Часть II. Что покупать

ЧАСТЬ II. ЧТО ИМЕННО ПОКУПАТЬ

6. Качественный объект Какое помещение подходит для покупки? При выборе помещения, вам нужно помнить не только о кредитном проценте (это важно во время покупки). Главное, о чем вы должны думать — это арендная ставка (реальная, которую можно получить на объекте) и окупаемость этого объекта по этой ставке в месяцах, она же ожидаемая доходность. Условно, если ожидаемая доходность 10%, то нужно найти объект, который стоит не более120 месяцев аренды. Это его цена! И ее нужно выторговать, потому что изначально она скорее всего будет другой. Теперь про качество помещения. Качественный объект недвижимости это не просто объект, в котором есть заданная доходность. Доходность сама по себе не делает объект хорошим. Вы можете купить ларек или подвал, гостиницу или апартамент, и в них будет окупаемость до 100 месяц, но это не то, что вам нужно. Проблема проявится позже, когда сегодняшний арендатор уедет и выяснится, что новый бизнес не готов платить даже половину прежней ставки. Вам необходим объект, в котором есть доходность не только сейчас, но и при плане B и при плане C.

Поэтому качественный объект — это помещение, которое имеет несколько независимых способов быть полезным рынку. Для городского ПСН я предпочитаю первый этаж с понятным входом с улицы. Чем меньше физического трения между прохожим и дверью бизнеса, тем лучше. Лестницы, стилобаты, проход через двор, шлагбаум или необходимость объяснять клиенту где и как вас найти, уменьшают количество потенциальных форматов. Входы и эвакуация Два независимых входа/выхода расширяют круг потенциальных арендаторов и упрощают деление помещения. Конкретные требования пожарной безопасности зависят от назначения, площади и планировки, поэтому перед покупкой крупного объекта их нужно проверять с профильным специалистом, а не по универсальной фразе из объявления. Окна и свет Окна — это не только красота. Они влияют на возможность кабинетной планировки, визуальную связь с улицей и требования конкретных видов деятельности. Для медицинских и иных лицензируемых форматов требования к помещениям зависят от назначения отдельных комнат и действующих санитарных норм. Поэтому я формулирую правило проще: чем больше нормального естественного света и чем легче адаптировать планировку, тем шире рынок арендаторов. Планировка Открытая планировка обычно универсальнее коридора с десятком маленьких кабинетов. Несущие стены, огромная лестница внутри, длинная узкая «кишка», уровень пола выше улицы и большое количество бесполезных подсобных метров уменьшают арендопригодную площадь. Не путайте общую площадь по ЕГРН и площадь, за которую бизнес действительно готов платить. Инженерия

Проверяйте электрическую мощность, воду, канализацию, отопление, вентиляционные возможности и точки подключения. Фраза «мощность можно увеличить» означает будущие деньги, время и иногда невозможность сделать это в нужном объеме. Нельзя дать универсальную норму вроде «на 100 м² обязательно 20 кВт». Разным арендаторам нужно радикально разное. Магазин одежды и пекарня живут в разных инженерных мирах. Ваша задача — понять, какие форматы подходят объекту и что потребуется, чтобы перейти к следующему формату. Фасад и видимость У хорошего B2C-объекта клиент должен увидеть бизнес до того, как решил туда зайти. Витрины, место для вывески, нормальный подход, отсутствие постоянных визуальных препятствий и понятный автомобильный подъезд имеют денежную стоимость. Соседи Соседи — часть продукта. Кофейня рядом с офисами, клиника рядом с жилым массивом, магазин на устоявшейся торговой линии используют уже существующий поток. Единственное коммерческое помещение в огромном доме может быть уникальной возможностью, а может быть сигналом, что планировщик оставил коммерцию там, где она никому не нужна. Проходка Это один из самых переоцененных и одновременно недооцененных показателей. Переоценен — потому что фотография толпы ничего не говорит. Недооценен — потому что качественно измеренный трафик помогает понять реальный потенциал B2C. Считайте трафик по разным дням и часам. Разделяйте людей по типам, если для арендатора это важно. Смотрите направление движения: где люди переходят улицу, на какой стороне дороги находятся, где останавливаются и где просто проходят транзитом.

Правило главы. Качественное помещение — не то, которое идеально подходит сегодняшнему арендатору. Это то, которое после его ухода остается полезным многим другим бизнесам.

7. Планы A, B и C Представьте себе дом и в нем в ряд десять ПСН. Все заняты арендой, ваше на углу или в центре, расположено идеально относительно дома и людских потоков. Вы купили это помещение, и оно сдано или вы его сдали по ставке 3000 за м2. Может быть даже за него конкурировали несколько арендаторов. Арендатор большой, сетевой, и он хотел сесть именно в центре дома, его все устроило и остальные варианты ему не подошли по площади, планировке или еще чему-то. Он подписался на это вариант несмотря на то, что соседи сдают за 2500-2800. Это и есть план А. Идеальный и удачный вариант с арендатором. Но в жизни все меняется: законы, рынки и экономика. Так вот если он уедет, то никто из тех, кто рядом не побежит переезжать в ваше освободившееся помещение и вам нужно будет искать нового арендатора. При этом 9 бизнесов уже заняли ниши, и у вас будут существенные ограничения. Так что вы сможете сдать по средней ставке рынка в вашей локации, тоесть по 2500-2800. Это и есть план B.

А теперь представьте: наступает кризис, часть помещений освобождается и прямо в вашем доме висят слева и справа надписи «аренда», и ставка явно упала меньше 2000 за м2. В этот момент вы получаете письмо или звонок от своего арендатора, где он сообщает, что хочет уменьшить стоимость аренды или вообще съезжает. С учетом того, что у вас есть платежи по кредиту вам нужно либо снизить аренду, либо найти нового арендатора по ставке в 1500 за м2. Это и есть план С. Вы всегда должны в голове иметь все эти три плана, и понимать, когда, кому и за сколько вы сможете сдать свое ПСН. Есть еще и ликвидационный план, но о нем позже. Перед покупкой я хочу знать экономику всех трех планов. Если кредит обслуживается только при плане A, вы покупаете не недвижимость — вы покупаете сегодняшнего арендатора и надеетесь, что он никогда не передумает. Если план B еще устойчив, а C требует временно использовать резерв, ситуация нормальная. Если даже план C оставляет положительную экономику — перед вами редкий очень сильный объект или вы купили его действительно дешево. Почему арендатор при покупке — бонус, а не основание цены Есть исключения: долгий договор с сильным контрагентом может иметь самостоятельную ценность. Но для небольшого инвестора безопаснее мысленно вычеркнуть арендатора и спросить: «За сколько я сдам это завтра, если получу ключи от пустого помещения?» Так вы защищаетесь сразу от нескольких типовых проблем:  ставка выше рынка;  арендатор аффилирован с продавцом;  аренда держится на временном тренде;  арендатор уже собирается съезжать;  договор содержит право не индексировать ставку;  бизнес арендатора убыточен именно в этой точке.

Когда покупаете помещение обязательно арендатора проверяйте как отдельный актив внутри сделки. Таблица A/B/C Для каждого объекта зафиксируйте: Параметр План A План B План C средняя Ставка аренды текущая/лучшая стрессовая рыночная Вакансия 0–1 мес. 2–3 мес. 6+ мес. Индексация по договору умеренная 0% Расходы плановые +10% +25% NOI расчет расчет расчет Платежи по долгу факт факт факт Денежный расчет расчет расчет остаток Цифры в таблице должны быть вашими, а не универсальными. Практика. Если продавец показывает вам доходность только по текущему договору аренды, попросите себя мысленно подписать договор купли-продажи после удаления из файла фамилии арендатора и суммы аренды. Остался ли объект привлекательным?

8. Ликвидность и ликвидационный план Итак, вы в деле в заданной локации, с понятной ставкой кредитования и понятной ожидаемой доходностью. Что же мы ищем? Мы ищем ликвидный объект недвижимости. Ликвидный значит, что после покупки, при желании вы можете его перепродать за те же деньги в течении месяца. Мы ищем арендо- пригодный объект, причем покупаем его, как будто он без арендаторов, а если есть арендатор – это приятный бонус. После анализа реальной стоимости аренды мы должны получить цифру, которую умножив на количество месяцев из расчета ожидаемой доходности мы получаем достаточный капитал, чтобы покрыть все кредитные платежа с учетом налоговых отчислений, с учетом или без каких-либо индексаций по доходам. Индексация очень важна в вашей в финансовой модели, но вы должны спланировать и тот, и другой вариант.

Ликвидационный план – это план о том, как и когда вы избавляетесь от всего и делаете это достаточно быстро. В отчетах об оценке, помимо методов (доходный, сравнительный, затратный), есть еще один, который позволяет получить ликвидационную стоимость объекта – цена за которую объект условно можно продать за один день. У вас должен быть такой план. Недвижимость называют ликвидной слишком легко. Объект не становится ликвидным потому, что на площадке опубликованы похожие объявления. Для меня рабочее определение простое: ликвидный объект можно продать за понятную рыночную цену в разумный срок, не создавая чрезвычайный дисконт. Срок зависит от сегмента. Квартира массового рынка и торговый центр за сотни миллионов живут в разных мирах. Поэтому не существует универсального «срока быстрой продажи». Но при покупке вы должны понимать круг потенциальных покупателей и цену, которая превращает продажу из ожидания в сделку. Ликвидационный план — еще жестче. Это ответ на вопрос: что я сделаю, если деньги нужны быстро? В нормальное время о таком неприятно думать, а в кризис поздно начинать. Для каждого объекта я хочу знать три цены: Рабочая рыночная цена — по которой объект можно разумно продавать без спешки. Цена быстрой продажи — дисконт, при котором реальный инвестор готов принять решение быстрее обычного. Красная цена — уровень, ниже которого продажа разрушает финансовую конструкцию, например не позволяет погасить долг и расходы на выход. Не путайте ликвидационную стоимость из профессионального отчета об оценке с произвольным «скину 30%». Хороший оценщик может рассчитать ее с учетом срока экспозиции и рынка. Но даже без отчета инвестор обязан держать в голове сценарий выхода.

Жизнь- штука сложная, и иногда в ней происходят непредсказуемые вещи: проблемы со здоровьем; переезд по тем или иным причинам; непреодолимое желание быстро выйти из бизнеса по тем или иным причинам. Так что держите в голове минимальные ликвидационные цены, подкрепляйте их переговорами о продаже ваших объектов с друзьями инвесторами или потенциальными покупателями. Ликвидационных цены должны учитывать погашение остатка по кредиту, и точно не должны быть меньше, чем остаток. На самом деле кредитная нагрузка и риски бизнеса ваших арендаторов – все это- стресс, и он ударяет по здоровью. Ликвидационный план сильно уменьшает стресс. Наличие такого плана и понимания, что на быстром выходе вам останется, это как таблетка от этого стресса. Понятное дело, что вы можете уменьшать стресс, продавая объекты не по ликвидационной стоимости, а по рынку и даже дороже, но это уже другое и мы обсудим это позже. Понимание того, что если вы завтра решите выйти и у вас останется средств на маленький домик на и достойную пенсию в 2000-3000 евро реально греет душу. Или, когда у вас несколько кредитов, важна не только вероятность плохого события, но и понимание ваших быстрых действий. «Если завтра все пойдет плохо, я продам объект №3, закрою два долга и сохраню остальные» — гораздо полезнее надежды «ничего плохого не случится».

9. Паспорт объекта На каждое ваше помещение у вас должен быть паспорт объекта. Напишите мне, если хотите, и я вам пришлю готовый шаблон, который вы сможете использовать в своей деятельности. Паспорт объекта для каждого вашего помещения в собственности — это самый важный документ. Он нужен и для арендаторов, и на случай, когда вы вдруг захотите продать объект. Вот его основные составляющие: В начале базовое описание.  адрес: Иванова ул., д. 1, к. 1, Санкт-Петербург, пом. 1-Н.  общая площадь: 200 кв.м.  первый этаж.  высота потолков: от 3 до 6 м.  два, три отдельных входа с улицы или двора.  возможность разделить при желании на два, три помещения – есть/нет.

 витринные окна в пол на улицу/обычные окна, и их количество.  есть ли место для рекламных конструкций и где.  приточно-вытяжная система вентиляции – есть/нет.  система кондиционирования – есть/нет.  выделенная электрическая мощность - 50 кВт.  наличие ХВС, ГВС, отопления – да/нет.  чистовая/черновая отделка.  описание расположения, например - в новом жилом районе с высокой плотностью населения и ограниченным коммерческим пространством.  рядом расположены магазины, бутики, вся торговая жизнь квартала (перечисление и название соседей).  пешеходный трафик: например - более 8000 человек за торговый день.  подходит для реализации бизнеса: например – аптека, магазин, кафе, ресторан, салон, клиника, бар, ПВЗ, офис и т.д.  текущая стоимость коммунальных платежей (ЖКХ+ монополисты)  текущая налоговая нагрузка  текущая ставка аренды  оценочная стоимость объекта, рыночная стоимость объекта, покупная стоимость объекта, кадастровая стоимость объекта Далее расширенное:  планировка по кадастру, обозначены несущие конструкции, возможные планы планировок.  расширенная выписка ЕГРН.  первые страницы договоров с монополистами по электричеству, водоснабжению, отоплению.

 фотоальбом объекта (фасады, входы\выходы, внутренняя часть, подъезды и подходы)  карта расположения объекта с кратким описанием, например - расположен в новом густонаселённом жилом массиве, ограниченном ЗСД, Шуваловским проспектом и Богатырским проспектом.  ближайшие станции метро +если планируется открытие новых. С указанием расстояния в метрах до них.  описание автомобильного трафика и парковок  как осуществляется въезд с проезжей части  где проходят «народные тропы» и есть ли видимость, просматриваемость фасада объекта  планируемые стройки рядом  назначение всех земельных участков радиусе 500 метров (основные виды разрешенных использований) и все стройки.  какая часть ПСН торговая, какая подсобная  есть ли скрытые коммуникации, их план.  плотность населения в радиусе 500 метров, кол-во квартир, бизнес центров, университетов. Условно - Жилой квартал в радиусе 500 м. насчитывает 17 домов, 7 641 квартиру.  на карте квартала обозначены основные пешеходные маршруты. Таблица с трафиком: Средне-недельный трафик пешеходов составил - 6 000 человек за торговый день. Понедельник-пятница с 8 до 18 Взрослые Пенсионер Подростк Дети Дети в Маргиналы Итого ы и колясках A1 B1 C1 D1 E1 F1

Понедельник-пятница с 8 до 18 Понедельник пятница с 18 до 22 Взрослые Пенсионер Подростк Дети Дети в Маргиналы Итого ы и колясках A2 B2 C2 D2 E2 F2 Суббота-воскресенье с 9 до 22 Взрослые Пенсионер Подростк Дети Дети в Маргиналы Итого ы и колясках A3 B3 C3 D3 E3 F3 Паспорт можно сделать самостоятельно или заказать — это решать вам. Я рекомендую хотя бы раз в жизни сделать это самостоятельно, поскольку вы получите очень полезный опыт, который поможет с выбором и покупкой помещения. По крайней мере, если кто-то покажет вам фотографию, где уйма народа проходит мимо объекта, вы сможете иметь собственное мнение. Как-то меня пригласили посмотреть ПСН и вежливо настояли, чтобы я приехал к 14-00. Я приехал и увидел кучу народа, проходившего мимо помещения, что было подчеркнуто специально продавцом помещения, но я только улыбнулся в ответ. И правда, ПСН стояло в соседнем здании от начальной школы, и с 8:30 до 9:00 родители приводили детей в школу, а с 13 до 15 забирали, а все остальное время вокруг было тихо и спокойно. Паспорт объекта — один из тех инструментов, которые я хотел бы получить в начале своего пути. Это не официальный документ и не замена ЕГРН. Это ваша внутренняя база знаний об объекте, собранная так, чтобы через три года вы за десять минут могли восстановить картину: что у вас есть, почему вы это купили, кому можно сдать и какие риски изменились. Паспорт нужен трижды. Первый раз — до покупки, как инструмент проверки. Второй — при поиске арендатора, как готовый материал для переговоров. Третий — при продаже, чтобы покупатель видел не рекламный текст, а структурированную информацию.

10. Диверсификация: не складывайте весь город в один дом Итак, я хорошо знаю район, у меня есть паспорт объекта с маркетинговым данными. Почему бы не покупать все только здесь? У английских лордов есть целые улицы с коммерческими объектами, и они определяют цену аренды, набор арендаторов и почти все на этой улице. Круто же? Да круто, вопрос был ли у них выбор? Если вам принадлежит целая улица с рождения, и вы можете позволить себе это не продавать, то круто управлять этим так, как это делают лорды. В отличии от лордов, у вас нет такого капитала, но есть выбор на старте. И можно сэкономить на времени и деньгах, если взять все в одном микрорайоне, доме, квартале. И иногда это нужно делать, потому что выгодно. Но я предлагаю вам диверсифицировать ваши объекты по районам и локациям. И хочу, чтобы вы запомнили слово диверсификация, когда будет создавать свой банк недвижимости. Это нужно для того, чтобы работать с рисками.

В позапрошлом году, один старый дом в Петроградском районе города Санкт-Петербург обвалился. Он располагался в 300-х метрах от метро и на первом этаже в этом доме было несколько магазинов. После происшествия пришлось перекрыть потоки движения вокруг дома, обнести все забором и начать процесс восстановления. Магазтны, салоны, кафе в радиусе 200 метров были закрыты. Если бы это был единый эффективный собственник, то за три месяца можно было сварить усиление конструкций и межэтажных перегородок и восстановить все для дальнейшей отделки. Но здание не принадлежит одному собственнику, поэтому прошло два года, а работы так и не были начаты. Доходы собственников за это время составили ноль рублей. Время от времени такое происходит во многих местах города. Начали перекладывать теплосеть, а этот процесс тоже занимает минимум год. И что с коммерцией? Падает и меняется проходка, логичное письмо счастья приходит собственнику от арендатора с просьбой уменьшения арендной платы на этот период, а если ремонт теплосети затянется, то и освобождение помещения. Еще часто встречающиеся примеры: в доме начался капитальный ремонт, фасад закрыли лесами и стало не видно ни вывески, ни входа. В другом месте закрыли все шумоподавляющими панелями вдоль дороги и объекта стало не видно. Еще рядом с одним объектом начали строить дорогу и теперь, чтобы заехать на объект, нужно сделать крюк в 5 км или проехать под знак «кирпич». Еще рядом построили торговый центр и фасадное помещение превратилось в дворовое с видом на мусорку и задний въезд в ТЦ. Жители на ОСС (общее собрание собственников) проголосовали за установку забора по периметру здания, где ваши ПСН и теперь, чтобы дойти до ПСН нужно нажать кнопку с вызовом и зайти внутрь ЖК. Один мой знакомый купил три помещения у застройщика в одном новом доме и решил, что оптимальное использование — это под форматный магазин федеральной сети. Он все объединил и сдал по хорошей ставке, но через год рядом построили еще один дом с качественными форматными помещениями под магазины, и арендатор переехал туда, а моему знакомому пришлось делить все обратно и сдать помещения «малышам», при этом окупаемость

ухудшилась на 30%. Поменяться может абсолютно все. Вы не влияете на окружающую среду, так что по возможности, диверсифицируете риски. Можно иметь три помещения в одном доме, если у вас их 30. Но не стоит этого делать, если их у вас всего три-пять. То же самое нужно делать и с арендаторами. Они нужны разные. Не стоит все забивать клиниками, даже если вы врач, или алкогольными магазинами, на случай ввода сухого закона. Не берите на себя лишних рисков. Намного проще поменять одного арендатора в помещении, чем сразу десятерых. Еще бы хорошо, чтобы как минимум один из ваших арендаторов был вам знаком с точки зрения ведения бизнеса. Это значит, что вы должны знать как именно работает бизнес-модель салона красоты, медицинской клиники, магазина продуктового и промтоварного, ресторана или бара. Это навык вам может понадобиться в случае серьезного кризиса, когда арендатор съедет, а нового посадить будет невозможно. Вы, в отличии от арендаторов, зашли в объект на долгий срок. У арендатора тоже есть рентабельность и в большинстве бизнесов она до пяти лет. Это значит, что пока вы пытаетесь создать окупаемость на недвижимости в десять лет некоторые арендаторы в своих бизнес- планах планируют два-три года. И когда наступает кризис и их окупаемость становится десятилетней они просто закрываются, а у вас остается кредит на объект и коммунальные платежи. Поэтому в тот момент кризиса, когда вашему арендатору стало не интересно с точки зрения окупаемости и он ушел, вас устроит даже еле дышащий выход в ноль если вы будете сами себе платить арендную плату. Это мы еще более подробно рассмотрим в управление рисками, а пока просто подумайте о диверсификации себя как специалиста. Диверсифицировать нужно не только адреса. Арендаторы. Десять алкогольных магазинов — это не десять независимых денежных потоков, если одно изменение регулирования ударит по всем одновременно.

Форматы. Клиники, продуктовые магазины, услуги, общепит, офисы реагируют на кризисы по-разному. Банки. Большой портфель, полностью завязанный на одного кредитора, создает переговорную зависимость. Сроки долгов. Хорошо, когда все кредиты не требуют рефинансирования в один и тот же год. Личный доход. Если ваша основная профессия тесно связана с тем же экономическим сектором, что арендаторы, в кризис могут одновременно упасть зарплата и аренда. Это не означает, что нужно специально покупать хуже ради разнообразия. Сначала качество, потом диверсификация между качественными вариантами. Вывод части II. Покупая объект вы должны видеть его пустым, в кризисе и на продаже. Если он выглядит разумно во всех трех состояниях, можно переходить к переговорам по цене.