Часть III. Поиск, цена и покупка

ЧАСТЬ III. ПОИСК, ЦЕНА И ПОКУПКА

11. Почему поиск — самая дорогая работа инвестора Самая сложная часть в создании капитала на недвижимости — не регистрация сделки и не сдача помещения. Самая сложная часть — найти объект, в котором одновременно сошлись качество и цена. От него зависит весь ваш успех и весь ваш путь. За 20 лет вы можете прийти к капиталу из 10 объектов, а можете к 20. Капитал может быть 200 миллионов, а может быть миллиард. Это может быть 1000м2, а может 10 000м2. Все зависит от успехов в поиске. Причем не важно с каких объёмов и сумм вы начинаете, важно качество вашего выбора. И здесь процесс становится максимально творческим и можно проявить себя со всех сторон. На горизонте двадцати лет разница между хорошим и средним поиском становится огромной. Один инвестор за это время накопит несколько объектов с посредственной доходностью. Другой, имея примерно тот же стартовый доход, соберет портфель в несколько раз ценнее. Причина не обязательно в большем заработке. Очень

часто она в цене входа и способности отбрасывать плохие предложения. В мире коммерческих объектов существует огромный выбор – помещения для торговли, свободного назначения, офисы, склады, производство, земля, апартаменты, квартиры. Есть огромное количество площадок: объявления, аукционы, приватизация, банкроты, залоги. В этом мире огромное количество «помогаторов», агентов, агентств, юристов, знатоков, консультантов, маркетологов, оценщиков, управляющих, девелоперов и прочих. Недвижимость стоит денег, и немалых, так что всегда есть куча нахлебников и, к сожалению, много «лукавых» (* лукавые – это люди, которые осознано или неосознанно вас обманывают, с целью получения денежных средств). Ниже мы будем знакомиться с ними, но не так, как они себя видят, а так как должны увидеть их вы, чтобы искать и находить правильные объекты для себя. Часть из таких людей полезна, а часть не создает никакой ценности, но все равно хочет процент от цены актива. Главная ошибка начинающего инвестора — отдать поиск целиком кому-то другому. Если вы собираетесь покупать один объект раз в пятнадцать лет, то, возможно, профессиональный посредник действительно сэкономит время. Если же строите банк недвижимости, то поиск становится вашей ключевой компетенцией. Вы должны видеть рынок постоянно, даже когда прямо сейчас денег на сделку нет. Я стараюсь хотя бы раз в неделю пройти новые предложения по своим фильтрам. Со временем у меня это стало занимать меньше часа. Вы запоминаете улицы, ставки, собственников, объявления, которые годами исчезают и появляются снова. Начинаете видеть, когда один и тот же объект перевыставили три агентства с разными ценами. Чувствуете, где стоимость аренды не похожа на реальную аренду еще до звонка. Эта насмотренность не дает гарантии. Она дает скорость. А в хорошей покупке скорость часто важнее красивой презентации.

Не ищите «идеальное объявление» Лучшие сделки редко выглядят лучшими с первой строки. Иногда цена завышена, но собственник действительно хочет продать и готов к серьезному разговору. Иногда фотографий почти нет. Иногда объект пустой, и поэтому выглядит хуже, чем ГАБ с яркой вывеской. Иногда на аукционе стартовая цена привлекательна, но победная уже не имеет смысла. Поиск — это не фильтр «окупаемость до 10 лет». Это процесс, где вы сами восстанавливаете реальную экономику. Я разделяю предложения на четыре корзины: 1. Нет по качеству. Неважно, сколько скидка. 2. Нет по цене. Качество устраивает, но надо разговаривать. 3. Нужно проверить. Есть потенциал, данных недостаточно. 4. Почти подходит. Проблема с параметрами, но нравится. 5. Действовать сейчас. Качество и предварительная цена совпали. Самая опасная корзина — «почти подходит». Именно там человек начинает уговаривать себя.

12. Агенты: конфликт интересов вместо войны профессий Агенты - самая многочисленная популяция. На 95% слабая и бесполезная группа, «паразиты». Кем представлена – в основном безработными, теми, кто не смог найти себя ни в одной области. Их задачи создать прокладку между покупателем и продавцом, чтобы отжать 5-10%, а иногда и существенно больше от цены объекта. Среди них огромное количество «лукавых». Самые наглые умудряются взять процент от сделки и с продавца, и с покупателя, а потом обоих отправить к нотариусу, чтобы тот закрыл сделку. Большинство объектов продается через агентов. Так устроено потому, что людям страшно. Деньги большие, реальные сделки люди проводят редко. Даже вы, как инвестор, скорее всего будете проводить не больше, чем две в год. И тут появляются они, вроде «опытные», которые все знают и готовы помочь. Это первый обман, с которым вы сталкиваетесь, работая с агентами. Они не опытные, более того реально они могут тоже проводить две сделки в год, и все за них проверяют нотариус или сервисы, которые вам

тоже доступны. Вы только представьте, что перед вами «профи агент», который все знает, умеет и проводит по две сделки в неделю, как он говорит. Получается , что у него супердоходы, он получает 5% от стоимости объекта за сделку, 52 недели в году. При усреднении получится где-то 500% от объектов, или 5 объектов в год в виде комиссии. Пока вы думаете о кредитах и окупаемости, это человек в дешевой одежде, который на объект приехал на метро, за два года должен добиться того, что вы планируете за двадцать. Итак, суперагент, это не он. Может тогда это профессиональный юрист с большим опытом на рынке, который знает что-то особенное? Тоже нет. Это просто человек, который взял на себя услуги по показу объекта и подаче объявления на площадке и которому, по причинам, которые обсудим позже, доверяет продавец или покупатель. Они, как правило, работают группками и даже делятся комиссией друг с другом. Если вы нашли подходящие для покупки объект вам нужно исключить из сделки или уменьшить влияние агента насколько это возможно. Этот нахлебник сидит в цене сделки и процент может доходить до 10% и выше. Только представьте, в вашей правильной покупке первоначальный взнос 10%, а он себе такой процент поставил за услугу. Дальше он еще транслирует ваши предложения владельцу и как он это делает тоже большой вопрос. Я часто получал предложения от агентов дать им еще процент от сделки от меня (покупателя), чтобы они убедили продавца принять мою цену. В это момент нахлебник пытается залезть в оба кармана. Продавцу говорит, что дороже не продать и это его экспертное мнение, а с меня берет процент за эту услугу. Нужно ли искать собственника напрямую Я почти всегда стараюсь идти следующим путем: чтобы удалить нахлебника нужно собрать как можно больше информации по объекту (выписка ЕГРН, счета по коммуналке, договор аренды, письма). Достаточно часто нахлебник прокалывается, и вы получаете контакты собственника. В таком случае идите сразу напрямую, забудьте об агенте, предлагайте сделку через нотариуса, предлагайте цену без агента напрямую, получайте скидку минимум

на комиссию. Идите в управляющую компанию, находите контакты продавца, ищите в интернете по ФИО и адресу, возможно, что-то да всплывет. Подключайте друзей, кто может помочь с контактами. Нужно найти контакты, можно поехать по домашнему адресу, в спорт клуб, куда угодно. Крайний случай, говорите, что готовы выходить на сделку, встречайтесь, обменивайтесь контактами и потом меняйте условия. И да, методы, которые я предлагаю использовать совсем неэтичные, но на войне с нахлебниками по другом не получается. Я видел массу примеров, когда продавец хотел продать за 20 миллионов, шел к агенту и тот ставил за 25, якобы на свою комиссию и торг, потом другой перевыставлял за 27 то же самое, и объект стоял месяцами на продаже, никому ненужный. И все только потому, что куча непрофессиональных нахлебников делает, что хочет. Важный момент в том, что прямой контакт с собственником крайне полезен, когда он получен законно и не нарушает уже принятые вами договорные обязательства. Мне важно поговорить с человеком, который реально принимает решение о цене. Посредник может передавать аргументы неточно, неохотно или фильтровать предложения в собственных интересах. Но не надо превращать поиск телефона в охоту с использованием незаконно полученных персональных данных, это точно не стоит делать. Наша задача — убрать информационный шум, а не создать себе юридическую проблему ради комиссии. Открытые реестры, официальный сайт компании, вывеска на объекте, публичные контакты, управляющая организация, корректное обращение через представителя — нормальные способы понять, кто принимает решение. И еще правило: если вы подписали договор с агентом и взяли на себя обязательство оплатить его работу, обходить договор через родственника — плохая идея и с юридической, и с этической стороны. Нам нужен сильный переговорный навык, а не привычка нарушать собственные обязательства.

Агенты часто не понимают как правильно определить цену и сколько реально стоит объект. Это могут понять только люди, для которых это бизнес, и кто работает на рынке профессионально. Агенты могут сделать фотографии, посмотреть за сколько продают другие агенты и продавать с учетом своей комиссии. К сожалению, рынок агентов в РФ ужасен, а процент за их услуги огромный. И дело даже не в суммах, которые исчисляются процентами от стоимости дорогих объектов, а в том, что вы за это не получаете качественных услуг. Как выглядит услуга, за которую я готов платить Для коммерческого объекта профессиональный представитель продавца в идеальном мире должен подготовить: • юридическую историю и базовые документы; • понятный паспорт объекта; • качественную фото- и видеопрезентацию; • оценку несколькими методами (как минимум двумя из методов: доходным, затратным, сравнительным); • анализ реальной аренды в локации; • трафик и окружение; • список потенциальных форматов использования; • описание текущего арендатора и существенных условий договора; • карту рисков; • понятный процесс сделки (возможные форматы продажи, в том числе с предложениями от банков и страховых). Если работа сделана, комиссия становится обсуждаемой ценой услуги. Если посредник не знает выделенную мощность и не читал договор аренды его процент выглядит иначе. Агенты должны иметь соответствующие образование и должны лицензироваться, а их ответственность должна страховаться. Нужно, чтобы вы и продавец получили реальную услугу. Тогда ясно за что взяли деньги. Но на рынке зачастую такого нет, а есть куча безработные нахлебников, которые просто показывают объекты, про которые они мало что знают и понимают.

Как они обманывают? К сожалению, когда рынок агентов некачественен, то для того, чтобы появились продажи нужно обманывать, и с годами на рынке ситуация только усугубляется. Вам к этому нужно быть готовым. Я опишу основные случаи из моего опыта, но важно понимать, что они постоянно изощряются и придумывают что-то новое. Зачастую встречаю: «продаю классный объект, вот договор о намерениях». Слышите такое, знайте вас обманывают. Этим балуются сейчас не только агенты, но и застройщики, и девелоперы. Очень легко продавать ожидания. Сюда очень хочет заехать федеральная сеть, вот от них письмо. Если объект пустой, нужно готовить паспорт объекта, а не надеется на письмо. Такое письмо ничего не стоит, даже если его написали на самом деле, никто не обязан выполнять то, что там написано, арендатор мог передумать или заехать в соседний объект. Но как правило эти письма просто штампуются агентами на своих компьютерах. Продаю классный объект, под перезагрузку. На объекте уже 10 лет сидят арендаторы и платят 100 тысяч в месяц, а объект продается за 20 миллионов, потому что это его «реальная рыночная цена», просто собственник не успел поменять арендаторов (ну и конечно письмо о намерениях уже есть). За 20 лет я объектов по перезагрузку видел тысячи, а реальный недооценённый только один, потому что собственник умер, а его вдова жила в другой стране. Собственники, как правило, не дураки, и если была бы возможность получать больше, они давно уже все бы сделали. Поэтому это обычный обман. Есть целое направление у нахлебников, когда они берут в аренду помещение, делят его на меньшие и пересдают за большие деньги. Но, поработав так с годок, они либо отказываются от аренды, либо ищут других «дураков», кому продают такое мероприятие как бизнес. Потому что в таком варианте у вас постоянная текучка с арендаторами, и на это уходит уйма времени и зачастую ничего не приносит сверху. Продаю классный объект, с арендатором, который платит больше рынка. Рядом сдается по 2000 за м2, а этот сидит по 3000.

Среди арендаторов тоже нет «дураков», и они могут переехать в соседнее дешевле или попросить вас снизить цену, потому что рядом есть предложение дешевле. Это стандартный обман, не только от агентов, но и от собственников помещений. Купил человек помещение для себя или для жены и открыл там салон красоты или стоматологию, потратился на ремонт и оборудование, но бизнес не пошел. Распродавать и продавать дешево в убыток не хочет. Сдам кому то, кто не понимает, как готовый бизнес, пропишем в договоре просто как аренду. Вы смотрите вроде помещение с ремонтом, с арендатором, раз вложились, наверное, понимают, а нет просто обманывают. И агент здесь в помощь, собственник защитился прокладкой, которая мало, что знает и ничего не гарантирует. А из ваших из бонусов там после покупки только ремонт, сделанный под стоматологию, которая там вообще не нужна. Продаю классный объект, с федеральным арендатором. Это разновидность предыдущего обмана, которая приняла огромную форму, поэтому поговорим о ней отдельно. Представьте себе помещение, в котором в качестве арендатора сидит федеральная сеть, представленная 1000-ми точек по всей стране, и вот у вас тоже будет такой. Максимальная стабильность гарантирована. Но так как гарантия только со слов агента, а он особо ничем ни за что не отвечает, лицензии не имеет и в гильдии агентов не состоит, то велика вероятность некомпетентности или обмана. Обман состоит в том, что этот замечательный федеральный арендатор на самом деле не федеральный, а очень даже локальный. Он - франшизер, тоесть бизнес, открытый на данном объекте по франшизе. И может это даже не самое страшное, но проблема в том, что владелец франшизы аффилирован с продавцом, другими словами, съедет почти сразу после вашей покупки. Такое, как правило, делают на «неликвидах», которые не нужны никому из-за плохой проходки, либо чтобы дополнительно накрутить ценник в нормальном месте. Есть помещение 200м и сдается за 100 тысяч, не продать его за 20 миллионов, арендатор не готов платить больше, слава богу что

есть хоть такой и тут нахлебнику или владельцу приходит замечательная идея, пусть арендатор подвинется и освободит метров 30-50 из 200. И на эти метры мы посадим по франшизе себя дополнительного «своего» арендатора, благо франшиз сейчас очень много, и будем сами себе платить аж 200 тысяч. И вот аренда превращается в отличную окупаемость и можно продавать уже за 30. А с тем, что мы потом съедем после продажи, агент забудет сказать. Продаю классный объект, вот договор аренды. Арендатор сидит уже 10 лет, окупаемость хорошая. Покупай. Но есть письмо или сообщения от арендатора, что он съезжает или меняет условия. Собственник сам не сможет скрыть этот факт, когда его спросишь про арендатора, а агент запросто, он же вроде как бы и не в курсе дела. Так же агент может забыть сказать при покупке земли, что есть новые ограничения, или новые новости, которые превращают стоимость объекта в существенно другое. Буквально на днях я общался с агентом из старейшего агентства Санкт- Петербурга, которая продавала долю в помещении, которое успешно арендует крупная федеральная сеть (даже не по франшизе). И вот эта «милая» дама уверяла меня, что объект замечательный, редкий и проблем с ним нет никаких, пока я не получил контакты собственника и сразу не выяснил, что вторым собственником является ее бывший муж, у них затяжной супружеский судебный спор по этому помещению, и после покупки я бы стал главным участником этого дела. Так что нахлебники прячут от нас информацию, которая существенно меняет стоимость объекта. Еще один хороший пример. В этом году законодательство поменялось, решили бороться с «наливайками», то есть барами при алкомаркетах и запретить их работу в жилых домах. Тем временем в городе есть большая алкогольная сеть, в которой помещения обычно разделены на два: в одном магазин с алкоголем, а вторая часть — это бар. Поэтому ночью продавцы могут принести любой алкоголь вам в бар из магазина и продать по цене магазина, что очень удобно для бизнеса. Но вот теперь стало так нельзя, и бизнес будет закрывать эти точки или уменьшать

арендные платежи. В этот момент на рынке сразу появилось много объектов на продажу с хорошей окупаемостью и ни один агент почему-то не был в курсе изменений, что очень удобно для обмана. Продаю классный объект, вот только сел крупный или внешне платежеспособный арендатор, не франшизер. Есть такое понятие, как неликвидный объект недвижимости. Это такой объект, который не нужен арендаторам и на котором очень сложно заработать. Такие объекты покупают очень дешево или по незнанию. Так вот они имеют крайне низкую доходность в долгую. Но есть понятие - временная востребованность. В какие-то годы были временно востребованы дворы, в которых создавали офисы, потому что нормальных офисов не хватало, потом начали делать массажные и спа салоны и бордели в подвалах, потом начали развивать почтовые услуги (ПВЗ – пункты выдачи заказов) и начали арендовать дворы под них. Сейчас активно пошли запускать дарк- китчены (готовка еды на дом) и ПВЗ продуктовых сетей. Все они начинают работать в помещениях, которые до это годами стояли пустые. И они все временно востребованные, но с изменением тренда арендатор съедет, и вы получаете пустой объект. Так вот агенты часто рассказывают, продавая эти объекты, что они ликвидные. Когда начинается волна временной востребованности собственники сразу продают то, что удалось сдать и часто через агентов потому, что те могут не говорить правду. Продам классный объект тому, кто предложит лучшую цену. Выставляется объявление по какой-то смешной цене за интересный объект. Назначается дата просмотра. В эту дату все желающие могут приехать и посмотреть детали объекта. А потом оставить свое предложение по цене. И тому, кто сделает наилучшее предложение объект и продадут. Такая схема отлично работает в США. Но с учетом того, что в РФ ей занимаются обычные агенты, ее превратили в фарс с целью заработка для агента. Начнем с отличий: в США начальная цена – это рыночная цена объекта, но как правило у объекта есть преимущества, что его можно продать выше рыночной: локация, соседи, перспективы, история. В РФ цену ставят минимум в два раза дешевле рыночной. Главное - привлечь

как можно больше людей. В США есть доверие к лицензируемого агенту у продавца, в РФ агент уговаривает продавца, обещая ему продажу выше рынка (прямой обман). Мало того, если цена не дойдёт до нужной, то с продажи объект просто снимут. В США для покупателей все прозрачно, они могут общаться между собой и все обсуждать, в РФ - все через агента. Дальше идет сбор предложений. На само деле это не сбор предложений и выбор самого большого, это работа с заинтересованными покупателями, которым рассказывают, что есть якобы тот, кто дал больше и это еще ниже рыночной цены. Другими словам обман через идею создать ажиотаж, которого на самом деле нет, но вы его можете увидеть в день просмотра, ведь почти все приходят и делают свои предложение и в это черный ящик может залезать только агент. Он же может сделать что-то для вас, чтобы ваше предложение оказалось лучшим. Другими словами, это обман от агента для продавца и покупателя, в котором сделка состоится только если продавец получит тот минимум, который он ожидает (почему нельзя больше ему нахлебник объяснит, ссылаясь на рынок и результаты удачного аукциона), и в которой агент получит комиссию и от продавца, и от покупателя. Продаю классный объект, вот отличная окупаемость. На деле, с учетом того, что их никто не проверят, нет стандартов и собраны среди агентов сами понимает кто, они считают окупаемость как хотят. Берут из договора аренды индексацию и засчитывают ее в доход и в размер окупаемости, забывая при этом учесть инфляцию и налоги. И, конечно, забывают сказать, что наличие длинного договора аренды, создает больше рисков для владельца объекта, чем для арендатора. Последний всегда может съехать или прислать письмо, что он не хочет увеличивать аренду по индексации. А еще в договоре с крупными сетями часто написано, что индексация происходит только по соглашению сторон, а это значит, что ее скорее всего не будет. Это право, а не обязанность, и это серьезный минус договора аренды. Это обман от непонимания и незнания или им так удобно, но это обман.

Это не обвинение конкретных компаний и не утверждение, что любой похожий объект плох. Это вопросы, которые полезно задавать. Кейс 1. Письмо от будущего арендатора Пустое помещение продается дорого, потому что «сюда хочет зайти крупная сеть». В доказательство показывают письмо. Что проверять: • кому адресовано письмо; • есть ли конкретные экономические условия; • срок действия; • является ли оно обязательством или просто интересом; • кто подписал; • получил ли арендатор внутреннее согласование; • есть ли рядом альтернативные объекты. Моя цена до подписанного договора строится по свободному помещению. Если арендатор действительно заедет — это мой upside, а не аванс продавцу за его ожидание. Кейс 2. «Перезагрузка» арендной ставки В помещении десять лет сидит старый бизнес и платит 100 тыс. Продавец говорит, что новый легко заплатит 170, поэтому цена считается уже от 170. Вопрос: если поднять аренду так легко, почему собственник не сделал этого сам перед продажей? Ответ иногда объективный: человек живет в другой стране, не хочет конфликтовать, получил наследство, срочно продает. Тогда возникает возможность. Но по умолчанию я не покупаю чужую нереализованную идею за полную цену. Кейс 3. Ремонт, который «стоит 15 миллионов» Собственник купил помещение за 20 млн и вложил 15 млн в стоматологию. Теперь считает, что объект стоит минимум 35 млн.

Для стоматолога с оборудованием это, возможно, готовая площадка. Для продуктового магазина — помещение за 20 млн плюс дорогой демонтаж. Ремонт имеет стоимость не в размере счета подрядчика, а в размере той дополнительной цены, которую конкретный рынок готов за него заплатить. Кейс 4. Арендатор выше рынка Рядом ставки 2000 за метр, ваш продавец показывает договор на 3000. Возможные объяснения: • уникальная часть локации; • короткий временный период; • ставка включает дополнительные услуги; • арендатор ошибся; • связанные стороны; • собственник компенсирует что-то арендатору; • бизнес действительно имеет сверхдоходность. Не выбирайте объяснение на веру. Найдите доказательство. Кейс 5. Временный формат оживил неликвид Помещение во дворе годами пустовало. Потом в городе резко вырос спрос на небольшие склады последней мили или пункты выдачи, и оператор арендовал его по хорошей ставке. Сегодня объект приносит 10–12%. Значит ли это, что он стал качественным торговым помещением? Нет. Он стал удачным объектом под текущий формат. Цена должна учитывать риск возврата старой невостребованности. Кейс 6. Аукцион с «дешевой» стартовой ценой Старт в четыре раза ниже рынка не означает скидку. Это механизм привлечения участников. Ваша цена определяется не стартом и не азартом других участников. Она определяется вашей моделью до начала торгов. Кейс 7. Застройщик и красивая будущая аренда

В прайсе коммерческого помещения заложена ставка аренды, которой сегодня нет даже у готовых соседних помещений. Отдел продаж объясняет: «когда дом заселится - будет». Это может оказаться правдой. Но покупатель финансирует риск заселения своими деньгами. Я хочу покупать этот прогноз с дисконтом, а не оплачивать его как уже случившийся факт. Не работать с агентами не получится, 95% того, что продается сейчас представляют они. Но нужно понимать, как их удалять и как они обманывают. Я очень надеюсь, что когда-нибудь эту деятельность в нашей стране лицензируют, покроют страхованием или запретят. И тогда эти люди станут нашими помощниками в деле купли- продажи недвижимости, ну а пока что есть… Я написал об агентах достаточно жестко и называл их нахлебниками, потому что не раз сталкивался с ситуациями, когда посредник хотел получить 5–10% от цены дорогого актива всего лишь за публикацию объявления и показ помещения, не неся ответственности за качество информации. Но полезнее отделить профессию от модели поведения. Хороший агент может стоить своих денег. Он знает собственника и его мотивацию, собирает документы, понимает объект, организует просмотры, фильтрует пустые обращения, координирует юристов и банк, умеет вести переговоры и не скрывает конфликт интересов. Плохой агент делает другое: создает информационный барьер между сторонами и монетизирует сам факт своего нахождения посередине. Проблема особенно заметна в коммерческой недвижимости, где 5% от сделки в 50 млн рублей — это 2,5 млн. За такую сумму я хочу видеть измеримую работу, а не набор фотографий из телефона. Агентства - организации, которые должны помогать с покупкой и продажей объектов. В большинстве же случаев — это просто

сборище людей под общей вывеской. Продавцам удобно прикрываться прослойкой для скрытия информации. Агентам удобно иметь офис хоть какой-то, чтобы приглашать иногда клиентов. Иногда агентства создаются под определенную специфику, например под ипотечное кредитование, тогда добавят к себе в штат менеджеров по ипотеке. Иногда работают под новостройки, прикрывая обманы от застройщиков. Как правило объединения позволяют экономить на рекламных и представительских расходах, ведь не все согласны покупать объект, не выпив чашечку кофе в офисе. Принцип работы такой же как у агентов, заработать комиссию за ничего неделание и быть прокладкой между продавцом и покупателем. Полезны в случаях обмана. По возможности надо их удалять из сделки. И только задумайтесь: на ЦИАН зарегистрировано только в Санкт-Петербурге более 4000 агентств. Сделок прошло в городе за 2025 год около 100 тысяч. Даже если предположить, что они все прошли через агентства, то получается по 25 сделок в среднем в год на каждое или около 2 сделок в месяц на агентство. Вопрос о том, зачем их столько, для меня всегда открыт. Большое агентство может дать процессы, юридическую поддержку, рекламу, CRM и репутационный контроль. Но конкретную сделку все равно ведет конкретный человек. Поэтому я не делю мир на «частный агент плохой — крупное агентство хорошее». Я спрашиваю: • кто представляет собственника; • кто знает документы; • кто принимает решение о комиссии; • есть ли договор с продавцом; • какие обязанности агентство реально взяло; • несет ли оно ответственность за сведения, которые сообщает; • как будет передано мое ценовое предложение.

В коммерции мне особенно важен доступ к фактам. Если агентство использует бренд как причину не давать документы до внесения денег, бренд для меня становится минусом. Комиссия с двух сторон Сам по себе факт оплаты услуг двумя сторонами не обязательно незаконен или неэтичен, если все знают об этом и понимают, за что платят. Проблема возникает при скрытом конфликте интересов. Представьте, что представитель продавца получает дополнительную премию от покупателя за то, чтобы убедить собственника снизить цену. С этого момента трудно понять, чьи интересы он защищает. Мое правило простое: структура вознаграждения должна быть прозрачной. Правило главы. Не воюйте с профессией. Считайте ценность конкретной услуги и всегда понимайте, чьи интересы представляет человек за столом.

13. Консультанты, оценщики, юристы и управляющие Юристы и нотариус Вам со временем нужен будет юрист по часовой ставке. У вас будут договоры аренды, споры с арендаторами, вопросы с неплатежами и, конечно, многое из этого вы сможете решать сами. Но хорошо подготовленный один раз договор аренды может сэкономить вам ни один миллион. Так что найдите хорошего юриста и начните с ним работать на постоянной основе. Юрист нужен не для того, чтобы присутствовать рядом с каждой вашей мыслью. Он нужен там, где ошибка стоит существенно дороже его часа. Хорошо подготовленный типовой договор аренды, адаптированный под ваши реальные объекты, может окупиться

одной предотвращенной проблемой. То же относится к сложной покупке, корпоративной структуре, залогу, спору или банкротству. Я предпочитаю отношения с юристом по часовой ставке или понятному проектному бюджету, а не магическое «юридическое сопровождение под ключ», где непонятно что именно проверяется. Не каждая сделка требует нотариальной формы. Многие обычные переходы прав можно оформить через Росреестр/МФЦ в предусмотренном законом порядке. Но при крупных суммах дополнительная проверка документов, удостоверение сделки там, где это уместно и безопасный механизм расчетов могут быть разумной ценой спокойствия. Я сам значительную часть ранних сделок проводил без нотариуса. Когда стоимость моего времени и риска изменилась, стал чаще использовать профессиональное сопровождение. Проводите свои сделки через нотариуса. Да, любую сделку можно провести через МФЦ просто заплатив госпошлину и это довольно простой процесс. Но сейчас появилась возможность проводить аккредитив через счет нотариуса, что очень удобно. Они проверят все документы, потребуют все согласия и обезопасят часть рисков. Знатоки и консультанты Рынок консультантов в недвижимости огромный. «Помогаторы» готовы сделать все, что угодно за ваши деньги. Можете подписаться на сообщества, посматривать семинары, слушать лекции, тренды, мысли. А вот стоит ли за это платить - точно нет. Все они хотят что-то продать, якобы свои супер знания о недвижимости. Один из принципов плохого консалтинга не меняется десятилетиями: можешь делать – делай, не можешь делать – учи других. Доступ к аналитике можно купить по подписке, но это нужно тем, кто работает на рынке с миллиардами. Если это не ваш объем инвестиций, вы сможете сделать все сами. Какие услуги консультантов есть и ничего не стоят? Подбор объекта по заданным параметрам. «Скажите, что вам нужно и мы подберем для вас объект». Если вы знаете, что хотите, то они вам не

нужны. Они нужны тем, кто не знает, чего хочет и кому нужно определиться с целями. Подбор по параметрам - обычная услуга у консультантов, а сейчас и каждый второй агент также готов ее оказать. Обычно они рассказывают, что не все объекты в рекламе, что есть скрытые предложения только у них. Все это вранье, никто специально для вас ничего делать не будет, в лучшем случае вы получите объекты, которые еще не успели положить в рекламу первым. А еще нет никаких секретных продаж. Объект либо продается, либо нет. А вот деньги на рекламный бюджет часто ограничены, поэтому может быть такая ситуация, что объект, который вам показывают реально отсутствует в рекламе потому, что он три месяц простоял без заинтересованности и теперь просто ждет пару месяцев, чтобы быть выставлен как новый. Если заниматься поиском раз в год, то могут понадобиться консультанты. Но вам нужно заниматься этим всегда, даже когда у вас нет денег на покупку. Это нужно, чтобы быть в тонусе и не платить консультантам. Если хотите можно воспользоваться их услугами, но сразу договоритесь, что подбор первоначально осуществляется без оплаты. Если найдут что-то интересное, то дадите комиссию. Но они не найдут. Чтобы не быть голословным, я попробовал одного из топовых консультантов в прошлом месяце. Дал его команде запрос найти объект с бюджетом от 20 до 50 миллионов с окупаемостью в 10 лет. Комиссия должна была быть 4% в случае удачи. Я ограничил срок на подбор в месяц. Все условия были приняты и даже был подписан договор оказания услуг. Консультант, один из топовых на рынке подбора ведет свой блог, проводит семинары, выступает на конференциях, встречается с другими экспертами, делится успехами, как заработал для инвесторов прибыль. В первый же день подписания договора у нас была встреча, на которой мне активно предлагали то, что я видел уже много раз без них. После того, как я объяснил почему эти объекты плохие с точки зрения окупаемости на второй встрече мне начали предлагать объекты с фейковыми арендаторами и аффилированными франшизерами на неликвидных объектах, которые, уже были в активной рекламе. После того как я предложил уточнить арендаторов, мне сказали, что объекты сняли с продажи.

Так продолжалось две недели. Мне показывали объекты, которые продают все агенты по кругу, и в которых не получалась нужная окупаемость. На третьей неделе начали показывать объекты с договорами о намерениях, и когда я просил уточнить стоимость аренды рядом, они сразу отпадали. На четвертой неделе в блоге консультанта для агентов появился пост, поделюсь комиссией в случае хорошего предложения и буквально на следующий день я получаю отличное предложение: объект рядом с будущей станцией метро в моем бюджете, под торговлю, немного хуже по окупаемости чем я хотел, но с хорошей перспективой (так сказать из специального фонда скрытой продажи). Я соглашаюсь и предлагаю договариваться с собственником о встрече, и они исчезают. По старой привычке все перепроверять самому, когда я нахожу то, что мне нравится, я сам по фото в Яндекс нашел это помещение, на котором был крупными цифрами наклеен плакат с телефоном собственника двухлетней давности. Я набираю собственника и начинаю выяснять детали. Оказывается, помещение с заданными параметрами имеет выход не на фасад, а во двор дома. А второе помещение, которое с фасадами мне предложили консультанты, имеет площадь почти в два раза меньше, и собственник не готов его продавать и тоже ждет метро, поэтому пока предлагает его только в аренду. А еще через пару дней мне сообщают, что, к моему сожалению, собственник решил пока не продавать это помещение, не говоря ни слова о том, что перепутали параметры помещений. Как вы уже догадались, найти помещение с заданной окупаемостью не получилось за месяц, потому что я не поверил сказкам с неадекватной арендой или договорах о намерениях. И не получилось у них потому, что их поиск качественно не отличается от моего, и они ничего не могу сделать особенного за свою комиссию. Мало того, у меня есть преимущество, потому что я могу торговаться с собственником напрямую, глядя глаза в глаза и, если меня все устраивает, выходить на сделку сразу же. Поэтому вам, как реальному покупателю, смогут дать реальную цену, которую не получит агент, представляющий потенциального покупателя. Поэтому консультант или агент на подборе вам не нужен. Нужно делать все

самому. Через две недели этот же консультант опубликовал новый пост для своих читателей, который звучал «Почему 11 лет окупаемости может стать новой реальностью». А еще через три недели я купил помещение с окупаемостью 9 лет. Отсюда вывод: за подбор имеет смысл платить за доступ или компетенцию, которой у вас нет, а не за пересылку публичных объявлений. Полезный консультант может сказать вам: почему помещение не пройдет требования конкретного формата сети; как оценивает оборот оператор; какой диапазон ставки реально выдерживает бизнес; какие инженерные параметры критичны. То есть дать знания, которые меняют решение. Если хотите поработать с агентами и консультантами, и посмотреть что из этого может получиться, отправляйте им запрос подобного содержания, может что-то пришлют: Куплю помещение с арендаторами или без в городе таком- то ДЛЯ СЕБЯ Интересует ПСН, торговля, земля и что вас еще интересует Площадь от х метров, только первый этаж, вход с улицы Стоимость за квадрат до n тысяч. Бюджет до m миллионов Окупаемость или потенциальная окупаемость нужна адекватная, европейскую в 5-7% предлагать не надо. Все что есть на Янито у агентств предлагать не надо, уже посмотрел.. Неликвиды с фейковыми арендаторами не нужны. Доли не нужны. ППА не нужно. Дворы, цоколи, куски в торговых центрах и паркингах, ларьки не интересуют Оплата любая На сделку можем выйти за два дня. А как на счет помощи в подборе арендаторов, что здесь с агентами и консультантами? Напишите мне, и я скину вам все телефоны и контакты всех отделов с сетями абсолютно бесплатно. Эта информация ничего не стоит. Если у вас будет хорошее

помещение и есть паспорт объекта к нему, то вопрос будет только в выборе арендатора, т.е. нужно будет получить предложение по цене и выбрать. А для этого вам не нужен консультант. А вот если вы купили неудачный вариант, то вам нужен и консультант, и агент, чтобы это все сдать и продать. Консультанты, которые вам нужны не работают агентами или консультантами по поиску или подбору. Вам нужны люди, которые расскажут о параметрах помещений, которые нужны для сетей, которые развиваются. Чтобы в вашем объекте не оказалось нужного количества киловатт, отсутствие второго входа, правильной площади, правильной планировки, правильной конкуренции рядом. Чтобы вы знали какой оборот для какой сети считается хорошим, а какой ведет к закрытию. Какой договор можно подписать, а какой превратит вас в заложника арендатора. Маркетологи и оценщики Это полезные ребята. Они нужны вам, чтобы научиться правильно оценивать качество помещения. Иногда не только качество, но и стоимость помещения, потому что это тоже вопрос сложный. Я могу просмотреть 300 объектов на рекламной площадке и за пару секунд по каждому оценить адекватность цены с точки зрения локации и формата помещения. И при этом я не гений и не супераналитик, просто я знаю весь город с точки зрения «проходки» и каждый раз, когда появляется новая локация я заказываю маркетинговый отчет, чтобы оценить доходность. И вы так тоже сможете, поскольку это вопрос опыта и анализа. И чтобы посмотреть весь рынок с его обновками на продаже вам нужен час в неделю. Но начать нужно с анализа того, что готовят маркетологи: проходка, сколько человек проходят мимо в разные часы и дни недели, кто эти люди, сколько они зарабатывают. Кто живет рядом, сколько квартир в радиусе 100, 500,1000 метров. Как устроены потоки движения людей. Какой план развития локации. Что находится рядом и какие конкуренты. Эта аналитическая информация вам нужна для принятия решения и оценки помещения. Ее также собирают в рамках отчета об оценке помещения и там, кстати, есть разные методы оценки: доходный,

сравнительный, затратный. И каждый из них может дать понимание о том, сколько реально стоит помещение. Самый простой метод для понимания – это сравнительный, им пользуются почти все, когда начинают продавать помещение, он же самый неправильный. Его используют агенты и те, кто не хочет думать. Все просто: посмотрел за сколько продают вокруг и поставил дороже, дешевле или за столько же. Это первый путь к тому, чтобы ничего не продавать, и агенты используют в основном его. Если вы будете делать тоже самое при покупке, просите скидку в 25-30% от цены. Чем такой подход к оценке плох? Он оценивает то, что не продается. Если оценивать по средней цене продажи, вы получите просто средний объем «хотелок», тех кто не может продать. И просто пополните их ряды, а в случае покупки просто переплатите существенно за помещение. Поэтому старайтесь использовать доходный метод при покупке и настаивать на этой оценке, и маркетологи и оценщики вам в помощь. По мере роста портфеля вы неизбежно будете покупать чужую экспертизу. Важно понимать, какую именно. Хороший оценщик — полезный противовес вашему собственному энтузиазму. Есть три классических подхода, которые важно хотя бы понимать: Сравнительный. Смотрим на сопоставимые объекты. Проблема публичного рынка в том, что объявления показывают цены предложения, а не обязательно цены состоявшихся сделок. Доходный. Оцениваем будущий денежный поток и требуемую доходность. Для инвестиционного ПСН это часто самый понятный для меня язык. Затратный. Смотрим, сколько стоило бы создать аналогичный объект с учетом земли, строительства и износа. Полезен не в каждом сегменте, но иногда отрезвляет. Отчет об оценке особенно важен при кредитовании и крупных сделках. Но не делегируйте оценщику инвестиционное решение.

Он отвечает на свой профессиональный вопрос, а вы — на вопрос, подходит ли риск именно вашему портфелю. Маркетолог и исследователь трафика — это специалист, на которого я действительно готов тратить деньги, когда захожу в новую локацию. Он помогает объективировать то, что глаз легко дорисовывает: пешеходный трафик, портрет аудитории, конкуренцию, плотность населения, маршруты, будущие стройки. Закажите такой отчет несколько раз, разберите методику, и многое потом сможете делать сами. Управляющий Пятью помещениями в городе, где вы живете можно управлять самостоятельно. Пятьдесят или пять объектов в другой стране — уже другая история. Управляющий нужен, когда стоимость вашего времени выше стоимости делегирования или физически невозможно оперативно решать вопросы. Но лучший управляющий портфелем — не обязательно самый громкий консультант. Я ищу человека, который сам принимал инвестиционные решения и понимает экономику собственника. Чем больше его вознаграждение связано с результатом, тем внимательнее нужно описать сам результат: процент от валовой аренды может мотивировать его быстро сдать дешево; процент от прибыли — экономить не там; фикс — минимизировать работу. Когда пора перестать ездить на каждый счетчик? Почти каждый консультант или агент хотели бы стать управляющим. Есть собственник и ему принадлежит один большой или много маленьких объектов и всей этой «штукой» надо управлять: взаимодействовать с арендаторами, монополистами, рынком, конкурентами, обслуживающими компаниями. В некоторых случаях объект может быть не пассивным доходом, а центром, в котором есть штат работников или подрядчиков. Даже если у вас всего пять помещений, но при этом вы постоянно живете в Италии, то уже нужен кто-то на Родине, кто будет помогать хотя бы с

арендаторами и монополистами. И поэтому на рынке представлена эта услуга. За нее берут по-разному. Кто-то берет фиксированную ставку, кто-то процент от дохода (реализации), кто-то процент от прибыли. На самом деле, для человека с опытом эта работа не сложная и не требует много времени. Вы сможете это делать сами легко, если живете в той же локации, где находятся ваши объекты. Если же далеко, то можете выписать доверенность и давать четкие указания кому-то на почасовой оплате. Опытные агенты или консультанты пытаются найти инвесторов, которым они предлагают эту услугу «под ключ». Смысл прост: ваши деньги они хотят поменять на свой опыт, пообещав вам стабильную прибыль. Я встречал людей, кто может это делать профессионально. Из тех, кто предлагает эту услугу их меньше одного процента, и они не рекламируют активно свои услуги и не предлагают их. Другими словами, если вы решили пойти по пути отдать свои деньги управляющему, который ищет вас, то получите агента, который не сможет сделать качественную покупку и управлять он будет также некачественно. Он, конечно, купит вам помещение, переплатив за него, и найдет арендатора, но получите вы намного меньше, чем реально могли бы, ну и, конечно, он оставит за эти некачественные услуги еще часть себе. Но встречаются и профи. Они действительно могут взять эту работу на себя и качественно инвестировать ваши ДС, так что доход будет такой же или лучше, чем если бы вы сделали это сами. Где же их найти? Ищите среди знакомых инвесторов. Да, именно! Как правило это люди, которые делали успешно тоже самое для себя, лет через 10 даже вы можете заниматься этим если захотите. Именно поэтому мы не рекламируем эту услугу, мы знаем насколько сложен поиск и как он работает в реальности и не хочется отдавать найденное кому-то другому. Условно, если в результате работы на этом рынке вы смогли купить себе ТЦ и управлять им, и у вас нет возможности купить второй, доход позволяет уже не работать, и вам нравится этот процесс, почему бы не помогать людям за деньги. Так что ваш возможный управляющий - это человек, который богаче вас, вот кто вам может

быть полезен. И не дай бог вам поверить что-то кто из агентов или консультантов сможет вам помочь в этом деле. В начале я рекомендую собственнику самому пройти весь цикл: получить счет от ресурсоснабжающей организации, согласовать вывеску, поговорить с УК, принять ремонт, найти арендатора. Не потому, что это лучшая пожизненная работа, а потому, что без нее невозможно качественно делегировать. Через несколько объектов повторяющиеся задачи начинают забирать слишком много времени. Что можно делегировать • получение и систематизацию счетов; • передачу показаний; • вызов подрядчиков; • фотоконтроль объекта; • организацию плановых осмотров; • размещение объявлений по вашему шаблону; • первичный прием обращений. Что я оставляю за собственником • выбор объекта для покупки; • окончательный торг; • выбор арендатора для значимого помещения; • изменение финансовой модели; • продажу; • ключевые переговоры с банком. Чем больше портфель, тем больше функций придется передать. Но решения по капиталу должны оставаться там, где есть ответственность за капитал. Как платить управляющему Фиксированная ставка дает предсказуемость, но слабую мотивацию. Процент от аренды мотивирует заполнять помещения, но может поощрять дешевые сделки. Процент от прибыли звучит идеально, пока не начинается спор, что считать расходом.

Комбинация небольшого «фикса» и KPI часто разумнее. KPI может включать собираемость, вакансию, выполнение бюджета и качество отчетности. Но не делайте десятки показателей — система начнет работать на отчет, а не на объект. Практика. Перед наймом любого специалиста запишите: «Какое решение станет лучше благодаря его работе? Как я измерю результат? Что он делает, чего я не могу сделать сам?» Если ответа нет, возможно, вы покупаете чувство безопасности, а не услугу.