Часть IV. Арендатор

ЧАСТЬ IV. АРЕНДАТОР — ВТОРАЯ ПОЛОВИНА ИНВЕСТИЦИИ

20. Кто такой качественный арендатор Как проходит взаимодействие с арендаторами. Арендатор – друг мой? На самом деле нет, конечно. А вот взаимодействовать с ним нужно будет очень много. В нашей схеме по созданию вашего капитала есть объекты, кредитные ДС, продавцы и арендаторы. И вот от арендаторов зависит ваше благосостояние напрямую. От того как пойдет бизнес в вашем помещении у арендатора зависит как долго он будет работать в этом месте, на какую индексацию он будет согласен. Каким должен быть арендатор? Федеральным, крупным, известным? Возьмем, к примеру маркетплейсы – крупные компании федерального уровня, их знают все. Но вот вывеска этих ПВЗ на ПСН ни о чем хорошем для владельца не говорит, если не сказать обратное. В нашей стране есть Почта России – слабый, но очень большой бизнес. Вряд ли вы бы хотели работать на почте, если, конечно, не возглавлять ее. В какой-то момент качество ее услуг стало таким низким, что каждый кто стоял даже с помощью электронной очереди в ее офисе выдачи был уверен, что это ужас. Но при этом мало кто понимал, что связано это в первую очередь с очень низкой стоимостью доставки. А вот если бы вы отправили

письмо или посылку с помощью DHL, то сразу за улучшение сервиса заплатили бы в разы больше. Так вот, когда маркетплейсы начали продавать все онлайн, они конечно перестали тратиться на аренду площадей в магазине, но зато у них появились затраты на почту, и они бы с удовольствием оставили эту часть почте России, но только расти при этом было бы невозможно, потому что последняя не собиралась что-то делать для маркетплейсов. Тогда и появились ПВЗ по всему городу и по всей стране. Если в начале маркетплейсам нужно было вкладывать в открытие этих ПВЗ, то потом они быстро сделали из этого франшизу. Так вот такая франшиза вовсе не является прибыльным бизнесом, если, конечно, вы не восторге от дохода в 50 тысяч рублей в месяц от одного ПВЗ. Сначала эти франшизы занимали подвалы по минимальной цене аренды на счастье владельцев подвалов. А теперь любое пустое помещение можно занять ПВЗ к счастью владельцев неудачных объектов недвижимости. Если вы видите ПВЗ в ПСН никогда не покупайте его. Даже если в помещении собрать все ПВЗ, всех фирм, то это будет всего лишь почта, выдающая заказы и получающая при этом за заказ 30 рублей. Все равно на каком этаже этот ПВЗ, в подвале или на третьем, во дворе или на улице. Наличие ПВЗ в помещение превращает его в подвал во дворе. Так что арендатор в виде ПВЗ вам не нужен. Похожая ситуация с продовольственными ПВЗ. Это же просто склад временного хранения. Если вы получаете такого арендатора, помните, что он временный, и что ему все равно какого качества у вас помещение. На Ленинском есть дворовое помещение, оно крайне неудачно расположено, площадью 350 метров. Его пытались использовать под офис – не вышло, под склад для шиномонтажа – не вышло, под спортивные секции- тоже самое. Все было недолго и неудачно, бизнес не выживал, владельцы сменялись, и оно постоянно продавалось в районе 20-25 миллионов за все. Но вот наступил 2025 год и туда заехал продовольственный ПВЗ. Его все устраивает, ему нужен склад в городе, и он даже согласился платить по 1500 за м2. Удачное изменение конъюнктуры рынка налицо и теперь ПСН востребован,

склад заработал. Не знаю сколько это продлится, но похоже даже собственник не верит, что долго, потому что помещение в продаже с 10 летней окупаемостью. И таких никому не нужных помещений еще вчера, и скорее всего не нужных в будущем сейчас стоит в продаже целые сотни. То ли собственники все не верят в то, что это надолго и они опять не окажутся в режиме простоя, то ли весь рынок поменялся и теперь вместо всего будут только ПВЗ. Не знаю, что будет дальше, но также, как и владельцы, которые все это пытаются продать, думаю, что это ненадолго. Что же такое качественный арендатор. Вы уже поняли, что ПВЗ франшизер не является качественным арендатором даже если он готов платить рыночную ставку аренды. Потому что сама суть бизнеса такого франшизера очень низко рентабельная. Ему нужно найти людей для работы с почтовыми заказами и отдавать им и вам почти весь свой доход. Для него не важно качество вашего помещения, а соседний подвал ему тоже подошел бы, и он если и сможет платить хорошую аренду, то недолго. Поэтому качественный арендатор это тот, кто готов инвестировать в бизнес на вашем объекте много и этот бизнес будет ему приносить хороший доход. Другими словами, вам нужен инвестиционный партнер, который хочет и может заработать много на вашем объекте. Если это крупный сетевой бизнес, то вы можете познакомиться с его стратегией и бизнесом заранее, если небольшой, то нужно выяснять подробности лично. Ваш арендатор это тот, кто посмотрит Паспорт объекта, сам все перепроверит, лично встретится с вами для обсуждения деталей, условий и уточнения параметров объекта. Он планирует забрать у вас объект надолго, только покупать он у вас его не будет. Так что нужно будет познакомиться и максимально презентовать объект, причем не путайте презентацию с рекламой. Вы не продаете товар, про который можно забыть через две недели и отправлять всех в сервис. Вы ищете партнера на объект, так что будьте предельно честны. Бизнес арендатора может быть любой – магазин, салон, клиника, пекарня, ресторан и т.д. Главное, чтобы он понимал, что делает. У него должен быть бизнес-план, понимание вложений и

наличие финансовых возможностей. Следует отказывать в аренде тем, у кого нет всего из этого минимального набора. Когда к вам приходит крупный сетевой арендатор, то он уже понимает почему ему надо в эту локацию, он готов ко всем вложениям при создании этой точки бизнеса, и он понимает сколько он планирует здесь зарабатывать. Рынок предпринимателей, арендаторов – огромный и среди них множество новичков, которые загорелись идеей, имеют какой-то первоначальный капитал. Помните, что большинство попыток первого бизнеса – неудачные, за редким исключением. Не позволяйте экспериментировать на себе. Старайтесь выбирать тех, кто понимает, что делает и у кого есть конкурентное преимущество в виде опыта. Звучит жестко, но такова жизнь. Если пару геймеров из богатых семей вдруг решили открыть свой первый компьютерный клуб, и их главное преимущество — это супердорогие компьютеры и мониторы, которых нет ни в одном клубе, то не стоит заключать с ними договор аренды. Да, вам нужно понимать кое-что в бизнесе своего арендатора и знать, как он будет делать деньги в вашей локации. Если вам совсем хочется помочь этим ребятам с горящими глазами и уверенностью, что у них все получится, то возьмите аренду сразу за первый год. Это остудит пыл начинающих, ну или по крайне мере, немного подстрахует вас. Здоровье арендатора, как бизнеса очень важно для вас. Все хотят федеральных и стабильных, а что делать остальным и на сколько на самом деле стабилен федеральный? Вы должны следить за здоровьем вашего арендатора, это можно делать по товарообороту, если вы привязали ваши арендные доходы к нему. Если нет, то у вас есть данные по коммунальным потреблениям: электричество, вода. Любое снижение говорит как правило о проблемах. Если у арендатора есть группа в социальных сетях, то вы должны быть там. Очень полезно увидеть, что арендатор за три дня до оплаты аренды стабильно начинает предлагать 50% скидку всем своим клиентам, это очень о многом говорит.

Очень показательно как работают торговые сети. Они конкурируют за форматные помещения и часто садятся туда, куда не стоило. У них нет выбора, потому что если они не попробуют, то на это место сядет конкурент, и тогда место уже будет занято. Так вот они заезжают и начинают платить достаточно хорошую аренду сразу и в договоре прописывают, что это фиксированная плата будет до момента пока, скажем 4 или 5% от ТО не станут больше, и тогда вместо фикса вы будете получать уже процент с ТО. Для них важен рост и нужно постоянно открывать новые точки. А потом они смотрят на ТО, и если 4% не покрывают фикс, то они съезжают, зафиксировав ошибку. На рынке постоянно продаются объекты, в которых сидит какая-нибудь Пятерочка или Дикси и приносит отличную окупаемость и доход. Но если вы решили что-то из этого купить, то смотрите внимательно на ТО за период в год, чтобы не оказаться с пустым помещением через несколько месяцев. Даже среди консультантов, есть шутка, что если съехала Пятерочка, то вы это никому уже не сдадите. Поэтому не так важно сетевой, федеральный или обычный арендатор. Важно как он делает бизнес и насколько хорошо это работает в этой локации. Логотип известной сети на фасаде может означать прямой договор с крупной компанией, а может — франчайзи с одним юридическим лицом и одной точкой. И наоборот, локальная клиника с пятнадцатилетней историей, понятным собственником и хорошей загрузкой может быть для вас надежнее красивой новой франшизы. Я определяю качество арендатора через пять вопросов. 1. Понимает ли он свой бизнес? У него есть опыт, финансовая модель, команда и представление о клиенте. 2. Подходит ли этот бизнес именно этой локации? Сильная компания тоже способна ошибиться с точкой. 3. Сколько он инвестирует в запуск?

Чем больше разумных невозвратных вложений арендатор делает за свой счет, тем выше его заинтересованность в долгой работе — при условии, что экономика бизнеса здорова. 4. Какая доля оборота уходит на аренду? Если аренда изначально съедает слишком много, высокая ставка недолговечна. 5. Что произойдет при падении оборота? Есть ли запас и насколько легко бизнес переедет в соседнее более дешевое помещение? Правило главы. Сильный арендатор улучшает хороший объект. Он не обязан превращать плохой объект в хороший навсегда.

21. Как искать арендатора С одной стороны все просто - у вас качественное помещение и осталось только выбрать из арендаторов, но есть нюансы. Первое — это цена. Даже когда вы владеете качественным помещением нужно подобрать правильную цену аренды. Вы уже сделали это, когда покупали помещение, вы оценили потенциальную доходность и окупаемость. И это и есть ваш минимальный уровень для аренды. Но как вы понимаете, почти все всегда торгуются и мало кто соглашается на первоначальную цену, за исключением случаев, когда она сильно занижена или идеально соответствует рынку. Самая правильная стратегия понимать реальную цену аренды и требовать ее и не снижать вне зависимости от желания торга у арендатора. Вторая стратегия собрать несколько предложений по цене и торговаться на верх между несколькими заинтересованными потенциальными арендаторами. Это тоже рабочий вариант, если у вас есть хороший

поток интересантов. Такой вариант нужно делать максимально прозрачным для арендаторов. Третий вариант задрать планку по цене максимально высоко и написать, что вы готовы к торгу и искать того, кто согласится. Так делают больше половины и это, я считаю, самый плохой вариант. Могу предположить, что движет людьми, когда они выбирают этот вариант. Это своеобразная рыбалка в поисках «дурака» или попытка завысить ценность своего объекта недвижимости, но это самый нерезультативный метод поиск арендатора. Он сразу отсекает больше половины тех, кто мог бы арендовать. Для примера, мне нужно было определить стоимость аренды в новой локации для помещения, которое я рассматривал для покупки. Я начал обзванивать всех, кто предлагал аренду рядом. Представлялся потенциальным арендатором, у которого есть магазин непродовольственных товаров. и он хочет арендовать помещение на долгий срок без индексации, не является сетевиком и продает электронику, другими словами, не лучший вариант арендатора. Мало того, если в предложение об аренде стояло 2500 за м2, то я сходу предлагал 1800, опуская цену почти на 30%, так сказать стрессовый вариант и начинал переговоры. К сожалению, большинство арендодателей соглашались на эти условия, далее я уменьшал еще и так выходил на реальную ставку аренды помещения в локации. Так что вариант определения ставки аренды сверху вниз, в большинстве случаев, вы можете сделать до покупки объекта, тем самым снизив процент ошибки при покупке. Второе, где и как искать? Самый простой способ – это тематические площадки типа ЦИАН или Янито. Также существуют списки с контактами всех отделов аренды сетевых арендаторов, которым можно разослать предложение и позвонить с уточнениями. Главное, что вы должны быть активным. В объявлении обязательно должно быть подробное описание, его наличие позволяет не выполнять глупую функцию, когда нужно будет отвечать на одни и те же вопросы по телефону. Краткое и неинформативное описание — это учесть агентов. У них другая цель. Им нужно продать свои услуги, поэтому они идут от

обратного, им просто нужен звонок, а дальше они собирают требования от потенциального арендодателя и начинаю поиск по всему рынку для него. У вас же конкретный объект и вам нужен конкретный клиент, так что опубликуйте информацию для него максимально полную. Да, и приготовьтесь, что большинство звонков будут от агентов. Эта братия, видит в вас возможность заработка, они даже не будут читать текст вашего объявления до конца и скорее всего первые вопросы, которые они будут вам задавать уже будут описаны в тексте. Вы очень быстро научитесь определять этих нахлебников. К сожалению, написать в объявление, что с ними вы не работаете в данном случае неправильно. Как вы знаете, большая часть рынка благодаря этому большинству походит на «помойку», поэтому часто реальные арендаторы обращаются к ним за услугой поиска , иногда они их сами находят благодаря своим фейковым объявлениям. Так что вам придётся с ними взаимодействовать. Но есть правила взаимодействия. Во-первых, если у вас хороший объект, то не давайте комиссию агентам, пусть крутятся сами. Во-вторых, не тратьте время на показ объекта агентам. Либо сделайте видео презентацию, либо показывайте только вместе с потенциальным арендатором. В-третьих, получайте информацию о потенциальном арендаторе и его потребностях до показа. Эти бездельники, как двоечники, могут вообще не готовиться к встречам и тратить ваше время впустую, не позволяйте им это делать. Еще нужно наклеить надпись АРЕНДА с контактами или QR- кодом на окна объекта. Да и, конечно, у вас должен быть отдельный номер для рекламы. И когда вам звонит потенциальный арендатор или менеджер из отдела аренды сетевика, узнавайте как можно больше информации об арендаторе, до показа. Пятиминутный телефонный разговор может сэкономить половину дня, так что готовьте список вопросов, ручку, записывайте ответы, перезваниваете, уточняйте. - Здравствуйте, меня зовут Иван, можно посмотреть ваш объект, завтра в 10-00 на адресе?

- Да, встретимся на адресе. Я как раз показываю в 10- 30, заодно покажу и вам. Это неправильный диалог, не делайте так. Вы должны знать кто вам звонил, ознакомился ли он со всей информацией? Что он хочет делать на объекте? Какой у него опыт в данном бизнесе? Что конкретно он хочет посмотреть? Кто именно будет на осмотре? Что его не устраивает или устраивает сейчас в объекте, в том числе цена? На какой срок договор? Какой бюджет на ремонт? Смена локации или расширение бизнеса? Какие критерии выбора? Третье какие могут быть арендаторы? Магазины, рестораны, бары, кафе, салоны, клиники, ПВЗ, офисы и т.д. Сотни разных бизнесов. Сетевые и несетевые. Не надо отдавать предпочтения магазинам, потому что вам кажется, что в вашем помещение с большими окнами идеально располагаться бутику одежды или салону красоты. Хорошее торговое помещение в 100 м2 можно сдать в аренду под магазин за 3000 за м2, а офисное помещение в 400 м2 в БЦ класса B можно сдать за 1500 за м2. Стоят эти два помещения одинаково, а аренда второго приносит в два раза больше. Вы уже знаете почему так. Ну вот сдавать офис под торговлю или торговлю под офис точно не следует. Вы должны понимать тип вашего объекта и возможные виды бизнеса арендаторов. Это у вас есть в вашем Паспорте объекта. Но при этом на одно и тоже помещение может претендовать салон красоты и магазин товаров для животных, кого же выбрать при одинаковой цене? Для ответа на этот вопрос надо смотреть на качество и здоровье бизнеса, на адекватность арендатора как человека, на окружение рядом. Не стоит соглашаться на бизнес, если от вас в 100 метрах есть уже конкурентный вариант. Тема с алкогольными магазинами или аптеками в один ряд, которая часто представлена в наших домах, на самом деле создает ряд проблем арендатору и уменьшает его ТО, и если вы можете это контролировать и выбирать, то стоит об этом помнить. Так же не стоит выбирать людей, для которых это первый бизнес в жизни. Избегайте тех, кто делает бизнес на продажу, эти опытные люди на старте будут выглядеть очень хорошо. Они знают и умеют как накрутить

обороты с помощью скидок и возвратов, а вот новый владелец после покупки скорее всего не справится с этим бизнесом. Так же не стоит пускать тех, кто поверил в новую франшизу и решил вложить свои кровные в новомодный бизнес. Ему, конечно, помогает сеть, и она все за него просчитала, но наверняка забыла рассказать о том, сколько бизнесов закрывается, и что для получения обещанной прибыли в бизнесе ему нужно будет быть – генеральным, бухгалтером, продавцом, администратором, закупщиком и уборщицей одновременно. Для франшизы важен рост и поэтому компании часто все равно кто заходит. Так что старайтесь избегать франшизных историй. Если федеральная сетевая, то желательно, чтобы она сама себя развивала. А то так-то любой человек, может просто закупить прилавки для Магнит-косметик, взять весь товар под реализацию и получать процент от ТО в качестве дохода. Четвертое Сроки договора. Какой срок поставить в договоре аренды? Оптимально для вас – 11 месяцев, оптимально для арендатора – 49 лет. Договоры до года можно не регистрировать в Росреестре, остальные по закону нужно. Есть масса случаев, когда их забывают регистрировать, но это до поры до времени. Так что самый удобный вариант для вас краткосрочный, на 11 месяцев. Но не один серьезный арендатор не пойдет на это. Ему так же, как и вам нужна стабильность и понимание, что он может использовать это объект долго. Мало того, в начале всем арендаторам нужно сделать ремонт под себя и эти затраты обычно отбиваются на втором году (у всех по-разному). Так что для арендатора чем длиннее договор, тем лучше. И большинство из них хочет супердлинный вариант. Как правило, на договоры в 49 лет идет только сам город или комитет имущественных отношений, и арендаторы оценивают такие договоры как собственность. Понятное дело, что вы не город и вам такой вариант не очень понравится, да и дальнейшее чувство, когда кто-то захочет продать право аренды, вряд ли вам понравится. Сложилась на рынке практика, что длинные договоры заключают на 10 лет. В этом нет ничего плохого, если вы правильно

прописали условия индексации. Вопрос как прописать условия индексации, обсудим ниже. А что, если мне не найти арендаторов? Такая ситуация тоже может случиться. Как правило, это связано с ошибками в анализе и расчетах. И в этом случае вам нужно корректировать ставку аренды, и как вы понимаете вниз. Это вы, как правило, узнаете у потенциальных арендаторов, которые торгуются. Но бывают ситуации, когда вам реально не сдать и даже нет звонков по вашему объявлению. Эта очень плохая ситуация. Такое может произойти в результате ошибок в поиске\покупке объекта или в результате экономического кризиса, случившегося внезапно. Мой совет: попытаться продать то, что не сдается. И здесь на помощь по аренде\продаже можете привлекать всех, в том числе агентов. Иногда агенты показывают чудеса в поиске арендатора, которые вам и не снились. Агент может найти для вашего объекта арендатора, которого вы не сможете найти никогда. Они смогут убедить начинающего предпринимателя, что ваша локация супер, даже если вы ошиблись с локацией. Они настойчиво будут обманывать за вас и обязательно впихнут ваш объект кому-нибудь правдами и не правдами, в основном неправдами. Арендатор скорее всего быстро съедет и ситуацию нужно будет повторить, но вариант рабочий. Вы можете баловаться этим долго, если у вас есть на это время и финансовая возможность. Но я настоятельно рекомендую так не делать. В такой ситуации надо как говорят на бирже, зафиксировать убыток и выйти из объекта. Причем чем раньше вы это сделаете, тем меньше будет убыток. Все мы люди и иногда ошибаемся. Нужно признавать ошибки, получать опыт и двигаться дальше. Не стоит цепляться за плохой объект, ждать окончания кризиса или смены ситуации в локации. На рынке недвижимости огромное количество денег и есть люди которые владеют объектами годами, платят по ним все расходы, и не получают ни копейки дохода. Им простоту греет душу сам факт наличия объекта недвижимости в их собственности. Я как-то рассматривал для покупки помещение в современном доме постройки 2014 года. Помещение было пустое и

без ремонта стояло в 2024 году. Я встретился с собственником для получения деталей и возможности начать торговаться. Он владел помещением почти десять лет, просто платил по нему налоги и коммунальные услуги, не получая никакого дохода. На мой вопрос, почему он столько лет ничего не делал и не сдавал его, он ответил, что ждет пока построится станция метров в 900 метрах от его помещения и цена резко вырастет. А на вопрос почему бы не сдать это помещение по рыночной ставке и получать доход он ответил, что боится, что арендатор испортит его помещение. Вы уже, наверное, догадались, что он ответил на вопрос про торг - я не тороплюсь с продажей. И таких людей на рынке тьма. Они просто владеют квадратными метрами. Так что как только вы поняли, что ошиблись с финансовой моделью и ваш объект не удовлетворяет нужным параметрам по доходности сразу его продавайте. Покупатель найдется даже если объект не нужен никому для аренды. Если паспорт объекта сделан правильно, то половина работы по поиску уже выполнена. Вы знаете для каких бизнесов помещение подходит, рыночный диапазон ставки и ограничения. Высокая цена снижает количество обращений и удлиняет простой. А один лишний месяц пустого помещения иногда съедает всю выгоду от попытки поднять ставку на 5%. Поэтому сначала определите реальную рыночную ставку. Делать это нужно еще до покупки. Сегодня я предпочитаю дополнять такой анализ открытыми данными, реальными предложениями от сетей и разговорами с действующими арендаторами в локации. Используйте сразу несколько: • крупные рекламные площадки; • прямые отделы развития сетей; • профильные контакты локальных операторов; • вывеску «Аренда» на самом объекте; • брокеров, если они приводят реального клиента; • собственную сеть контактов.

Ваша задача — не реализовать эстетическое представление о «правильной коммерции», а выбрать здоровый бизнес, совместимый с объектом и окружением. Инвестировать в бизнес для аренды? Создать бизнес, передать его кому-то и зарабатывать на аренде бизнеса. Можно ли пробовать с любым видом бизнеса? Создавать все, что угодно, от салона красоты до серьезного производства. Потом находить для этого бизнеса управляющего или оставлять партнеру для управления и получить пассивный доход. Идея хорошая, но дьявол кроется в деталях, людях и справедливости. Очень сложно построить успешный бизнес, и еще более сложно найти того, кто будет его развивать и поддерживать вместо тебя. Представим себе простую ситуацию, что вы создали завод по изготовлению столов. Бизнес получился прибыльный. У вас работает сто человек, реализация миллиард и ежегодная прибыль двести миллионов. Проблема в том, что вы заняты на этом сто процентов вашего времени, и даже в отпуске с детьми. А вы хотите пассивный доход, чтобы иметь возможность полноценно жить. Вы нанимаете генерального директора, управленца с большим опытом и даже ставить ему KPI в зависимости от получаемого вам дохода. Проходит полгода-год, и ваши доходы резко падают, и динамика реализации тоже идет вниз. Вы начинаете разбираться, генеральный рассказывает вам про экономику, ситуацию в стране, удорожание себестоимости и еще кучу фактов. Вы слушаете и вроде все верно, но в каждой ситуации можно было сделать немного по- другому, где-то рискнуть, где-то ужаться, где-то отказаться от неприбыльного контракта, где-то позвонить знакомому, чтобы забрать тендер. Ничего из этого генеральный не сделал, потому что это не его уровень ответственности и не его матрица рисков. Вы можете нанять другого директора, но лучше не будет. Возвращаться к операционной деятельности это не вариант. Можно продать часть бизнеса заинтересованному человеку, кто будет заниматься операционной деятельностью. При наличии у него опыта, желания и денег для покупки доли – это всегда хороший

вариант. Найти такого человека очень сложно, но для выхода из бизнеса с сохранением пассивного дохода — это лучший вариант. Далее вам нужно решить вопрос справедливости. Вы остаетесь владельцем части бизнеса и получаете доход в виде прибыли, а ваш партнер работает в бизнесе. Если вы думаете, что он это будет делать за заработную плату генерального директора, то вы ошибаетесь. Управление и развитие бизнеса, это как воспитание ребенка, не получится просто быть отцом и получать все, что хочешь по выходным. Мать всегда может найти другого отца для вашего ребенка. Так что готовьтесь к неравному распределению дохода при равных долях в бизнесе, это будет справедливо, и тогда ваш капитал будет расти. Условно, если вы найдете партнера на 50% вашего бизнеса, который будет достойно управлять и развивать ваш бизнес, в том время пока вы будете расширять свой кругозор, путешествуя по миру и катаясь на лыжах, будьте готовы отдавать 70-80% дохода от бизнеса. Все тоже самое будет и в бизнесе, связанным с недвижимостью. Будет ли это торговый или бизнес центр, баз отдыха или строительная компания. Для того, чтобы превратить это в пассивный доход и рост капитала, нужно будет отдать большую часть прибыли своему партнеру, который будет занят развитием и управлением. Есть множество схем распределения дохода при частичном управлении или просто при контроле. Все они построены на справедливости распределения и честности партнеров. Мой принцип: если доход появляется благодаря операционному бизнесу, не оценивайте его по риску простой аренды. Франшиза может быть отличным способом быстро использовать работающую модель, но она может быть и красивой упаковкой сырого бизнеса. Для арендодателя важно разделить бренд и франчайзи. Проверьте: • опыт самого франчайзи;

• сколько у него точек; • капитал; • требования франчайзера к локации; • кто отвечает по договору аренды; • можно ли заменить оператора, если франчайзи уйдет; • насколько ремонт специфичен. Для инвестора, который хочет сам купить франшизу и посадить ее в помещение ради последующей продажи ГАБа появляется еще больше рисков. Вы одновременно создаете арендатора и цену объекта. Конфликт интересов нужно раскрывать следующему покупателю максимально четко. Рынок регулярно рождает новые форматы. В разные годы массово нужны офисы во дворах, массажные кабинеты, ПВЗ, dark kitchen, микро-склады, студии, пункты экспресс-доставки. Новый формат способен резко поднять аренду помещений, которые раньше считались слабыми. Инвестор должен уметь этим пользоваться и не путать цикл с вечностью. Я делю спрос объекта на два слоя. Базовая полезность — что останется, если модный формат исчезнет. Циклическая премия — сколько дополнительно готов платить рынок сегодня. Покупать циклическую премию как гарантированную бесконечную аренду опасно. Зарабатывать на ней в уже принадлежащем вам хорошем объекте — прекрасно.

22. Как арендатор считает ваше помещение Еще немного слов про поиск арендатора и взаимосвязь с качеством вашего объекта или про обратную сторону, а именно как арендатор выбирает объект на рынке для себя. Сначала давайте разберемся с тем, как считают арендаторы прогноз по товарообороту. Потому, что в реальной жизни идеальная арендная плата это всегда процент от товарооборота арендатора, даже если у вас в договоре прописана фиксированная ставка. Это только у вас она фиксированная, а для арендатора все наоборот. В его финансовой модели все в процентах, налоги, аренда, оплата всех расходов. И когда он смотрит на ваш объект, то он планирует потратить на аренду от 4 до 6% товарооборота. Чтобы вам было комфортно он может прописать в договоре конкретную цифру, но если за 6 месяцев, 6% от ТО в месяц не будет больше, чем аренда вам, он уедет. Так вот арендатор просчитывает покупательную способность населения вокруг. Анализирует проходку нужного для него клиента. Высчитывает все и понимает сколько в вашей локации он сможет поднять ТО. Конечно, есть

арендаторы, которым нужен просто статус. Они уверены, что их клиенты пойдут за ними куда угодно, тогда с ними все просто – объект должен быть красивым. К сожалению, с такими у вас будет невысокая доходность или недолгая, и они, как правило, будут арендовать у тех, кто не гонится за окупаемостью. Таких объектов полно в элитных районах, где окупаемость доходит до 2-3%. Ими владеют российские лорды, а арендуют принцессы. Помните, что хорошее помещение отличается от плохого очередью из арендаторов на входе. Чтобы понять, что важно для разных бизнесов вам не обязательно погружаться в их бизнес процесс, достаточно базовых вещей, таких как: проходка, количество входов, процентное соотношение торгового зала и мест общего пользования (МОП), нужное количество электроэнергии, окна, виды, расстояние до метро, этаж. Все эти базовые вещи - разные у каждого бизнеса и вам нужно понимать все это. Это нужно для того, чтобы не предлагать аптечному пункту ваше ПСН в 250 метров, или понимать, что для лицензирования медицинской клиники нужно окно почти для каждого кабинета и ваш кусок в торговом центре с одни окном не для них. Или то, что продуктовому магазину ваше ПСН в 150 метров, из которых зал только 60 метров, а остальное кабинеты не подойдет. Или то, что три высоких ступеньки на единственном входе или кабинетная планировка с несущими стенами не подойдет для магазина. Все эти базовые вещи, очевидны арендатору и вам нужно помнить под что подходит и под что не подходит ваш объект. Поэтому, чтобы выбирать арендаторов, полезно хотя бы приблизительно думать над их финансовой моделью. Но принцип очень важен: если ваша аренда становится для конкретной точки экономически невыносимой, договор не отменяет реальность. Арендатор начнет просить скидку, искать переезд или закрывать точку. Поэтому при покупке объекта с крупным магазином я хочу видеть не только договор аренды, но и косвенные или прямые признаки здоровья точки. Если договор предусматривает процент с оборота — отлично, у вас может быть прозрачная метрика. Если

нет, смотрите на потребление ресурсов, поток клиентов, публичные данные бизнеса, состояние точки, разговор с арендатором. Небольшое падение электроэнергии еще не означает банкротство. Но тренды помогают задавать вопросы раньше, чем придет официальное письмо.

23. Ремонт – это не ваш бизнес Что может попросить сделать вас арендатор, и что реально нужно делать, а что нет? Если арендатор просит вложиться в ремонт под него сразу отказывайте ему, он вам не нужен. Есть правило арендных каникул в случае дорогостоящего ремонта. Даже если арендатор планирует делать ремонт в течение года вы можете дать максимум два месяца каникул. Поймите главное – его ремонт нужен только ему. Для вас он не несет никакой ценности, даже наоборот. Представьте себе, что к вам заехал клуб, который решил сделать дизайнерский ремонт: разделить помещение на комнаты и сделать в каждой комнате отдельную шумоизоляцию, положить плитку разных цветов и вообще подойти творчески к каждой комнате, куда-то даже протянуть джакузи, в центре сделать подиум для танцев, для всего этого собрать вентиляцию и освещение. Красиво получилось, дай бог, чтобы вы не участвовали в ремонте и предусмотрительно написали в договоре, что при съезде он должен вернуть все в первоначальное состояние. Вроде все

неплохо, но потом вдруг владелец клуба немного перестарался с кокосом и оказался в морге ближайшей больницы. Что вы имеете на выходе – закрытый клуб. Только вот теперь у вас нет аренды и восстанавливать в первоначальное состояние некому (необязательно человек оказался в морге, может быть масса других причин финансовой несостоятельности). Новому арендатору этот ремонт не нужен, для него это дополнительные затраты на демонтаж, и они как раз полностью лягут на владельца объекта, т.е на вас. Я видел сотни людей, кто оказывался в такой проблемной ситуации, кто-то из них даже думал, что это плюс. В реальности идеальный объект, это объект с голыми стенами под ремонт арендатора. Огромное количество владельцев не могут сдать объект потому, что сделали в нем ремонт под что-то. Вариант с стоматологией или с салоном красоты или с офисом А класса, все это ремонт на выброс. В это нужно вкладываться только арендатору, планирующему свой бизнес, а для вас это ничего не стоит. Иногда магазины для установки кондиционеров выбрасывают витринные окна, которые стоят миллионы и нужны остальным. Демонтаж некоторых ремонтов может стоить до годовой аренды. Особенно смешно выглядят те продавцы ПСН с ремонтом, которые купили объект за 20 миллионов и вложили в ремонт под стоматологию еще 15 миллионов, и думают, что он стоит 35 миллионов. Это как сузить количество потенциальных покупателей со 100 до 1, и думать, что вы молодец, бедолаги. Про ремонт вы поняли, это не ваша задача. Ваша только - непредвиденный демонтаж. Еще арендатор может попросить согласовать перепланировку, здесь нужно смотреть детально на сколько улучшаются или ухудшаются характеристики вашего объекта, соответственно соглашаться, если вам это выгодно. Увеличение мощности это достаточно частый запрос, особенно если изначально она у вас маленькая, на это нужно соглашаться (да это за ваш счет) несмотря на то, что для половины других арендаторов она не нужна. Сделать вентиляцию за ваш счет? Проект вентиляции обычно делается под планировку арендатора. Если у вас на объекте нет вентиляции это плохо и да ее надо

сделать, но если требуется вентиляция в каждый кабинет арендатора, который он нарезал в вашем ПСН, то это уже его затраты. Так что смотреть нужно по ситуации, можете разделить затраты на общую часть и частный вариант. Улучшение фасада: представьте, что вам достался объект с проблемным фасадом и арендатор хочет, чтобы вы привели его в порядок или улучшили. Смотрите на пожелания: если в порядок, то да, а если мрамор или гранитом, то пусть сам. Иногда просят систему ИБП на случай перебоев, тогда отказывайтесь. Моя первая покупка научила меня очень дорогому правилу: ремонт под конкретного арендатора чаще всего принадлежит его бизнес-модели, а не вашей недвижимости. Поэтому базовая модель для меня такая: арендатор делает специализированную отделку за свой счет; собственник отвечает за то, что повышает универсальную ценность объекта. К универсальным улучшениям могут относиться: • увеличение доступной электрической мощности; • исправление проблем фасада; • базовые инженерные вводы; • восстановление конструкций; • общая вентиляционная инфраструктура, если она нужна большинству будущих форматов. К специализированным: • кабинетные перегородки конкретной клиники; • печи пекарни; • дизайнерская отделка ресторана; • акустика клуба; • технологическая разводка производства. Граница не всегда очевидна. Ее нужно обсуждать в каждом проекте.

24. Договор аренды — это финансовый инструмент Итак, вы нашли арендатора, осталось подписать договор аренды и акт приема передачи. У вас уже должен быть свой готовый договор аренды, который составлен юридически грамотно. В нем нужно учесть не только обязанности арендатора, но и ваши. В нем нужно прописать все аспекты взаимодействия. Мой первый договор аренды был на три страницы и слава богу, что он просуществовал недолго. Сейчас в моем типовом договоре 30 страниц. Напишите мне я отправлю вам шаблон для заполнения. Договоры с крупным сетевыми компаниями всегда особенные. И я не подписал ни одного в первой инстанции несмотря на то, что его готовили целые юридические отделы. Так что вам нужно научиться работать с договорами, можно и нужно, конечно, делать это с юристами, но разбираться с этим необходимо вам лично.

Итак, что у вас есть в договоре аренды: 1. Стороны. Здесь все просто, полные данные арендатора и арендодателя. Крупные компании как правило работают по доверенности, обязательно все проверяйте. Кто подписывает, на каком основании, кто получает уведомления. 2. Предмет, срок договора и размер арендной платы. Описание объекта, его базовые характеристики из ЕГРН. Основание, по которому вы владеете объектом. Обременения, если есть. Вид разрешенного использования, под что именно вы сдаете. На какой срок вы заключаете договор. Размер арендной платы, фиксированная и переменная часть. Порядок расчетов. Размер обеспечительного платежа. Каникулы по аренде, если есть. Индексация. 3. Прием-передача объекта. Когда и как арендатор передает, и арендодатель принимает объект. В каком виде. Что с недостатками, как фиксируются. Все что касается возврата помещения арендодателю. 4. Права и обязанности сторон. Арендатор, должен своевременно оплачивать арендную плату, штрафы за опоздания. Использовать объект по назначению. Иметь или не иметь возможность субаренды. Ремонтировать объект. Не передавать права без согласия, в том числе в залог. Нужно указать также способ внесения изменений. 5. Расторжение договора. В случае нарушения условий. Общий порядок. Предусмотреть все дополнительные выплаты. Застраховать себя сроками по уведомлениям. Порядок изменений. Преимущественное право продления. 6. Ответственность сторон. Выплаты за убытки, порядок и размер. Выплаты и штрафы за нарушение обязательств. Что будет в случае, если у вас и ли у них появится НДС, если на момент договора его еще нет. 7. Возмещение имущественных потерь. Здесь очень внимательно, это пункт любят магазины, они делают ремонт и пытаются сделать вас частью стоимости этого ремонта, если

что-то пойдет не так. А пойти не так может многое, в том числе независящее от вас. Так, например в городе уберут возможность алкогольной лицензии, они закроют магазин, а вы заплатите за их ремонт. 8. Прочие положения. Конфиденциальность, формат взаимодействия. Территориальная подсудность. 9. Реквизиты сторон 10. Приложения. Планы, фотофиксация состояния. 11. Акт приема-передачи. Состояние объекта (фасад, конструкции, внутри, дефекты), счетчики по коммунальным (электричество, отопление, вод, канализация, газ), вывоз отходов, охрана, вывески, инженерное оборудование, ключи, техническая документация, копии договоров с монополистами. Часто у арендаторов, особенно у крупных появляются дополнительные требования, такие как требования к коммунальным услугам. Очень важно обращать внимание на обеспечение бесперебойности – если они включат это в договор, то вычеркивайте, иначе в случае проблем с электричеством будете обязаны ставить дизель генератор, в случае перебоев с водой привозить ее в цистернах, в случае проблем с отоплением ставить обогреватели, в случае проблем со связью устанавливать спутниковые тарелки, антенны и усилители. И все это нужно будет сделать за свой счет или заплатить, компенсировав затраты арендатору. Вы можете обещать только то, что у вас есть в договорах с монополистами, и то не гарантировать эти услуги. Все обеспечения по пожарной безопасности оставляйте на арендаторе и ответственность прописывайте тоже на него. Без этого пункта, любой пожар, в котором кто-то сгорит (даже если это будет пьяный охранник) светит вам уголовным преследованием и часто реальным сроком. На все ремонты, капитальные и нет, арендатор должен запрашивать у вас письменное согласие. Он должен согласовывать все с вами.

Заложите отчетность по товарообороту вам, вы должны понимать, как идут дела у арендатора. В идеале привязать арендную плату к ТО, в длинном договоре – это позволит получить страховку от инфляции без индексации. Отдельно давайте обсудим еще раз срок договора. Если не получилось сделать на 11 месяцев с преимущественным правом продления и арендатор хочет длинный договор, то надо обсуждать условия изменения арендной платы заранее. Любой длинный договор, это бонус для арендатора, потому что у него появляется дополнительная возможность рассчитывать на право аренды помещения. Во многих случаях арендаторы даже продают это права (ППА – продажа прав аренды) и они понимают, что это бонус. Я знаю случаи, когда десятилетнее ППА продавалось за десятки миллионов рублей. Причем это право, мало к чему обязывает арендатора. В лучшем случае вам удастся согласовать уведомление вас о съезде за три месяца. Поэтому этот бонус надо правильно оформить. Везде есть инфляция, и наша страна не исключение. Ошибка, на которую часто попадают неопытные собственники, и за которую потом дают бонус в отделе аренды у сетевиков – это когда в длинном договоре прописывают индексацию в 10% по согласованию сторон. Если вы такое подпишите, то забудьте про индексацию. Ни на какое соглашение сторон ни один вменяемый арендатор не подпишет с вами через год. Соглашение сторон подразумевает обоюдное согласие двух сторон. Такой подписью вы теряете всю инфляцию за 10 лет. И тем не менее, такая ошибка встречается иногда и потом объекты перепродают уже как ППА, а вам как собственнику остается только ждать, когда договор закончится. Очень печальная ситуация, о которой стоит помнить. Деньги дешевеют, их съедает инфляция. А еще бывает гиперинфляция и по факту можно получать мелочь в результате такой ошибки. А что будет если вы пропишите автоматическую индексацию в 10% ежегодно на весь срок договора. В 2025 году, я видел множество договоров с крупными сетями (Магнит, Дикси), где стояло всего 7% и без привязки к ТО (очередная премия менеджеру отдела аренды). Вроде вы себя застраховали, но на

самом деле и да, и нет. С одной стороны, инфляция в стране превышает 10%, особенно это было видно в период с 2022 по 2025 году на продуктовой корзине. С другой стороны ставки аренды не росли даже на половину от официальной инфляции Росстата. Опять же мы находимся в состоянии, когда гиперинфляция может включиться в любой момент. Так что правильный вариант, включать в длинный договор ставку аренды в зависимости от ТО, у арендатора она в финансовой модели уже так и считается. И это справедливо с двух сторон. Учтите только, что в разных бизнесах, это разный процент, для продовольственных магазинов до 6%, для услуг до 20%, для непродовольственных магазинов до 15%. Таким образом, договор аренды – очень важный документ в вашем портфеле. Для каждого объекта и каждого арендатора, он особенный. Важно помнить об общих вещах и не делать ошибки, которые вам будут стоить очень дорого.

25. Индексация и «письма счастья» Пришел к вам арендатор и говорит: у нас по договору предусмотрена индексация в 7%, но вот дела идут не очень, клиентов мало, у них мало денег, затраты растут, давайте в этом году не 7%, а 5%? Вот ужас думаете вы и соглашаетесь на пять, ведь все равно рост. Сколько работаю с арендаторами — это постоянная история. У них всегда все плохо, ну или хуже, чем они рассчитывали. А на самом деле, это просто бизнес, и если вы скажете нет, то ничего не поменяется, и они заплатят 7% без проблем. Если можно попросить скидку, то почему бы не попросить, ведь они умные и расчетливые люди и, конечно, попросят. Говорите нет всегда. Это ваш план по увеличению дохода, вы работаете, берете на себя риски, и непонятно почему вы должны их дарить. Можете присылать при этом официальную статистику по инфляции от Росстата за период, но всегда сначала говорите нет. Если будет все плохо как они говорят, надо их просто поменять.

Это не означает «никогда никому не уступать». Оно означает: скидка должна быть инвестиционным решением, а не реакцией на неприятный разговор. Перед ответом я хочу знать: • реальную рыночную ставку сегодня; • здоровье арендатора; • сколько стоит простой и поиск нового; • есть ли альтернативные арендаторы; • насколько просьба временная; • что я получаю взамен. Иногда ответ — твердо «нет». Иногда ответ — «да». Во время масштабных внешних ограничений, когда одновременно закрывается спрос у большого количества арендаторов, идея «пусть съезжает, найду другого» становится фантазией. Тогда вы делите кризис с бизнесом и банком, договариваетесь о временной модели и защищаете сам денежный поток. Именно после такого периода я особенно серьезно стал относиться к резерву на несколько месяцев обязательных платежей. Пример того, сколько вы теряете, если решили согласиться на скидку: Арендные Арендные платежи в платежи в год с год с индексаци Накопительны индексаци Накопительны й в 7% й итог 7% й в 5% й итог 5% 1 год 2 400 000 2 400 000 2 400 000 2 400 000 2 года после индексации 2 568 000 4 968 000 2 520 000 4 920 000 3 года после индексации 2 747 760 7 715 760 2 646 000 7 566 000 4 года после индексации 2 940 103 10 655 863 2 778 300 10 344 300

Арендные Арендные платежи в платежи в год с год с индексаци Накопительны индексаци Накопительны й в 7% й итог 7% й в 5% й итог 5% 5 лет после индексации 3 145 910 13 801 774 2 917 215 13 261 515 6 лет после индексации 3 366 124 17 167 898 3 063 076 16 324 591 7 лет после индексации 3 601 753 20 769 651 3 216 230 19 540 820 8 лет после индексации 3 853 876 24 623 526 3 377 041 22 917 861 9 лет после индексации 4 123 647 28 747 173 3 545 893 26 463 754 Скидка для них заберет у вас из кармана за десять лет больше 2 миллионов, и с каждым годом эта сумма будет расти. Так что подумайте заранее, сколько стоит ваше нет. Но есть те, кто похитрее и готовят почву для скидки заранее, российским методом, так сказать «лезут в друзья», скидками и бесплатными услугами. И это серьезная проблема, ведь со многими арендаторами взаимодействия может идти многие годы, и если это не федеральная сеть, где вы взаимодействуете с системой, то тут возникают сложности. У меня одним из арендаторов является семейная медицинская клиника полного спектра, без врачей у нас не бывает. И как-то раз я обратился к ним за услугами. Я подумал: зачем кого-то искать, раз есть арендатор знакомый в медицине, чтобы удалить пару родинок. Все прошло удачно, я подхожу в конце к кассе, а мне говорят, что это подарок. Приятно, конечно, но как понимаете, просьба не индексировать пришла очень быстро потом. Так же и с подарками на новый год, ко дню рождения, сертификаты на скидки почти в 100%, бесплатная еда из ресторанов — все это приезжает в виде просьб потом. Дальше дело за вами, если вы готовы уменьшать свои доходы ради халявы, то ничем помочь не могу. Я же начал говорить «нет» при попытках уменьшить индексацию и подарки на следующий год пропали сами собой. Старайтесь держать расстояние и оставаться только в рамках бизнеса. «Письмо счастья» - я так называю официальные письма от арендаторов. В какой-то момент, чаще от сетевиков вы получаете красивое письмо минимум на целую страницу с обоснованной

просьбой предоставить каникулы по платежам в связи с плановым масштабным ремонтом или с просьбой не индексировать арендные платежи в этом году, в связи с ситуацией на рынке. Или уменьшить арендные платежи, потому что в связи с открытием конкурента рядом уменьшился ТО. Иногда это просто письмо- требование, даже без объяснения причин. Иногда оно носит ультимативный характер: либо так как они хотят, либо они уезжают. Часто просьбы вполне себе адекватные. Я помню, когда была пандемия в 2019 году и всех попросили сидеть дома, я получил такие письма почти от всех своих арендаторов. А иногда такое письмо приходит, потому что умный генеральный директор решил сократить затраты с целью увеличения прибыли — это первое, что ему показалось логичным. Почему нет, если у него пять тысяч точек, и он получит скиду на аренде, финансовые показатели явно улучшаться. Так что же делать вам? В разной ситуации действовать надо по-разному. Вы должны понимать ценность вашего объекта и его реальной арендной ставки. В частности, получив, такое письмо счастья однажды от сетевого федерального арендатора я просто коротко ответил – НЕТ. Но для этого ответа у меня была причина. Я запросил сначала КП по аренде на свой объект от других похожих магазинов, получив нужную для себя стоимость, даже не ссылаясь на нее я отказал своему с его просьбой. Но я точно знаю, что такие письма тогда получили почти все арендодатели и больше половины согласились, в то время как он не съехал ни с одной точки, где отказались. Это право сильного и большого диктовать свои условия маленькому. Они похожие вещи делают и с содержанием договора аренды и ваше право подписывать или нет, и вычеркивать условия, которые вам не нужны. А вот в ситуации с пандемией было все сложнее. Получив письма от всех, вы понимаете, что вы не сдадите никому в этот момент ничего. Хорошо если в этот момент есть подушка безопасности, и вы можете платить свои обязательства из нее, но если нет, вы оказываетесь в очень сложной ситуации. С одной стороны у вашего арендатора нет возможности платить аренду,

потому что клиенты не приходят, с другой стороны вы должны деньги банку. Я хорошо запомнил эти месяцы пандемии, было много переговоров, уступок с моей стороны и финансовых потерь. Надо отдать должное банкам за заморозку платежей в это период и слава богу, что все его пережили. Главное, чему я научился, это не инвестировать все что есть. Теперь у меня всегда есть шесть месяцев всех моих платежей на счете кэшем. Так что в каждой отдельной ситуации нужно принимать отдельное взвешенное решение. Если честно сказать арендатору, что на рассмотрение его просьбы нужно пару недель, и что в это время вы будете запрашивать ставки аренды, по которым готовы заехать другие арендаторы, то половина просьб с письмами счастья растворяется сама. Всегда держите руку на пульсе, обновляйте паспорт объекта, смотрите за здоровьем арендатора, чтобы если вдруг, он пришел с адекватной просьбой и проблема общая, вы не оказались в ситуации, когда арендатор съезжает, а вы не понимаете почему. Таким образом, дружить или не дружить семьями с арендаторами выбор за вами. Но помните, что еще в 1775 году финансист Клайд Монро в этикете банкира говорил: - защищайте свои инвестиции. - не работайте с людьми, имеющими сомнительную репутацию. - безусловно выполняйте взятые на себя обязательства. Это конечно не все, что он сказал, и вы не банкир, но ваш объект — это ваши инвестиции, арендаторы — это люди, с которыми вы взаимодействуете, договор аренды – это ваши обязательства. Так что внимательно заботьтесь обо всем этом. Вывод части IV. Арендатор — не приложение к стенам. Его бизнес, договор и способность платить являются частью вашей инвестиционной модели и требуют такого же анализа, как сама недвижимость.