Приложения и послесловие

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1. Паспорт объекта — рабочий шаблон Ниже — структура, которую можно перенести в Word, Notion, Excel или вашу CRM. Главное не форма, а регулярность заполнения. 1. Идентификация Внутренний номер объекта: Адрес: Кадастровый номер: Собственник: Дата покупки: Цена договора: Полная цена входа: Источник финансирования: собственные средства / кредит / смешанный. Банк, договор, остаток долга: Дата следующего пересмотра кредита: 2. Физические характеристики Площадь по ЕГРН: Оценочная арендопригодная площадь: Этаж: Высота потолков: Количество входов: Описание входов: улица / двор / стилобат / общая зона. Количество окон и витрин: Фасад: состояние, материал, возможность размещения вывески. Планировка: открытая / кабинетная / смешанная. Несущие конструкции:

Возможность деления: Доступность для МГН: фактическое состояние и необходимые работы. Электрическая мощность: ХВС: да/нет. ГВС: да/нет / локальное решение. Канализация: Отопление: Вентиляция: существующая система и возможные точки подключения. Кондиционирование: Пожарные системы: Погрузка/разгрузка: Парковка: 3. Документы • свежая выписка ЕГРН; • документ-основание права; • кадастровый/технический план; • документы по перепланировкам; • договоры ресурсоснабжения или сведения о схеме расчетов; • документы по выделенной мощности; • действующий договор аренды и все дополнения; • акт приема-передачи арендатору; • платежная история; • документы по страховке; • отчет об оценке; • документы по кредиту и залогу; • фотофиксация. 4. Локация Тип района: сложившийся / новый / смешанный. Количество жителей/квартир в зоне охвата:

Главные генераторы потока: Ближайший общественный транспорт: Расстояние до метро/остановок: Автомобильный поток: Пешеходный поток: Основные направления движения: Соседние арендаторы: Прямые конкуренты ключевых форматов: Стройки и планы рядом: Риски изменения трафика: 5. Арендные сценарии План A: формат арендатора, ставка, вакансия, NOI. План B: формат арендатора, ставка, вакансия, NOI. План C: формат арендатора, ставка, вакансия, NOI. Текущий арендатор: Юридическое лицо: Связь с брендом/франшиза: Дата начала договора: Дата окончания: Право досрочного выхода: Срок уведомления: МАП: Индексация: Обеспечительный платеж: Просрочки за последние 12 месяцев: Косвенные показатели здоровья: 6. Стоимость Покупная цена: Текущая оценка доходным подходом:

Сравнительный диапазон: Кадастровая стоимость: Цена быстрой продажи: Красная цена: Остаток долга: LTV: 7. Риски Для каждого риска: вероятность / ущерб / меры / ответственный / дата пересмотра. • уход арендатора; • падение рынка аренды; • инженерная авария; • фасад/общедомовой ремонт; • изменение трафика; • конкурирующая стройка; • правовой спор; • налоговое изменение; • рост стоимости долга; • рефинансирование; • пожар/затопление; • концентрация арендаторов; • продажа в стрессовый период. 8. Журнал изменений Паспорт должен иметь историю. Записывайте не только текущее состояние, но и важные изменения: смена арендатора, новая дорога, открытие метро, изменение мощности, серьезный ремонт, новая оценка.

Приложение 2. Чек-лист первого просмотра помещения Первый просмотр нужен не для того, чтобы «почувствовать объект». Он нужен для быстрого ответа: стоит ли тратить время дальше. До выезда • сохранить объявление в PDF/скриншот: текст может измениться; • найти объект на карте и панорамах; • проверить соседние объявления аренды и продажи; • посмотреть базовые сведения по ЕГРН, если доступны; • выписать заявленные: площадь, цена, аренда, мощность, входы; • определить свою предварительную цену; • составить список вопросов. За 300–500 метров до объекта Не паркуйтесь сразу у двери. Пройдите квартал ногами. Смотрите: • откуда идут люди; • где переходы; • какая сторона улицы сильнее; • где транспорт; • что закрывает фасад; • где припаркованы машины; • какие бизнесы уже работают; • сколько пустых помещений; • есть ли объявления «аренда» у соседей. Снаружи • видимость объекта с направления основного потока; • ширина фасада; • витрины; • состояние входов;

• ступени и перепад высоты; • доступность для маломобильных клиентов; • место вывески; • разгрузка; • второй выход; • мусорная площадка; • конфликт с жильцами визуально/акустически; • парковка; • возможная летняя терраса, если важна. Внутри • соответствует ли площадь ощущению и плану; • где несущие стены; • высота; • свет; • запахи и влажность; • следы протечек; • состояние стяжки и перекрытий; • электрический щит; • ввод воды; • канализация; • вентиляционные каналы; • отопление; • счетчики; • возможность деления; • путь эвакуации; • места под оборудование арендаторов. Вопросы на месте 1. Почему продаете? 2. Как давно продаете? 3. Кто собственник и кто принимает решение по цене? 4. Есть ли кредит/залог? 5. Кто арендатор и как давно? 6. Были ли просрочки? 7. Почему ставка выше/ниже соседней? 8. Есть ли уведомления об изменении договора?

9. Какие коммунальные расходы за последние 12 месяцев? 10. Какая мощность подтверждена документально? 11. Какие перепланировки делались? 12. Были ли споры с УК/ТСЖ/соседями? 13. Были ли аварии, затопления, пожары? 14. Какие ограничения на вывески и вентиляцию? 15. Какой реальный торг готов обсуждать собственник? После просмотра Не принимайте решение в автомобиле под эмоциональным впечатлением. Вернитесь к таблице. Исправьте данные. Пересчитайте цену. Составьте список того, что нужно доказать документами.

Приложение 3. Due diligence перед авансом Этот список не заменяет юридическое заключение. Он нужен, чтобы вы понимали объем проверки. Собственник и право • актуальная выписка ЕГРН; • основание права; • история переходов, если вызывает вопросы; • залоги и иные обременения; • аресты/запреты; • судебные споры по объекту; • исполнительные производства и банкротные риски продавца, если релевантны; • полномочия представителя; • корпоративные одобрения для юридического лица; • согласия, необходимые по семейному/корпоративному статусу продавца, если применимо. Объект • совпадение площади и границ; • фактическая планировка; • законность перепланировок; • отсутствие самовольного захвата общего имущества; • назначение помещения; • инженерные вводы; • мощность; • вентиляция; • технические ограничения; • состояние конструкций; • отдельные права на землю для здания; • доступ к объекту. Аренда • основной договор; • все дополнительные соглашения;

• акты; • письма об индексации; • уведомления о расторжении; • обеспечительный платеж; • задолженность; • платежи минимум за 12 месяцев; • льготные периоды; • субаренда; • право уступки; • компенсация неотделимых улучшений; • имущественные потери; • условия ремонта; • НДС; • процент с оборота; • подтверждение стороны арендатора. Деньги • расчет полной цены входа; • налоги сделки; • комиссия; • банковские расходы; • ремонт; • страхование; • расходы на регистрацию; • необходимость досрочно расторгать чужие договоры; • резерв после сделки. Локация • соседние ставки аренды; • конкурирующие объекты; • стройки; • дорожные изменения; • градостроительные риски; • ограничения конкретного бизнеса; • планы капитального ремонта дома; • решения собственников дома, влияющие на входы/фасад.

Финальное правило До аванса у вас должен быть список условий возврата аванса при обнаружении существенных проблем. Формулировки проверяет юрист под конкретную сделку.

Приложение 4. Вопросы потенциальному арендатору Не устраивайте допрос. Вопросы нужны, чтобы понять бизнес и подготовить осмысленное предложение. О компании • Как давно работаете? • Сколько действующих точек? • Это собственный бизнес или франшиза? • Кто будет стороной договора? • Есть ли действующие точки в похожих локациях? О помещении • Какая минимальная и максимальная площадь? • Какой нужен первый этаж/вход/разгрузка? • Сколько кВт? • Нужна ли вентиляция и какая? • Какие требования к воде и канализации? • Сколько окон/кабинетов нужно? • Какой срок ремонта? О деньгах • Какой бюджет аренды? • Какой бюджет запуска? • Какой обеспечительный платеж приемлем? • Какие каникулы ожидаете? • Готовы ли к автоматической индексации? • Нужна ли привязка к обороту? О решении • Почему рассматриваете именно эту локацию? • Какие альтернативы смотрите? • Кто принимает финальное решение? • В какой срок нужно подписать договор? • Когда реально готовы начать ремонт и платить?

Для несетевого первого бизнеса Дополнительно я аккуратно выясняю: • опыт основателей; • откуда капитал на запуск; • есть ли финансовая модель; • как планируют привлекать клиентов; • почему уверены в локации. Я не требую бизнес-план на сто страниц. Мне нужно понять, что человек не берет помещение только потому, что вчера загорелся новой франшизой.

Приложение 5. Карта рисков портфеля Создайте одну таблицу по всему банку недвижимости. Объект Вероятност Риск Ущерб Ранний сигнал План действий ы ь Уход крупного предложения 3 1, 4 средняя высокий падение оборота арендатора альтернативам Рост ставки при ключевая досрочное рефинансировани 2, 5 высокая высокий ставка/условия погашение части и банка долга временная Ремонт фасада 3 средняя средний план капремонта навигация/перегово ры Концентрация не увеличивать 1, 2, 6 средняя высокий стратегия сети одной сети экспозицию Налоговое законопроект/ все средняя средний пересчет договоров изменение ФНС Оценка «низкая/средняя/высокая» субъективна. Смысл таблицы — сделать взаимосвязи видимыми. Пять концентраций, которые легко пропустить 1. Один район. Пять адресов, но одна стройка меняет весь трафик. 2. Один арендатор. Разные юридические лица одной сети. 3. Один банк. Все долги и обороты связаны. 4. Один срок. Несколько рефинансирований в одном году. 5. Один источник личного дохода. Потеря работы совпадает с кризисом арендаторов.

Приложение 6. Минимальная финансовая модель объекта Сделайте Excel с отдельными листами: «Вводные», «Аренда», «Кредит», «Сценарии», «Продажа». Лист «Вводные» • цена; • площадь; • расходы сделки; • ремонт; • первоначальный взнос; • сумма долга; • ставка; • срок; • текущая аренда; • рыночная аренда; • вакансия; • индексация; • налог на имущество; • страхование; • управление; • резерв capex; • налоговый режим. Лист «Аренда» По месяцам минимум на пять лет: • потенциальная аренда; • вакансия; • скидки/каникулы; • фактическая аренда; • переменные платежи; • расходы; • NOI.

Лист «Кредит» Используйте реальный график банка, а не только годовую ставку. Колонки: • дата; • остаток; • процент; • тело; • комиссия; • страхование, связанное с кредитом; • общий платеж; • досрочное погашение. Лист «Сценарии» Параметры A/B/C переключаются одной ячейкой. Изменяем: • аренду; • вакансию; • индексацию; • расходы; • стоимость рефинансирования; • цену выхода. И смотрим: • DSCR; • денежный разрыв; • минимальный резерв; • срок погашения; • доходность собственного капитала; • остаток долга к цене быстрой продажи. Лист «Продажа» На каждый год: • предполагаемая цена; • расходы продажи; • налог; • погашение остатка долга;

• чистые деньги собственнику. Так вы увидите, что «объект вырос на 30%» и «я получил 30% прибыли» — разные утверждения.

Приложение 7. Карточка решения о покупке Перед финальным «да» заполните одну страницу. Если не можете — решение еще не готово. Объект: Почему продается: Полная цена входа: Моя максимальная цена: Почему именно такая: Рыночная аренда доказана: чем? План A: План B: План C: Главные три риска: 1. 2. 3. Что способно сделать объект лучше через пять лет: Что способно сделать хуже: Кому я продам его при необходимости: Цена быстрой продажи: Кредит: DSCR A/B/C: Резерв после сделки: Юрист подтвердил: Техническая проверка подтверждена: Почему я могу отказаться от сделки прямо сейчас:

Последний вопрос нужен специально. Если ответ «не могу, слишком долго искал», вы эмоционально уже купили объект и перестали быть хорошим переговорщиком.

Приложение 8. Что должно насторожить в ГАБ Готовый арендный бизнес удобен, но именно поэтому его легко упаковать так, чтобы покупатель перестал проверять стены. Красные флаги: • арендатор появился непосредственно перед продажей; • ставка значительно выше рынка; • обеспечительный платеж отсутствует без понятной причины; • у арендатора нет истории бизнеса; • бренд известный, юридическое лицо неизвестное; • продавец и арендатор связаны; • индексация написана «по соглашению сторон» и включена продавцом в расчет будущей доходности как гарантированная; • договор дает арендатору легкий выход, но презентация считает поток на десять лет; • собственник не показывает переписку и платежи; • ремонт сделан специально под арендатора и имеет высокую стоимость демонтажа; • арендатор платит фикс, который не сходится с экономикой его бизнеса; • реклама обещает доходность на основании будущего оборота; • объект без арендатора почти никому не подходит. Зеленые признаки: • рыночная ставка подтверждается независимыми данными; • арендатор работает достаточно долго; • платежи регулярны; • бизнесу действительно нужна именно эта локация; • договор понятный; • объект универсален; • владелец спокойно дает документы и позволяет проверить существенную информацию.

Приложение 9. Рабочая формула переговоров с продавцом Не существует магической фразы, после которой собственник дает скидку 30%. Есть последовательность. Шаг 1. Подтвердить серьезность «Объект мне подходит по формату. Я готов изучить документы и при подтверждении параметров быстро принять решение». Шаг 2. Собрать факты Не начинайте большой торг до того, как узнаете аренду, технические ограничения и мотив продажи. Шаг 3. Назвать разницу моделей «Я понимаю, почему вы поставили 30 млн. При этом мой расчет строится на рыночной аренде X, расходах Y и требуемой доходности Z. Поэтому для меня цена сделки получается 24». Шаг 4. Показать доказательства Соседние ставки, предложения арендаторов, оценка, бюджет работ. Шаг 5. Добавить ценность своей стороны Скорость, понятный источник денег, отсутствие цепочки альтернативных продаж, готовность к выбранной форме расчетов. Шаг 6. Замолчать Не торгуйтесь сами с собой. После предложения дайте собственнику подумать. Шаг 7. Вернуться позже Отказ сегодня не равен отказу навсегда. Зафиксируйте дату и следующее касание.

Приложение 10. Словарь инвестора Арендопригодная площадь — часть площади, за использование которой рынок реально готов платить как за основной продукт объекта. Вакансия — период/доля времени, когда площадь не приносит аренду. Янито – условно какая-то рекламная площадка, одна из самых крупных в городе или стране. Валовая доходность — отношение валовой годовой аренды к цене объекта/полной цене входа, в зависимости от принятой методики. ГАБ — готовый арендный бизнес: объект, продаваемый вместе с действующим арендным потоком. Дисконтирование — приведение будущих денег к текущей стоимости с учетом требуемой доходности и времени. DSCR — отношение дохода, доступного для обслуживания долга, к платежам по долгу. Методика может различаться у банков и инвесторов, поэтому фиксируйте формулу. LTV — отношение размера долга к стоимости залога/объекта. NOI — чистый операционный доход объекта до учета структуры финансирования и, в классическом подходе, ряда неоперационных статей. Капитализация (cap rate) — отношение NOI к стоимости объекта. Ликвидационная стоимость — оценочная стоимость при сокращенном сроке реализации и заданных условиях продажи; не то же самое, что произвольная скидка «на всякий случай». МАП — месячный арендный платеж. ППА — используемое на рынке обозначение передачи/продажи прав аренды; юридическая возможность и форма зависят от договора и закона.

ПСН — помещение свободного назначения: рыночный термин, который не отменяет юридического назначения и требований к фактическому виду деятельности. Ставка капитализации — требуемая рынком доходность текущего операционного дохода, используемая для оценки стоимости доходным подходом. Sunk cost — уже понесенные невозвратные затраты, которые не должны автоматически определять сегодняшнее решение. Товарооборот (ТО) — выручка бизнеса арендатора от продаж; в части договоров аренда может быть связана с процентом от оборота.

Вместо послесловия Если после этой книги вам хочется немедленно открыть площадку объявлений и что-нибудь купить, я, возможно, плохо объяснил главную мысль. Правильное первое действие — собрать свою финансовую модель и критерии. А затем смотреть рынок столько, сколько понадобится, чтобы хорошее предложение стало для вас узнаваемым. Недвижимость прощает медлительность лучше, чем плохую покупку. Деньги, которые вы не потеряли - тоже часть капитала.