14. Застройщик продает будущее. Девелоперы (застройщики, подрядчики) Девелоперы — это люди и компании, которые производят продукт, который вы потребляете, владеете и используете длительный период времени. С ними можно и нужно работать. Но как везде надо понимать, чем они могут быть полезны. Они создают локации, проходки, качественные и некачественны объекты. Они - источники объектов в вашем поиске. Главная особенность в том, что в большинстве покупок через них вы сталкиваетесь с дисконтированием денежного потока, и это нужно правильно понимать. При этом большая часть качественных помещение на рынке появляется от них. В базовой ситуации, вы должны отдать застройщику Х миллионов рублей за объект, которого сейчас нет. Если бы вы положили эти деньги в банк на период строительства, то получили бы прибыль в виде сложного процента по банковской ставке. Покупая у них вы получаете товар с отсрочкой отгрузки. Деньги отдаете сразу, поэтому вам нужно их по-другому оценить. Давайте
Часть III. Поиск, цена и покупка
на примере: застройщик просит 20 миллионов за ПСН, которое он отдаст вам через три года. Вы отдаете ему деньги сейчас за право требования через три года. Все три года вы ничего не получаете и условно вы сейчас платите не 20 миллионов, а если банковская ставка, к примеру 10%, то 20*1,1^3 = 26,62 миллиона. И только когда он построит и передаст вам это помещение, вы сможете начать его использовать. Стоимость этого помещения через три года, с учетом инфляции и роста стоимости будет другая, но вы отдаете деньги сейчас и получаете возможность получать от этого доход только спустя время. Если вы возьмете кредит на эту покупку, то эти три года вы просто платите проценты банку, ничего не зарабатывая при этом. Я не рекомендую влезать в этот процесс с застройщиком. Застройщики часто переоценивают свой продукт, они живут в мире ожиданий, заемных денег, выставляют цену из расчета, что объект хорош и может приносить отличный доход и будет всеми востребован, и часто ошибаются, а еще нарушают сроки. Вы ищете помещение на рынке, испытываете сложность и тут появляется застройщик, который строит дом на 2000 квартир и обещает, что через три года все будет «супер» и в этой локации будет много клиентов. Вам нужно просто переплатить 30% и получите отличный объект, который вырастет в цене и будет востребован. Первое лукавство: платите сейчас больше, потом объект вырастет в цене. Конечно, вырастет. Есть рост стоимости, и он больше завязан на инфляцию. Всё растет, и он вырастет. Надо правильно оценивать деньги. На практике у вас будет множество случаев, когда вы будете ждать годами, чтобы просто вернуть свои деньги. Второе лукавство: у нас отличная локация, и мы создаем множество новых клиентов. С одной стороны так и есть, а с другой стороны они сами ничего не знают. Они строят, а рядом с ними построят еще 10 новых домов, причем улицы и потоки будут спланированы так, что то, что они вам сейчас продают будет невостребованно. А еще потом могут в этом районе построить большой ТЦ и все потоки пойдут туда, у вас будет в лучшем случае локация магазина у дома, что не позволит получать вам нужную
доходность. У нас в стране страдает архитектура и планирование. В новых районах лепят все как хотят, а получается как попало. Так что никто не знает, ЧТО БУДЕТ ЧЕРЕЗ ТРИ ГОДА. Третье лукавство: нужно заложить только три года отсутствия дохода по объекту. На самом деле, сроки часто переносятся, объекты сдают неготовые к использованию. Поток новых клиентов может еще после этого несколько лет собираться до базового, и все это время вы будет в минусе. Неадекватность цен. Как правило у застройщика на всех этапах строительства неадекватная цена. У них есть динамическое ценообразование. Они не выставляют все объекты в стройке на продажу. В начале строительства они заявляют, что продают по самым дешевым ценам, и это тоже лукавство, цена почти всегда одинаковая. Она растет с учетом инфляции и дисконтирования денежного потока. А еще им нужно показать тем, кто купил раньше, что они молодцы и в прибыли, и поэтому они стабильно увеличивают цену в каждом периоде, несмотря ни на что. Даже когда нет ни одной причины для этого. У них всегда одна причина показать тем, кто купил раньше, что цена растет. Не так давно общался с отделом продаж одного из крупных застройщиков в городе, у которого цена была за квадрат 500 тысяч. Я спросил: как при ценообразование они учитывают окупаемость коммерческих помещений? На что получил адекватный профессиональный ответ – мы смотрим на ставки аренды и учитываем окупаемость. На мой вопрос, какая ставка аренды заложена в их расчет, мне ответили, что 4000-4500 рублей за м2. Я удивился и показал, что рядом ставка едва ли доходит до 2000 за м2. И что даже в их доме те, кто купил помещения пытаются найти арендаторов за 2000 за м2. И тут получил замечательный ответ, что надо было покупать на старте продаж три года назад когда цена была 280т за м2 и тогда моя сегодняшняя окупаемость была бы нормальной , и в этом вся их логика ценообразования. Цена, которую вы видите на сайте застройщика, исключительно для тех, кто уже купил или ничего не понимает. Застройщик все продаст или выведет на подконтрольные лицавсе помещения и квартиры, и вы не узнаете
какая реальная цена и, конечно, они с радостью продадут это втридорога кому-то, кто не умеет считать экономику. Как же тогда покупать у них помещения? Надо покупать не напрямую у застройщика или находить людей, принимающих решение и жестко торговаться. Покупайте по переуступке. Покупайте, когда все готово. Все застройщики испытывают сложности с продажами, и поэтому они часто рассчитываются с подрядчиками квадратными метрами или продают приближенным к застройщику людям с хорошим дисконтом. В примере, который я привел выше, я позвонил застройщику, потому что на руках у меня были предложения по переуступке. Одна от подрядчика, который уже два года продает помещения параллельно с застройщиком, потому что получает их в качестве оплаты за работу и одна от человека, который купил его на начальном этапе строительства. Подрядчику метр квадратный по работам доставался с 40% скидкой от текущей цены, а тому, кто купил на старте, сами понимаете за сколько, так что у меня были предложение в районе 300-330 за м2. А еще и сам застройщик был готов дать 20% скидку от цены в прайсе, которую он транслирует для всех, чтобы клиенты, которые уже купили были счастливы. Перед покупкой у застройщика важно оценивать перспективу. Для этого вам нужно будет общаться с представителями застройщика, собирать информацию. Верить наслово, к сожалению, нельзя. Это серьезная исследовательская работа. Нужно собирать всю картину целиком не только от того застройщика, у кого вы хотите купить, но и от застройщиков рядом, анализировать информацию о свободных рядом земельных участках, сроках строительства, расположения дорог. Маркетинговые исследования вам в помощь. Очень бывает часто такое, когда сначала распродают коммерческие помещения на первых этажах, а потом строят торговый центр посередине, что убивает доход со всего проданного за большие деньги ранее. Меняю форматы движения, ставят ограничения, все это нужно учитывать в риски заранее.
Скандинавская мечта. Девелоперы часто готовят объекты, как готовый бизнес. Этим активно занимаются те, кто строит и продают апартаменты. Вы можете встретить эту тему почти везде. Хотите купить апарт, который будет приносить стабильный доход? Все уже рассчитано, вам нужно просто купить апарт и ничего не делать. Они сами сдадут его в аренду посуточно или в долгую, и вы будете стабильно получать свой доход. Да еще какой! От 12% годовых, причем они все гарантируют и стабильность, и доход, и ваше ничего не делание. На первый взгляд это идеальная реализация нашей схемы создания капитала, объект найден…. Но на самом деле не стоит в это вкладываться, как бы не хотелось. Да и банк скорее всего откажет понимая, что это гиблое дело. В чем суть обмана: в рекламе врут относительно дохода. У нас в городе одна строительная компания (одна из многих, которая это делает) начала строить и построила большой комплекс апартаментов прямо напротив метро, реально большой, высокий, на несколько корпусов, с тысячами апартов. Продавала это как готовый арендный бизнес с небольшим входом, потому что площадь самых небольших апартов доходила до 14 метров, и обещала даже гарантированный доход (правда первый год) и всем этим занималась созданная ими управляющая компания. Сдачей, уборкой, обслуживанием и даже (чтобы все было по-честному) придумала даже котловой метод дохода, т.е. в зависимости от заполнения деньги, полученные в качестве прибыли делились на всех собственников равномерно владениям. В итоге, лучше всего зарабатывает сама УК, а собственники иногда даже доплачивают в несезонные месяцы так, чтобы кормить всю эту структуру. И доходность получается 3-4% в лучшем случае на текущий капитал. А вот вопрос с гарантированной доходностью решили по договору оплатой за первой год аренды, что как вы, наверное уже догадались, было просто включено в первоначальную цену.
Таким образом, сейчас тысячи обманутых клиентов продолжают всем этим владеть. ТАК ЧТО СТАРАЙТЕСЬ ИЗБЕГАТЬ ГОТОВЫХ БИЗНЕСОВ ОТ ЗАСТРОЙЩИКОВ С АПАРТАМЕНТАМИ. Это он только для них готовый. А для вас это потеря капитала. Девелоперы, которые строят и продают куски в торговых центрах или доли. Можно ли такое покупать? Да, но осторожно и с пониманием. Встретилось вам предложение о продаже помещения в торговом центре, где и цена и окупаемость вроде хорошие. Главный риск – это управляющая компания и наличие соседей, как в коммунальной квартире. Сначала поймите из чего всего построено, ТЦ можно построить как быстровозводимое здание, обшить сэндвич панелями и распродать по кускам. Дальше это уже проблемы новых владельцев, а им как раз забывают сказать, что у панели, из которой собрано здание срок эксплуатации 10 лет по документам с завода, а дальше ее надо поменять. А для этого нужно разобрать половину ТЦ и пересобрать. Только вот владельцев у ТЦ около 100 и большая часть живет на этих доходах с арендаторов, и вкладываться в ремонт они не хотят. Так что если крыша сгниет, то это проблема только владельцев второго этажа, поскольку у первого ничего не течет и договориться с такими соседями будет непросто. Так что здесь множество подводных камней и рисков, да и УК может быть связана с девелопером, как у большинства застройщиков, чтобы скрывать косяки строительства первые годы.
Второй вариант, когда ТЦ построили из монолита и сделали нормальную отделку внутри и снаружи, поставили нормальную УК, в таких можно брать доли и помещения, конечно не забывая о рисках. Девелоперы, которые строят готовые арендные бизнесы с конкретным арендатором. Например: продается земельный участок на трассе и на нем стоит ларек (быстровозводимое здание) метров на 500, в который заехал арендатор типа Магнита или Пятерочки. Цифры по аренде хорошие, участок прилагается, документы в порядке. Договор длинный с индексацией и завязкой на товарооборот, почему бы и не купить. Девелопер этим занимается профессионально и строит такие объект на продажу. История с рисками похожа на предыдущий вариант, если ларек сделан из быстровозводимых конструкций, то почему так дорого за объект? Здесь главный риск даже не в УК, с ней все понятно. Ее или нет, или она этого же девелопера, или у нее один трактор для уборки снега на десять объектов. И проблема даже не в том, что ларек сгниёт через 7-10 лет. Главная проблема в том, что это классический подмен объекта недвижимости. Несмотря на то, что по документам это классический объект недвижимости, по факту это ближе к НТО (нестационарный торговый объект). Другими словами, красивый ларек, а рядом с ним слева и справа, спереди и сзади пустое пространство. Это ларек создается изначально полностью под арендатора, и девелопер вкладывается не только в строение, но и во внутренний ремонт по арендатора. Т.е. последнему остается только заехать в это помещение и попробовать ввести бизнес. Причем даже договор аренды напрямую завязан на ТО (товарооборот) магазина и если будет не выгодно, то арендатор уедет за неделю. Поэтому такие объекты продают горяченькими: либо скоро заедет, либо только заехал. И даже если девелопер угадал с локацией при покупке земельного участка и товарооборот становится приемлемым для магазина, никто не мешает на соседних участках построить еще такие магазины и уменьшить товарооборот основного магазина. В отличии от локаций в городе, где понятны людские потоки, есть
ограничения по стройке и коммерческим объектам за городом и на трассах все по-другому, и когда на другой стороне дороги после покупки вами такого объекта начнет кто-то строить такой же как у вас объект, то у вас будет мало времени, чтобы это продать. В такие объекты можно вкладываться только, если вы их строите сами или вам их предлагают с кратно меньшей окупаемостью, чем классические варианты.
15. Аукционы, банкротства и приватизация. Следующее место это площадки с аукционами. Их существует огромное количество, и пока вы будете читать эту книгу, то наверняка еще один арбитражный управляющий создаст новую. На этих площадках представлены объекты, которые забирают по процедурам банкротства у собственников. Для работы с площадками вам нужно будет купить ЭЦП (электронно-цифровую подпись), зарегистрироваться на площадках и получить аккредитацию на торговлю. Это не сложно, ЭЦП вам сделают в любом удостоверяющем центре, а регистрация как на любом сайте с созданием логина и пароля, плюсом потребуется подгрузить паспорта, ИНН или учредительные документы вашей компании. Больше половины из них делаются по одинаковому шаблону, так что вы быстро разберетесь. Понятное дело, есть масса «помогаторов», которые вложились в покупку ЭЦП за 10 000 рублей и теперь готовы помогать вам с этим площадками. По мне их услуги не стоят ничего, и вы можете сделать все сами. Сложность в том,
что площадок много и нужно время от времени обновлять ЭЦП и аккредитации. На этих же площадках продают залоги и осуществляют приватизацию. С приватизацией все более-менее прозрачно, есть описание, есть кому позвонить и получить детали. С банкротами сложнее, тут игра в кошки-мышки с множеством заинтересованных лиц. Расскажу на простом примере, без юридических сложностей и специальных особенностей: Некое ООО «ААА», владеющее собственностью в результате неудачных операций на рынке оказалось банкротом и задолжало разным участникам рынка уйму денег. Чтобы распродать собственность и хотя бы частично погасить долги, создается специальная процедура, во главе которой ставится конкурсный или арбитражный управляющий. Он оценивает все долги, их правомерность, всю собственность собирает в конкурсную массу и начинает распродавать все через торги. Иногда за ним посматривают кредиторы, чтобы он очень дешево все не распродал, иногда нет. Творческий конкурсный управляющий может на банкротстве очень быстро и сильно разбогатеть, главное выбрать правильную стратегию продажи на торгах. Во-первых, можно сделать неправильную оценку. Во- вторых, можно найти или создать площадку, про которую никто не знает. В-третьих, можно извещение о торгах подать максимально запутано. В-четвертых, можно объекты продавать пачками с высокой начальной ценой. В-пятых, можно не допускать неинтересных тебе интересантов к торгам. В-шестых, если какая-то схема не получается можно торги отменять, переносить и вообще многое всего делать интересного. И таких вариантов существует не один десяток, потому что важно продать тому, кому нужно по цене, которой нужно. Такими умельцами пусть занимаются кредиторы и правоохранительные органы, когда найдут время. А мы пойдем дальше. Если делается правильная оценка, то как правило, там используются все методы: сравнительный, доходный и затратный и потом усредняется. Цена в таких оценках получается близко к адекватной. Потом назначается первый аукцион на повышение. Если заявок не поступило, то назначается второй аукцион, где цена
обычно уменьшается на 10% от первоначальной. Если и второй раз заявок не поступило, то назначаются торги через публичное предложение, когда цена в ходе торгов через каждый заданный интервал времени уменьшается на процент пока кто-нибудь не сделает предложение. И если и тут никто не купил, то можно сделать еще раз такие же торги через публичное предложение. После неудачных аукционов можно продать кредитору по минимальной цене. Игра кошки мышки, потому что кредиторы стараются следить за конкурсным управляющий, он как может прячется и от них, и от потенциальных клиентов. Часто в этих процедурах применяют разные мошеннические схемы. Но иногда все же бывают правильные с точки зрения закона и абсолютно честные торги и тогда появляется возможность для вас купить что- то интересное. Есть очень раскрученные площадки, на которых проводятся торги: РАД или Сбер, там почти всегда все прозрачно. И это отличное место для покупки. Сложность для нас в первую очередь в том, что очень трудно организовать кредит на покупку. Т.е. с банком надо договориться заранее на нужную сумму и формат сделки, так как на самой площадке покупка в кредит пока не предусмотрена. Вторая сложность, что раскрученные площадки хорошо рекламируют объекты и на аукцион приходит много желающих. Причем, если в результате рекламы не набралось большое количество участников, то аукционы переносятся или отменяются заранее, до торгов. Принцип аукциона очень прост, нужно получить максимальную цену за объект от участников торгов. Площадка почти всегда ставит начальную цену ниже правильной оценки, чтобы привлечь как можно больше участников. И вот появляется интересный объект по хорошей цене и заявки подают 20-30 человек. Как думаете, сколько из них адекватных? - До аукциона, они все! Сколько из них провело для себя оценку стоимости по доходному методу и получила нужную цифру? – Дай бог, если каждый десятый. И вот гонг, аукцион начался, пошли первые ставки. Если участников реально много, то реальная доходная цена будет достигнута, меньше, чем через минуту аукциона. Далее
останутся, те кто покупает по сравнительному подходу и не понимает реально, про окупаемость. У них есть какое-то количество денег и понимание приблизительной цены, которую они видели на Янито и они готовы их потратить. Они подстегивают друг друга по принципу «ну раз дали эту цену, значит это точно того стоит и что для меня +200 000, зато это будет мое». Как правило среди этих людей кто-то и покупает. Еще бывают случаи, когда два человека с большим количеством денег идут на принцип и поднимают цену до того момента, пока один из них не поймет, что это глупость. В таких аукционах, как правило, итоговая цена существенно больше рынка, и если завтра победитель попробует перепродать это на Янито за деньги, которые он потратил, то потерпит неудачу. Еще на аукционе может присутствовать так называемый «разогреватель» от кредитора, он может иметь определённое желание продать объект дороже, чем его понимание и, тогда тоже цена становится не интересной. Я помню аукцион, на который я подал заявку из-за того, что продавался объект рядом с тем, что я хотел купить по подходящим параметра. Аукцион тогда еще проходил офлайн в Фонде имущества СПб, а начальная цена была 4 раза меньше, чем то, что я мог купить на свободном рынке. Это был один из моих первых аукционов. Я подал заявку и понимая, что могу дать три цены и быть в плюсе от рынка, был в хорошем настроении. Накануне позвонил еще раз по-своему объекту и попросил еще большую скидку, получил отказ и сказал, что подумаю до завтра и дам ответ. Я шел на аукцион и надеялся купить еще дешевле. Подъехав в день аукциона к фонду имущества я увидел очередь на вход. Зайдя в зал, я расстроился еще больше. Зал был полон, а он вмещает больше 100 человек. Аукцион начался, мои три цены от начальной дали меньше, чем за минуту, еще через минуту были четыре с половиной, а большинство зала превратилось в зрителей почти мгновенно. Цена стремительно повышалась. Через пять минут перестали поднимать все, кто имел хоть какую ту оценку для этого объекта и осталась всего два человека. Они подняли цену, посматривая друг на друга, в пять раз выше начальной цены.
Остальные 98 человек в зале смотрели на этих двоих уже как на представление, а они продолжали мериться кто из них круче, пока одному из них это не надоело. Через 10 минут все закончилась и люди начали расходиться, я посмотрел в глаза победителю. С одной стороны он был героем, он победил, но никто из 99 участников в зале не хотел быть на его месте. Я вышел из здания фонда имущества, сел в машину, позвонил по своему объекту и сказал, что я готов дать ту цену, о которой мы договорились вчера. Мой объект по нескольким параметрам был лучше, и я реально чувствовал себя победителем, но при этом испытывал страх, что кто из оставшихся 98 людей на аукционе заберет и мой объект. Судьба иногда приносит нам интересные встречи, спустя пять лет, мне встретился этот объект с аукциона в свободную продажу по цене пятилетнего аукциона. На этот раз он подходил для меня по всем параметрам, и я его купил. Владелец пытался перепродать его с первого дня владения, сразу по высокой цене, пять лет абсолютных неудач и в какой то момент он созрел, продать его за те же деньги, что и купил пять лет назад. Подписывая договор, он сказал, что продает его за те же деньги что и купил, и улыбнулся. Не знаю, понимал ли он что за пять лет стоимость денег изменилась или нет, но он был счастлив, что смог избавиться от объекта. С онлайн аукционами происходит история похожая, за исключением того, что нет возможности посмотреть в глаза тому, кто делает ставку. Это все, что вам нужно знать про атмосферу и принцип аукциона. Аукцион — это лотерея для вас. За 20 лет участия в них, я выиграл всего шесть, а участвовал больше, чем в ста. И даже сейчас, когда у меня есть статистика побед и понимание, что сейчас это доступно почти всем, я продолжаю испытывать удачу. И это не потому, что мне нравится лотерея, а потому что поиск объекта — это всегда очень сложное мероприятие и нужно использовать все возможности. Торги — один из каналов, который нельзя игнорировать, если вы долго строите портфель. Но они не являются гарантией по продаже недвижимости за половину рыночной стоимости.
При банкротстве нужно понимать: кто продает, на каком основании, что входит в лот, какие обременения и споры существуют, как организован доступ к объекту и что произойдет с действующими арендаторами. Информация может быть неудобно собрана, а иногда объект продается пакетом с тем, что вам не нужно. При приватизации и продажах крупных организаций документы часто структурированы лучше, но и конкуренция выше. Чек-лист перед торгами. Проверены документы. Осмотрен объект. Рассчитаны A/B/C. Определена максимальная цена с учетом всех сборов и будущих вложений. Деньги на оплату и график финансирования подтверждены. Установлена точка, после которой вы не делаете ни одной ставки.
16. Как торговаться, когда цена не сходится Итак, в результате поиска вы нашли объект, который можно назвать качественным, и он соответствует вашим параметрам. Но на удивление цена не соответствует вашей финансовой модели. Не очень большой секрет: если я продавец и даже если понимаю реальную финансовую модель на рынке и готов продать по этой цене, я размещу рекламу с ценой дороже. Так делают все, почему? Никто не хочет продешевить. Буквально вчера, ПАО МТС выставило на Янито два объекта по адекватной цене, проведя оценку доходным методом. Я сразу позвонил, сказал, что хочу посмотреть. Я договорился на вечер, а потом еще раз детально перечитал объявления и понял, что они уже указали все, что меня интересует. Надо брать. Я перезвонил через пол часа после первого звонка и сказал, что готов просто купить без просмотра. Составил по их просьбе письмо о намерениях, подписал и оправил. Прошли
сутки, я перезвонил уточнить, когда я могу купить, на что получил ответ: у нас уже больше двадцать таких писем, мы отправили письма директору и не знаем, что с этим делать, очень большой спрос. Они продешевили и теперь не знают, что делать с потоком желающих. Любой собственник при продаже боится именно этого. Так вот вы смотрите на объект, в котором вас не устраивает цена, причем это может быть на 10%, а может и на 50%. Адекватность и неадекватность владельцев и нахлебников их окружающих может быть очень большой. Писать сообщения и предлагать свою цену особо не имеет смысла. Нужно идти ближе, надо знакомиться со всеми документами. В идеале исключать из схемы агентов и задавать вопросы напрямую. Общаться нужно лично, глаза в глаза, находясь на объекте. Нужно делиться доводами, финансовой моделью, по-доброму спорить, просить, привлекать банк к вопросу цены. И быть готовым, что вас пошлют с вашим предложением. Далее нужно пробовать еще раз, через паузу в несколько дней, недель. В торге важно, чтобы у вас были еще варианты, надо обязательно сравнивать и делиться этим сравнением с владельцами. У них должно появиться ощущение, что они на аукционе и вы купите у того, кто сделает лучшее предложение. А еще сразу поймите, что есть те, кто изначально уже купил дорого и он не продаст вам дешевле той цены, за которую купил, к нему можно вернуться чрез год, когда стоимость денег подорожает. И есть абсолютно неадекватные собственники. Их, кстати, больше половины, кто ищет того, у кого нет финансовой модели и доходного подхода, кому нравится просто владеть и ощущать себя миллионером в монолите. Их можно быстро вычислить по словам вроде: «это есть не просит», «я не тороплюсь, мне не к спеху», «купите себе что-то на свой бюджет по хуже», «объект только дорожает», «завтра будет дороже», «мне уже предлагали на миллион\процент меньше и я отказался», «у меня есть предложение больше вашего и я отказался». Можете не тратить на них время. Вам нужны те, кто хочет продать, а с ними и торг, и обсуждения всегда конструктивные. Хотелось бы, конечно, чтобы на рынке была адекватная оценка помещений, это делалось
бы профессионально, но этого нет. Люди порой с потолка назначают цену и мало кто понимает как она должна формироваться, поэтому приходится тратить свое время, чтобы объяснять людям, что владение ПСН — это не тоже самое, что владение элитной квартирой или домом, чтобы хвастаться перед знакомыми своим статусом. Это просто бизнес и эти объекты нужны, чтобы делать деньги. Так что красивый ремонт внутри ПСН не стоит ничего и покупать объект с 2-5% доходности не имеет смысла, потому что есть масса других коммерческих активов в конкуренцию к нему. Да и строят их много. В каждом новом доме почти целый этаж отдают под коммерцию. Так что в отличие от земли, которую якобы «больше не производят», где собственники хотят огромные деньги за свои 10 эксклюзивных соток ИЖС, ПСН создаются в огромном количестве и их строят даже больше, чем на самом деле нужно рынку, и процесс этот не останавливается. Сообщение «дам на 30% меньше» редко работает Если объект стоит в объявлении 30 млн, а ваша модель дает 22, короткое сообщение «готов за 22» почти всегда воспринимается как шум. Чтобы большой торг стал возможным, сначала нужно уменьшить информационную дистанцию: 1. посмотреть объект; 2. запросить документы; 3. понять мотивацию продажи; 4. объяснить свою оценку; 5. показать готовность к реальной сделке. Лично я предпочитаю обсуждать серьезный дисконт на объекте или за столом, а не в чате. Аргументы сильнее просьбы о скидке «Дайте дешевле» — слабая позиция. «Рыночная аренда здесь 1800–2000, а ваша цена предполагает 2800. Вот три соседних предложения и два ответа потенциальных арендаторов. При моей требуемой доходности цена получается X. Я
готов выйти на сделку в течение нескольких дней» — уже переговоры. Можно обсуждать: • реальные арендные ставки; • необходимые вложения; • срок экспозиции; • риски договора аренды; • состояние инженерии; • альтернативные объекты; • отчет оценщика; • условия и скорость оплаты. И обязательно имейте альтернативы. Покупатель, который влюбился в одно помещение торгуется плохо. Когда разговор бессмыслен Есть продавцы, которые не продают — они размещают объявление. Типичные фразы: «недвижимость есть не просит», «мне не к спеху», «завтра будет дороже», «мне уже давали почти вашу цену, и я отказался». Спорить с ними не нужно. Запишите объект и вернитесь через несколько месяцев. Время иногда делает аргументы лучше вас. Но не путайте «не хочу продавать дешево» с неадекватностью. У собственника может быть высокая налоговая база, долг, цена покупки, личные причины или просто иной взгляд на будущую стоимость. Вы не обязаны убедить каждого. Не каждый собственник, который отказал вам в цене ошибается. Возможно, у него нет долга, объект не требует расходов, аренда покрывает владение, и продажа не решает никакой срочной задачи. Он может позволить себе ждать пять лет. Тогда его личная цена опциона ожидания выше вашей. Инвестор должен отличать две ситуации: продавец не понимает рынок — можно объяснять;
продавец понимает, но имеет другую функцию полезности — объяснять бессмысленно. Я раньше тратил слишком много энергии на попытки доказать людям, что их цена «неправильная». Сейчас быстрее спрашиваю о цели продажи. Если цели нет, это почти всегда не мой контрагент сегодня. Правило главы. Торг — это не психологическая атака. Это попытка привести две разные модели стоимости к одной цене сделке.
17. Due diligence: проверяем не только ЕГРН 1. Право и продавец Перед покупкой установите собственника и основание возникновения права. Проверьте обременения, запреты, аренду, ипотеку, судебные споры, полномочия подписанта, корпоративные согласия там, где они нужны. Если продавец — юридическое лицо, изучите его статус, полномочия директора и существенные корпоративные риски. Если объект продается в сложной семейной или корпоративной ситуации, не считайте это «чужими личными делами»: после сделки спор может стать вашим. У меня был случай, когда продавалась доля в помещении с хорошим федеральным арендатором. После прямого разговора с собственником выяснилось, что второй владелец — бывший супруг
и вокруг помещения идет затяжной конфликт. Экономика аренды не изменилась, но инвестиционный продукт стал совсем другим. 2. Сам объект Сверьте фактическую планировку с документами. Посмотрите входы, границы, окна, мокрые точки, вентиляцию, мощности, счетчики, состояние фасада и общих конструкций. Не полагайтесь на фразу «перепланировка узаконена» — просите документ. Для отдельного здания добавьте землю, подъезды, сервитуты, конструктив и техническое состояние. Для помещения в доме — правила использования общего имущества и реальные возможности размещения вывесок, вентиляции и оборудования. 3. Арендатор Запросите договор со всеми дополнительными соглашениями, акты, платежную историю, переписку по существенным изменениям, обеспечительный платеж, информацию о задолженности и официальные уведомления. Проверьте с кем именно заключен договор. Сравните текущую ставку с рынком. Рассчитайте когда арендатор может выйти и сколько ему стоит переезд. Если арендный поток является главным аргументом цены, я хочу по возможности поговорить с арендатором или получить подтверждение его планов через корректный согласованный процесс. 4. Локация Проверка документов не увидит будущую дорогу, стройку рядом, смену трафика или торговый центр, который отберет поток людей. Посмотрите градостроительные планы, доступные сведения о соседних участках, проекты дорог, крупные стройки. Пройдите район ногами в разное время. 5. Экономика Последний слой — независимый пересчет всего предложения.
Не используйте: • арендную ставку продавца без проверки; • его расчет налогов; • его обещанную индексацию; • его бюджет ремонта; • его оценку ликвидности. Пересоберите модель из первичных данных. Стоп-факторы Я прекращаю сделку или отправляю ее на дополнительную экспертизу, если обнаруживаю: • неясность с правом собственности; • существенную неузаконенную реконструкцию; • арендатора, связанного с продавцом, когда цена строится на его аренде; • уведомление о скором съезде; • инженерное ограничение, которое ломает план B; • судебный конфликт вокруг права; • цену, которая держится только на недоказанном будущем событии. Практика. Самая дорогая проверка — та, которую вы решили не делать, потому что «объект очень хороший и его сейчас заберут».
18. Сделка и расчеты Когда объект прошел проверку, скучная техническая часть становится вашим другом. Чем меньше импровизации в день сделки, тем лучше. До подписания у вас должны быть согласованы: • точный предмет сделки; • цена и порядок расчетов; • способ снятия существующих обременений; • момент передачи; • состояние помещения; • судьба обеспечительного платежа арендатора; • коммунальные расчеты и задолженности; • документы, которые продавец передает; • кто и когда подает документы на регистрацию; • что происходит при приостановке регистрации. Расчеты могут организовываться разными законными механизмами — аккредитив, банковская ячейка в отдельных
сценариях, депозит нотариуса и другие формы в зависимости от сделки и банка. Не выбирайте способ только потому, что «так всегда делали». Условия раскрытия денег должны совпадать с вашим риском. Если покупка кредитная, банк добавит собственный список документов, оценку, страхование и условия залога. Согласовывайте финансирование заранее, особенно для аукциона: выиграть лот и потом обнаружить, что банк не успевает или не финансирует такой формат, — плохой способ познакомиться со штрафами и потерей задатка. Акт приема-передачи — не формальность. Фиксируйте: • ключи; • состояние; • показания счетчиков; • дефекты; • оборудование; • документы; • доступы и коды; • состояние фасада и вывесок; • обязательства продавца, которые должны быть выполнены после регистрации.
19. Ошибка при покупке. А что, если я ошибся с выбором помещения? Ошибка при выборе помещения — это вполне нормальная ситуация при покупке вначале пути инвестора. Вопрос «что, если я ошибаюсь?» задают себе все. Он связан со страхом переплатить, так же как у продавца продешевить. Примите то, что вы можете ошибиться. Это вполне реальная ситуация. Да и вероятность покупки первого качественного в том числе по цене помещения невысокая. Я, конечно, постарался объяснить как вам купить качественное помещение, но это не значит, что у вас все получится с первого раза. И тут даже не дело в том, какой это будет раз. Вероятность сделать ошибку при первой покупке гораздо выше. Опыт, насмотренность набирается и вам нужно будет через это пройти. Мое первое помещение было крайне неудачное, глядя и оглядываясь на это спустя 20 лет. Оно было двух этажным, лестница занимала 20% помещения, оно неудачно располагалось в доме, его было не видно с улицы, а второй вход был с пожарной лестницей, у него была кабинетная планировка и половина окон очень маленькие, они выходили во двор, рядом смогли сесть только магазин автозапчастей и детский центр. Проходку я вообще не
считал и, как выяснилось чуть позже, она была нулевая. Я мог рассчитывать только на клиентов, живущих в этом доме, как и детский центр с соседней дверью. Тогда для меня самым важным была цена за м2 и купил я его крайне выгодно, как мне тогда казалось. Оно было большое и дешевое, и грело меня, потому что оно двухуровневое. Мои попытки сдать в аренду потерпели полное фиаско, ни один бизнес не собирался туда заезжать. Оставалось радоваться размерам этого помещения. Один из потенциальных арендаторов предложил мне сделать за свой счет ремонт для него, это был салон красоты, и тогда он его арендует по хорошей ставке. Я прикинул, что после вложений в ремонт окупаемость будет всего шесть лет и согласился. Это была моя вторая ошибка. Делать ремонт под арендатора нельзя. Мы сделали проект, а позже я сделал ремонт под салон красоты. Он не заехал, а договор о намерениях я оставил себе на память. Теперь у меня было помещение с ремонтом под салон красоты, для которого нужно было найти арендатора в виде салона красоты. И такой арендатор нашелся, но по ставке в два раза меньше, чем я ожидал, и моя окупаемость превратилась в двенадцать лет. Это было лучше, чем ничего, но недолго. Бизнес у арендатора не пошел, не хватило проходки и видимости с дороги, проходка нулевая и помещение с боку, закрытое деревьями оно почти не просматривалось. Сейчас это выглядит, конечно, смешно, но тогда я ничего не понял, а еще сильно переживал на эту тему. Что мне с этим делать и зачем я туда полез, начитавшись богатого и бедного папу от Киосаки было непонятно. Через какое-то время заехал новый салон, для которого осталось оборудование от предыдущего (его оставили в счет аренды). Второй тоже просидел недолго. Ни один понимающий бизнес не будет заезжать в такое место, я это понял в течении года. Научился считать проходку для беседы с потенциальными арендаторами, узнал какие они бывают, что для них важно, что есть полезная площадь, куда мне нужно положить лестницу и кабинеты на втором этаже в своем организме, потому что из 135 метров оказывается арендопригодной только 50. Что нужно обращать внимание на дистанцию от метро, на того, кто сидит рядом, и что в моем случае оптимально было бы днлать офис или возможно даже
двухуровневая квартира с отдельным входом. Очевидно, что я ошибся с выбором. И то, что я продолжал что-то придумывать, только усложняло мою ситуацию. Так вот, нет ничего страшного в ошибке с выбором. Вы не купили автомобиль с гнилым кузовом или убитым двигателем. Вы купили квадратные метры, и они всегда будут что-то стоить. Все что вам нужно, чтобы исправить ошибку выбора это продать объект. Если бы я сразу осознал, что я ошибся, при первых поисках арендатора, то все что мне нужно было бы, это поставить на продажу объект и он бы ушел по той же цене или как говорят математики в бесконечно малой окрестности цены покупки. Я же сделал вторую ошибку и вложился в ремонт, а ремонт после того, как его сделали, никогда ничего не стоит, особенно в ПСН. Но это если мыслить логически. Так вот на рынке всегда есть люди, кто логически не мыслят. Я выставил объект на продажу по цене в виде суммы покупки, затрат на ремонт, и даже добавил упущенную выгоду за период на случай торга. Адекватных потенциальных покупателей у меня не было, но в какой то момент на просмотр приехала девочка на красном мерседесе, которая сказала, что она живет недалеко и ее мужчина обещал подарить ей салон красоты и даже не торгуюсь купила это замечательное заведение, в котором с завтрашнего дня начнет работать ее личные парикмахер, мастера маникюра и массажист, а она будет владелицей этого бизнеса. Я ждал это счастье всего четыре недели. И это не удача, это особенность рынка, я иногда проезжаю мимо этого места и вывески с разными названиями меняются с завидной периодичностью, но направление - салон красоты, уже 20 лет стабильно «работает» там. Самый неприятный сигнал — не низкие предложения арендаторов. Самый неприятный — их отсутствие. Сначала проверьте очевидное: • цена; • качество объявления; • фотографии; • наличие вывески;
• доступность контакта; • правильность категории на площадках; • работу прямых рассылок потенциальным операторам. Если маркетинг нормальный, а интереса нет, вернитесь к паспорту объекта. Возможно, вы ошиблись в локации или формате. Я против бесконечной стратегии «найдем кого-нибудь через агента». Посредник действительно способен привести экспериментального предпринимателя туда, куда опытный оператор не пойдет. Но если каждый новый арендатор быстро закрывается, вы не решили проблему недвижимости — вы лишь перекладываете ее на следующих людей. Через определенный срок нужно признать ошибку, снизить ставку до рынка или продать актив. Запомните важную вещь: ошибка покупки не обязана становиться пожизненной. Если вы быстро признаете, что финансовая модель не работает, объект можно продать. Недвижимость редко превращается в ноль за одну ночь. Большую часть ошибок можно ограничить ценой выхода, процентами и транзакционными расходами. Это был удачный выход, но плохой урок, если сформулировать его как «в любой неликвид найдется дурак». Правильный урок другой: не рассчитывайте при входе на счастливого покупателя при выходе. Если обнаружили ошибку — пересчитайте объект заново без учета того, сколько уже потратили. Прошлые затраты не становятся ценностью только потому, что вам больно их списывать. Вывод части III. Вы зарабатываете на покупке не тогда, когда выторговали максимальную скидку. Вы зарабатываете, когда купили качественный денежный поток по цене, которая выдерживает проверку и плохой сценарий.