найти качественное помещение. Так может произойти. Вы пытались, но по каким-то причинам не получается. Возможно не хватило денег, возможно настойчивости, возможно рынок поменялся, возможно не дали кредит. В любом случае вы фиксируете, что сейчас нет ничего для покупки. Итак, фиксируем ситуацию – нет помещения для покупки, удовлетворяющего условиям покупки определенных нами ранее. То, что приходит в голову – а не поменять ли условия? Сейчас на рынке возникла ситуация, что помещений с окупаемостью 10 лет нет, но есть объекты с окупаемостью 12 лет. И агенты все вокруг кричат, что 12 лет – это нормально и 10 лет не будет никогда

больше. Может быть, стоит купить с окупаемостью 12 лет и поменять условия вашего инвестирования? Начните с того, что выставите на продажу один из ваших объектов установив цену с окупаемостью 12 лет, если у вас еще ничего нет, то придумайте объект или возьмите что-то похожее на то, что вам предлагают и попробуйте это продать (напишите, что торга нет и цена окончательная). Если в первую неделю ваш телефон заполнят желающие посмотреть или купить, тогда фиксируйте, что рынок поменялся и вам нужно искать помещения в новых условиях. В моей практике это освежающие упражнение показывает, что звонить вам будут только агенты, которые будут предлагать вам свою помощь в продаже, а реальных клиентов особо не будет. Помещений на рынке с нормальной окупаемостью всегда мало и то, что вам говорят, что их нет - обычное вранье от агентов. Они есть, просто их быстро покупают и их сложно найти. Есть множество людей, для которых поиск помещения с адекватной окупаемостью это просто бизнес: нашел, купил, продал. В самом деле, я могу купить помещение с окупаемостью 10 лет и тут же продать его с окупаемостью 11-12 лет. Можно получить 10-20% стоимости помещения за несколько месяцев. Так что, если вам не найти помещение с заданными критериями, посчитайте на сколько вам приемлемо потратить на 10-20% больше, уменьшить период окупаемости и купить дороже. Если в вашей экономике все сходится, то покупайте с более длинной окупаемостью и дороже. Все всегда упирается в деньги. Если вам ничего не найти и вы решили переплатить – это самое простое решение для плана В. Мне оно не нравится, но если вы безуспешно ищите год, то вам оно подходит. Какие еще есть варианты: 1. Ослабить второстепенный критерий, но не экономику Допустим, ваш идеальный объект — первый этаж без ступеней, два входа, огромные витрины. Вы находите хороший объект на стилобате со стабильным спросом и нужной доходностью. Ликвидность хуже, риск выше, но экономика понятна.

Как вариант изменяем критерии качества помещения. Ранее мы описывали идеальный вариант объекта недвижимости, он почти без рисковый в любое время, даже в кризисное. Но можно найти объект, в котором сохранится окупаемость в 10 лет, но будут нарушены другие критерии. Вы возьмете на себе больше рисков, но получите объект для покупки без переплаты. Как правило в таких случая резко снижается ликвидность вашей новой собственности, но при этом сохраняется доходность. Условно вместо первого этаже без лестницы, вы купите стилобат с салоном красоты, но при этом получите стабильного арендатора с невысокой арендной ставкой, но с заданной окупаемостью. Этот вариант мне нравится намного больше. Это честный обмен: вы сознательно берете конкретный дополнительный риск за цену. Опасно обратное: сохранить внешнее качество и незаметно ухудшить доходность настолько, что объект перестает выполнять стратегическую функцию. 2. Увеличить собственный капитал Если кредит дорог или качественные объекты стоят выше вашего бюджета, новый первоначальный взнос может изменить модель. Да, вы купите позже. Зато более крупный собственный капитал расширит выбор. 3. Ждать и продолжать поиск Это мой любимый вариант и психологически самый сложный. Хорошие предложения распределены во времени неравномерно. Профессионализм в таком периоде — не начать покупать мусор от скуки. Третий вариант: ждать и искать. Всегда помните, что вводные в том, что если не можете ничего найти, то нельзя сдаваться и нужно продолжать искать. У меня был опыт, когда я не мог найти в течении года ничего, а потом в течении месяца нашел и купил сразу два объекта. Здесь очень сложно ментально, потому что вы работает без результата долгое время и всегда может показаться,

что вы делаете все неверно и ожидание может привезти к ошибкам и неправильным решениям. Важно помнить, что коммерческая недвижимость — это обычный бизнес и все, кто ей серьезно занимается получают доходность более 10%. Так что от того, что застройщики начинают продавать ожидания с окупаемостью 5% или агенты говорят, что больше 8% не существует — все это вас не касается. Крупные игроки с большими оборотами могут зарабатывать на своей недвижимости до 25% годовых. Да, вы маленький инвестор, но 5% вы всегда можете получить на жилой недвижимости, у которой достаточно стабильный спрос и хорошая ликвидность. Так что в коммерческой, где ликвидность в разы ниже, а спрос может меняться существенно в зависимости от конъектуры рынка, вы должны искать свои 10%. 4. Временно использовать жилую недвижимость Если у вас действительно глубокая экспертиза ликвидного жилого рынка часть капитала можно временно хранить в простой квартире, которую легко сдавать и продавать. Но не превращайте «временную парковку» в дорогой ремонт мечты. Если рынок имеет высокую инфляцию и вам реально страшно за свои деньги, а они у вас накопились, используйте четвертый вариант. Пока не нашли нужный коммерческий объект покупайте квартиры. Но не такие, которые нужны и нравятся вам, а обычные: с ремонтом, готовые к сдаче и те, которые можно легко и быстро продать, когда вам нужны будут деньги. Как правило эти квартиры легко сдаются, ремонт в них стоит не дорого, и окупаемость в них 5% стабильно. Обычно это квартиры эконом класса на вторичном рынке недвижимости. Но не делайте ошибку, покупая красивую квартиру у застройщика в новом районе и вкладывая в красивый ремонт – это первый путь потерять деньги. 5. Досрочно уменьшить дорогой долг Если новые сделки не нравятся, погашение кредита по существующим объектам дает гарантированный экономический эффект в размере сэкономленной стоимости долга с учетом условий договора.

Иногда лучший новый объект — это меньший старый кредит. Закрытие кредитов по имеющимся объектам работает в списке вариантов, если это не ситуация, когда вы в поисках своего первого объекта. Если же это поиск вашего первого объекта, просто копите первоначальный капитал и может тогда ваш первый объект, который вы найдете будет существенно дороже, чем предполагалась на старте. 6. Использовать другие классы активов Последний вариант, если не можете ничего найти, то инвестируйте в другие ликвидные объекты. Возможно, вам там повезет больше, чем на рынке коммерческой недвижимости. Опять же не всем дано работать на этом рынке эффективно, может это направление как раз не для вас. Депозиты, облигации, акции, фонды денежного рынка, драгоценные металлы — у каждого инструмента своя экономика и риск. Я не буду превращать книгу о недвижимости в учебник по фондовому рынку. Важно одно: не заставляйте капитал покупать недвижимость только потому, что книга называется «Банк недвижимости».

33. Если вы не хотите кредитов Двигатель экономики – это доступные дешевые деньги. Но бывает так, когда деньги становятся дорогими, и тогда кредит на недвижимость может потерять смысл. Если кредит дают под 30%, а недвижимость дает 10% дохода, то нужно быть немного больным, чтобы брать кредит под такой процент. Еще бывают случаи, когда человек ментально не хочет брать кредит. Его жизненное спокойствие зависит от этого. Это вполне нормальная картина. Предположим, что у вас есть капитал в 100 миллионов в виде стоимости личной квартиры и загородного дома с машиной. Взять кредит на помещение в 100 миллионов, где может что-то случиться, где банк попросит возврат средств, а если нет, то наложит арест на все ваше имущество и выставит его на торги идея малоприятная, особенно учитывая, что банк будет оценивать ваши объекты не по рыночной, а по ликвидационной стоимости. Так что у многих обеспеченных людей может возникнуть желание зарабатывать на недвижимости без кредитов. И это простой, понятный, безрисковый путь. Накопил себе на объект, купил его и получай с него аренду. Даже если находить объекты с хорошей окупаемостью, за 10 лет вы накопите на один такой объект и еще через 10 лет на второй и третий такой объект.

Через 10 лет за счет первого Через 20 лет объекта за счет за счет первого за счет второго третьего Через 30 лет объекта объекта объекта Через 30 лет таких накоплений вы будете владельцем 7 объектов недвижимости. В базовой стратегии с кредитованием, у вас должно было быть через 20 лет уже 10 объектов, вместо3-х Не самый плохой сценарий, учитывая, что вы живете все 20 лет без единого кредита, без единого ментального риска и владеете всем, что у вас есть. Но проблема в том, что вы не накопите даже на свой первый объект за 10 лет. Если вы будете просто складывать деньги на депозит в зеленом банке, то их съест инфляция и все ваши накопления будут улетучиваться так же, как и ваша пенсия. Причем поймете вы это в первый год или два. Вы увидите, что то, что вы копите не позволяет вам купить то, что раньше могли купить за эти деньги, и тогда вы быстро перейдете из режима накопления в режим потребления. И это будет абсолютно адекватное решения, потому что накопить капитал на депозите невозможно. Если ваше желание накопить себе на достойную пенсию сильнее, чем купить себе новый автомобиль, шубу или драгоценности, вы начнете вкладывать в покупку квартир студий или в бездонное строительство своей дачи. Инвестиции в студии позволят вам накопить на помещение согласно таблице выше, а затраты в загородный дом просто создадут вам еще одни потребительский

пассив, продать который смогут по рынку только ваши дети, потому что они не знают сколько всего в это было вложено. В итоге, при определенной дисциплине вы сможете создать капитал со скоростью раза в три медленнее, чем при кредитовании. А главная потеря будет в качестве всей вашей недвижимости. Я живу в дорогом районе, мои соседи по дому вполне обеспеченные люди, многие из которых долгое время копили свой капитал без каких-либо кредитов. У них как правило есть квартиры для всех членов семьи, а то и по несколько. Во многих квартирах сделан отличный, дорогой ремонт, который жалко сдавать. Поэтому эти квартиры просто стоят пустые, как пассивы, за которые нужно платить квартплату и налоги. Продать эти квартиры тоже не просто, поскольку мало кто готов оценить стоимость царского ремонта. Если и дошло дело до покупки коммерческой недвижимости, благо доходы позволяли, то как правило это объекты, которые втюхали застройщики или агенты и в которых нет хорошей окупаемости. Почему так? Все дело в отсутствии опыта и работы на сложном рынке, где окупаемость важна для оплаты кредита. Один мой сосед купил квартиру и сделал там дорогой ремонт. Позже решил ее сдать и при разговоре сказал, что квартира окупается за три года, имея в виду что арендных платежей хватит на покрытие стоимости ремонта. Другой купил помещение у застройщика за 30 миллионов, ждал 4 года пока оно построится, сделал в нем ремонт за 6 миллионов, и сдал алкогольному магазину на 10 лет с годовой ставкой в 3 миллиона без индексации и тоже вполне серьезно сказал, что оно окупается за 10 лет. Все они – умные и успешные люди, которые много заработали за свою жизнь. Недвижимость для них, как и для большинства людей в мире является способом сохранения денег и фиксирования капитала. Но качество этих покупок с точки зрения доходности сильно хуже, чем покупки людей, которые это делают каждый год или чаще. Чуть забегая дальше, скажу, что можно создавать капитал на недвижимости без использования кредитования и расти приблизительно с той же скоростью, что и при кредитовании, но для этого нужно тратить существенно больше своего времени и

скорее всего будет сложно совмещать с основным бизнесом или полноценной работой. Есть люди, для которых долг сам по себе разрушает качество жизни. Они могут иметь достаточный капитал, но мысль о залоге дома или обязательном ежемесячном платеже создает стресс, который не компенсируется потенциальной доходностью. Это нормальная позиция. Без кредитного плеча рост обычно медленнее, зато конструкция устойчивее. Вы копите, покупаете объект, получаете аренду и вместе с новой частью заработка копите на следующий. Проблема — период накопления. Если просто держать деньги много лет в инструменте, доходность которого устойчиво ниже инфляции и роста нужного вам рынка, цель будет удаляться. Поэтому безкредитная стратегия все равно требует управления промежуточным капиталом. И еще она требует особенно высокой дисциплины качества. Человек, который покупает объект раз в десять лет, может не успеть набрать насмотренность. Его легче убедить красивой презентацией застройщика или дорогим ремонтом. Инвестор с долгом вынужден считать каждый платеж; инвестор с наличными иногда позволяет себе роскошь не считать вообще. Как расти быстрее без долга Есть два пути. Первый — больше зарабатывать вне недвижимости и регулярно переносить капитал в нее. Второй — перестать быть пассивным владельцем и начать создавать добавленную стоимость: искать недооцененные объекты, делить площади, строить, менять формат использования, управлять арендой, развивать проекты. Это уже более активный бизнес, требующий другой вовлеченности.

34. ППА, субаренда и заработок на праве пользования Есть такая штука ППА – продажа прав аренды. И на ППА можно заработать. Все это может понадобиться при невозможности взять кредит или для ускорения накопления первоначального капитала, а иногда может быть заменой основной работы. Вот рабочая и популярная схема. Стоит помещение 300м2 в аренду за 600т рублей и никому особо не нужно. Предприимчивый человек идет к владельцу и говорит – сниму за 450т на 10 лет. Владелец думает немного и соглашается, потому что оно уже год пустует, а тут такое «счастье» и на 10 лет сразу. Дальше наш предприимчивый делит это помещение на 6 по 40 метров, остальное остается на коридоры и МОП и сдает каждое маленькое по 2500 за м2. В итоге получает 600т рублей со всех. И вот с минимальными вложениями, он получает арендный бизнес с доходом 150т рублей в месяц на ровно месте. Стоимость такого ППА в случае перепродажи — это 3-5 лет доходности, т.е. от 5 до 9 миллионов рублей. Экономическая прибыль возникает из трех вещей: • оператор взял на себя риск вакантности;

• лучше упаковал продукт; • выполняет работу по поиску и управлению несколькими арендаторами. Это не «пассивная аренда». Это операционный бизнес. Он работает, когда договор разрешает нужную модель, деление соответствует требованиям, расходы на управление учтены, а между входной и выходной ставкой есть достаточный запас. При этом не обязательно всегда делить, можно просто удачно арендовать и потом удачно сдать (конечно, сначала надо понимать кому и как сдашь, перед тем как арендовать). Опять же арендовать можно не только у частных собственников, но и у государства. Как правило и собственник, и государство, должны попадать в группу не очень понимающих коньюктуру рынка, в противном случае вряд ли можно получить хорошую разницу на аренде. Следующая схема - ППА от государства. Самый крупный собственник недвижимости и игрок на этом рынке — это государство. Так уж сложилось, что ему все досталось, а управляют этим чиновники, которым прибыль для государства вроде бы нужна, но без KPI. И здесь есть возможность арендовать дешевле, чем можно сдавать, а еще есть федеральный закон, согласно которому после определенного времени аренды можно выкупить помещение по определенной стоимости (сейчас уже кадастровой) с рассрочкой. Так что нужно найти такую аренду у города, пересдать дороже или за столько же и оценить возможность выкупа с рассрочкой через период. А дальше продавать как ППА или выкупать через время для себя. Это рабочая схема для покупки и продажи помещений, да и на рынке уже есть в продаже готовые ППА от города, которые можно купить. Низкая стартовая ставка сама по себе не делает проект выгодным. Проверяйте целевое назначение, срок, право строительства, индексацию, возможность передачи прав, обязательства по освоению и условия досрочного прекращения. Главная ценность такого проекта может быть не в стенах, а в длительном контролируемом праве использовать локацию.

Дальше примеры посложнее. Например, сдается в аренду участок, вы его арендует и строите на нем автомойку, автосервис, склад и сдаете построенный объект. В идеале аренда участка должна быть длинной, хотя бы лет 5, лучше 10. И объект в идеале должен быть модульным, т.е. его можно перевезти или пересобрать в другом месте. Разница между объектом в виде земли или с объектом для аренды всегда существенна. Цель, которую вы должны достигнуть, чтобы сам объект, в который вы инвестировали с учетом вычета аренды земли окупился за пару лет. Дальше опять продажа ППА. Но здесь вы за первые два года уже окупили вашу стройку, и разница между арендами умножается на 3- 5 лет в зависимости от длины аренды земельного участка. Продажа франшиз. Каждый более-менее успешный бизнес хочет развиваться и зарабатывать и лучший вариант - делать это на чужие деньги, на роялти с разрешением открыть бизнес под вашей вывеской. Не очень прибыльное дело в недвижимости, в основном его используют нахлебники для продажи помещений неликвидных или дороже, чем они стоят. Но если набить руку, то можно попробовать. Выбираете франшизу, желательно чтобы она была большая. Арендуете под нее помещение и создаете ПВЗ, пекарню, аптеку и продаете это как бизнес. Если у вас нет сговора с владельцем помещения, то много на этом не заработаешь, но процентов 10-20 на вложенный капитал можно получить, а если сделать несколько раз за год, то прибавка к вашему капиталу будет. База отдыха, посуточная аренда. Сняли квартиру за 40т и сдаете по 3000 в сутки под краткосрочную аренду. Сняли дом за 100т и сдаете за 10т в сутки так же в краткосрочную. Вроде особо немного, но если у вас таких объектов десять, то этот доход можно сопоставить с основным местом работы. А еще можно купить земельный участок, построить свои домики или базу отдыха и тогда у вас уже вся аренда ваша. Недвижимость позволяет зарабатывать не только владением. Иногда ценным активом становится правильно оформленное право аренды.

На рынке используется активно используется термин ППА — продажа права аренды. Конкретная юридическая возможность передачи прав зависит от договора, собственника, объекта и применимого права. Поэтому здесь особенно важно не путать бизнес-идею с готовой юридической конструкцией.

35. Строительство Можно покупать земельные участки с арендой на 49 лет у государства и строить дома на продажу. Пока не продашь, можно дома сдавать в аренду краткосрочную или долгосрочную. Можно покупать участок в собственность и строить на нем дом на продажу. Вопрос, можно ли это считать инвестициями в недвижимость? Если вы строите гостиницу, базу отдыха, бизнес- центр, торговый комплекс, то, бесспорно, это все коммерческая недвижимость. Построили, сдали в аренду, получаете доход. Но при строительстве дома для последующей сдачи в аренду существует несколько нюансов. Во-первых, при строительстве на продажу, вы не формируете капитал пока не продадите. Во-вторых, при сдаче в аренду жилой недвижимости вы попадаете на огромный рынок неликвидов, доходность которых может быть очень низкой. Поэтому сформировать арендный капитал при строительстве не получится, поэтому лучше сдавать чужое. А для того, чтобы заработать на строительстве жилых домов нужно строить из

некачественных материалов и продавать сразу же из-за огромной конкуренции на этом рынке. Это возможный путь для формирования капитала для покупок без кредита. И если у вас есть чувство прекрасного, и вы можете сделать из некачественных материалов «конфетку», то это может быть чуть быстрее, чем копить квартирами-студиями. Объясню на примере почему это так. Представим себе двух людей, Иван и Николай, оба работают с одинаковой ЗП, купили участок в одном и том же месте и выбрали одинаковый проект дома. Иван – инвестор, хочет заработать капитал, он строит объект на продажу. Николай делает все для себя. Материалы стоят одинаково, а вот работа нет. Николай делает все сам, он и водитель по доставке материала, и прораб по стройке, и строй-надзор и где- то рабочий на стройке. Поэтому везде, где Иван платит за труд, Николай экономит, потому что делает сам. Николай инвестирует все свое время и силы в строительство. Поэтому, когда делают итог затрат на дом, то у Ивана получается существенно дороже, потому что у него включен и оплачен труд, который Николай не будет учитывать в реальной оценке затрат. И если оба вдруг решат продать дом, стоимость оценки у Николая будет ниже, потому что он «строил для себя» и Иван проиграет конкуренцию на рынке. А теперь к этому рынку добавим тех, кто «наигрался» домашним строительством, подорвал здоровье, получил на халяву дом в наследство и получим огромное количество предложений, продающихся дешевле себестоимости. Покупка земли и строительство дома на продажу часто называется инвестицией в недвижимость. Формально актив действительно недвижимый. Но экономически это девелоперский бизнес. Разница принципиальная. Покупая готовое помещение, вы оцениваете существующий продукт и спрос. Строя, вы принимаете еще и риски: • проекта; • разрешений; • подрядчиков;

• материалов; • сроков; • инженерных подключений; • продаж; • гарантийных обязательств. Потенциальная доходность выше именно потому, что работы и рисков больше. Когда строительство логично для нашей стратегии Оно становится особенно интересным, если результат — объект, который вы планируете оставить в своем банке недвижимости: небольшой торговый объект, склад, база отдыха, бизнес-центр, здание под конкретного арендатора. Тогда девелоперская маржа может создать вам актив дешевле его рыночной стоимости. Но считать нужно две экономики отдельно: 1. прибыль создания объекта; 2. доходность дальнейшего владения.

36. Земля как платформа для бизнеса Земельный участок сам по себе часто не создает денежный поток. Его ценность определяется тем, что на нем можно законно и экономически сделать. Это делает землю особенно интересной и особенно опасной. Представим большой участок в туристической локации. Собственник хочет продать за 50 млн рублей. У вас нет желания замораживать всю сумму в земле. Можно попытаться построить партнерскую модель: долгосрочная аренда, опцион или этапный выкуп, развитие базы отдыха на привлеченные средства, распределение дохода. Девелопер получает прибыль от строительства и продаж. Управляющая компания — от оборота и сборов. Покупатель маленькой доли рассчитывает на доходность, но часто почти не контролирует расходы. Поэтому если вы создаете такой продукт, прозрачность должна быть не рекламным словом, а архитектурой проекта. Я бы хотел видеть: • ясные права на землю; • разрешенное использование;